企業(yè)賺不到用戶的錢，不是因?yàn)樗麄儧](méi)有價(jià)值，而是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有能力。沒(méi)有價(jià)值只是用來(lái)掩蓋企業(yè)能力不足的一個(gè)借口而已。

■ 文/洪波，互聯(lián)網(wǎng)觀察者

“中文網(wǎng)站圈里面最沒(méi)價(jià)值的兩群用戶莫過(guò)于豆瓣和AcFun的用戶群：一個(gè)拿愛(ài)綁架網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者，一個(gè)固步自封瘋狂噴新人。”新浪CEO王高飛因?yàn)樵谵D(zhuǎn)發(fā)一篇貶損AcFun的文章時(shí)，引用了文章中的這段話，引來(lái)了豆瓣用戶的列隊(duì)圍觀和各種冷嘲熱諷。

有一點(diǎn)似乎沒(méi)有爭(zhēng)議，那就是想從豆瓣用戶身上賺錢太難，不但難，這些人還“特事兒”，特難伺候。他們要么太感性，看什么都覺(jué)得淺薄，要么太理性，看什么都覺(jué)得不值。用生意人的語(yǔ)言概括，就是豆瓣用戶缺乏商業(yè)價(jià)值，簡(jiǎn)稱沒(méi)有價(jià)值。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最喜歡的用戶，是“三低人群”，即低學(xué)歷、低年齡、低收入人群。

2015年，中國(guó)社科院曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一份中國(guó)新媒體發(fā)展報(bào)告，該報(bào)告顯示，“三低人群”是當(dāng)前我國(guó)微博用戶的主力軍。在微博的全部用戶中，高中以下學(xué)歷的用戶占7成，月收入5 000元以下的用戶占90.07%，其中近三分之一為無(wú)收入群體。對(duì)微博來(lái)說(shuō)，這些沒(méi)什么錢的用戶，反倒是它的最有價(jià)值的用戶。

這像是一個(gè)悖論，越是沒(méi)錢的人的錢越好賺。從三低人群身上賺錢的，也不止是微博，可以說(shuō)絕大部分用戶付費(fèi)的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)，從當(dāng)年的SP的各種搶錢服務(wù)，到彩鈴，到網(wǎng)絡(luò)游戲……一部中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史，幾乎就是對(duì)三低人群的“割韭菜”史，理論界稱之為“得屌絲者得天下”。

即使不從三低人群身上直接賺錢，企業(yè)也更容易從他們身上榨取價(jià)值。當(dāng)年，史玉柱把游戲用戶分為“人民幣玩家”和“免費(fèi)玩家”，后者本質(zhì)上是游戲提供給前者的服務(wù)之一，用來(lái)讓前者虐、讓前者爽。對(duì)史玉柱來(lái)說(shuō)，人民幣玩家和免費(fèi)玩家，都具有商業(yè)價(jià)值。

人們說(shuō)，如果你使用一個(gè)免費(fèi)的在線服務(wù)，那么你就不是客戶，而是產(chǎn)品本身，你一定會(huì)被以某種方式賣給出錢的人。選擇三低人群作為產(chǎn)品，企業(yè)的綜合成本最低，投資回報(bào)率最高，因?yàn)?ldquo;三低”的背后，是社會(huì)閱歷、知識(shí)儲(chǔ)備、信息素養(yǎng)、辨別能力等各方面的欠缺和不足。不但互聯(lián)網(wǎng)公司喜歡三低人群，其實(shí)大多數(shù)騙子也都喜歡將詐騙目標(biāo)鎖定在是非分辨能力不足的人群身上。

我無(wú)意否定互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)三低人群的服務(wù)，我認(rèn)為這些服務(wù)大部分都是有價(jià)值的，有問(wèn)題的是這些企業(yè)已成慣性的價(jià)值判斷。由于他們無(wú)法提供可以讓另一些人群滿足的服務(wù)，這些人群就成了他們眼中“沒(méi)有價(jià)值”的用戶，這才是最荒謬的事情。

騰訊前CTO張志東曾經(jīng)和我說(shuō)，京東的服務(wù)能力很強(qiáng)，效率很高，但骨子里的那些小農(nóng)觀念總是讓你很難受。比方說(shuō)它總愛(ài)用1~2元的小恩小惠小折扣，來(lái)騷擾它的忠實(shí)用戶，總是以為每個(gè)用戶都渴望薅羊毛，卻從來(lái)無(wú)意去了解每個(gè)用戶的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的差異。對(duì)另一些用戶來(lái)說(shuō)，時(shí)間遠(yuǎn)比京東的小恩小惠值錢。京東用來(lái)吸引它眼中的有價(jià)值用戶的手段，恰恰把另一些有價(jià)值用戶推到了門外。

很多時(shí)候，企業(yè)賺不到這些人的錢，不是因?yàn)樗麄儧](méi)有價(jià)值，而是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有能力。沒(méi)有價(jià)值只是用來(lái)掩蓋企業(yè)能力不足的一個(gè)借口而已。

[編輯 周春林 E-mail:sjplzcl@163.com]