和創(chuàng)業(yè)者一起突破，是做VC最興奮的地方。

很多人用駕駛員和副駕駛來形容創(chuàng)業(yè)者和投資人的關(guān)系。項(xiàng)目的剎車和油門在創(chuàng)業(yè)者手里，而作為副駕駛的投資人則為駕駛員提供信息、提示風(fēng)險(xiǎn)。

有些“副駕駛”唧唧喳喳；有些“副駕駛”安安靜靜。無疑，趣店的首位投資人、藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人朱天宇屬于后者——他和藍(lán)馳創(chuàng)投出奇的安靜，以至于大多數(shù)人不知道他們是趣店、美麗說、青云、春雨醫(yī)生、趕集網(wǎng)等公司的第一個(gè)投資人。

最近，記者與朱天宇聊了聊，有關(guān)他是如何發(fā)掘出羅敏和他的項(xiàng)目趣店，有關(guān)何謂一個(gè)好的“駕駛員”，也有關(guān)如何做好一個(gè)安靜的“副駕駛”。以下為朱天宇對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬的口述節(jié)選。

一

趣店“出世”

我第一次見羅敏是在2009年的派代年會(huì)上。介紹我們認(rèn)識(shí)的是趣玩網(wǎng)創(chuàng)始人周品，我百度的老同事。那時(shí)羅敏給我的感覺像個(gè)大男孩。

印象中，羅敏總是時(shí)不時(shí)問我一些問題，這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn)他其實(shí)非常愿意和比他見識(shí)廣、或者想法更多的人去主動(dòng)交流。

恰恰是這樣一個(gè)狀態(tài)，使他自己的成長(zhǎng)速度非?？?，成長(zhǎng)曲線也很短。因?yàn)樗恼J(rèn)知不是單單依靠自己，而是借助很多“杠桿”，把其他優(yōu)秀的認(rèn)知結(jié)合起來為我所用。這是他的一個(gè)巨大優(yōu)點(diǎn)。

后來，羅敏擔(dān)任好樂買的市場(chǎng)VP，手里開始有一些預(yù)算，為了和市場(chǎng)上所有的資源方對(duì)接，他必須用量化的方式認(rèn)知市場(chǎng)，必須清楚誰的轉(zhuǎn)化率更高、誰的流量更大。

2011年，我天使投資的唱吧項(xiàng)目創(chuàng)始人陳華想找負(fù)責(zé)市場(chǎng)的VP，讓我?guī)兔纯春蜻x人，沒想到居然是羅敏。深聊以后，我明顯感覺是在好樂買見過“大錢”且聚攏過這么多資源之后，羅敏的視野打開了。他開始拋出一些新的idea。比如他會(huì)假設(shè)如果和陳華合作，可以從電商角度做哪些創(chuàng)新，這些想法中有不成熟的地方，我還會(huì)給他“拍磚”。

2013年初，羅敏離開好樂買創(chuàng)業(yè)時(shí)來找過我，此后我們見面至少三四次。每次轉(zhuǎn)換方向前，羅敏都會(huì)來跟我聊一次。那時(shí)羅敏創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)還有點(diǎn)像猛張飛，一方面想到什么就做什么，有時(shí)候可能還沒完全想清楚，另一方面執(zhí)行力非常強(qiáng)。事實(shí)證明，這也是他后來做成趣店的重要原因。

2014年元旦前后，羅敏約我在慈云寺橋附近的咖啡館見面，當(dāng)時(shí)他的項(xiàng)目已經(jīng)轉(zhuǎn)型了N次，換句話說，賬上的現(xiàn)金所剩無幾，又要面臨一搏。他跟我講了另外一個(gè)方向，但是很遺憾，我還是給了他一些負(fù)面反饋。

春節(jié)之后，羅敏打電話跟我說，天宇，這次有一個(gè)想法，我覺得行。

羅敏決定啟動(dòng)趣分期這個(gè)項(xiàng)目，做大學(xué)生消費(fèi)分期，當(dāng)天我就決定支持他。究其原因，一是基于我對(duì)羅敏過去的認(rèn)知，二是他選擇的賽道恰恰是我們藍(lán)馳創(chuàng)投一直在關(guān)注且有了初步結(jié)論的賽道。

那時(shí)說到金融，大家還熱衷于討論P(yáng)2P，但我們認(rèn)為金融創(chuàng)新遠(yuǎn)非P2P這么簡(jiǎn)單。更重要的是，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上存在的問題：資金過剩、但是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)卻相對(duì)稀缺。簡(jiǎn)單來講，消費(fèi)金融市場(chǎng)還有很多空白。學(xué)生人群有天然優(yōu)勢(shì)，居所比較固定，還款能力也可以，讓我們覺得這是一塊很好的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)切入點(diǎn)，可以去做。

羅敏之前在好樂買管過100多人的線下銷售團(tuán)隊(duì)，校園分期是和他過去積累的技能充分結(jié)合的一個(gè)方向：他從一開始就告訴我，趣分期要在校園地推，結(jié)合電商平臺(tái)去做。另外，羅敏從第一次創(chuàng)業(yè)起，身邊就有個(gè)10人左右的小團(tuán)隊(duì)。雖然中間經(jīng)歷了幾次失敗，但是還能讓一波兄弟這樣死心塌地的追隨，可見羅敏的領(lǐng)導(dǎo)能力不凡。我們判斷羅敏能在這片空白市場(chǎng)里闖出一片天地。

但是，我們心里也很清楚，這個(gè)事一定要快。當(dāng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，即將開始白日廝殺，每個(gè)校園都得寸土必爭(zhēng)，資金必須跟得上。羅敏之前在地推領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)是他區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)重要長(zhǎng)板，我們要把長(zhǎng)板發(fā)揮到極致，把速度發(fā)揮到極致。

在簽約當(dāng)天，藍(lán)馳創(chuàng)投就打過去了50萬美元，兩周之后，完成了200萬美元的A輪融資；不僅如此，一個(gè)月內(nèi)我們又追加了100萬美元。因?yàn)樾@業(yè)務(wù)每天都在打仗，每一個(gè)寢室都不容有失，要靠發(fā)傳單轉(zhuǎn)化銷售線索，必須得有足夠的“彈藥”支持。

簽完TS的第二天，我和羅敏探討了一個(gè)下午，資金回籠的問題到底怎么解決？?jī)H僅依靠股權(quán)融資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)時(shí)我們?cè)肴フ沂袌?chǎng)上的P2P公司，但要獲得這些公司的信任，成本非常高、時(shí)間也很長(zhǎng)，趣店等不起。

后來，我想到發(fā)動(dòng)藍(lán)馳系CEO們出來“撐場(chǎng)”。剛開始大家也持懷疑態(tài)度，是我一個(gè)一個(gè)打電話去說服他們，基于對(duì)藍(lán)馳創(chuàng)投的信任和對(duì)羅敏的認(rèn)知，大家才終于出手相助。

可以這樣說，在趣店初生的前六個(gè)月，藍(lán)馳系對(duì)趣店的資金端支持占比一度高達(dá)80%。

在我們投資了兩三個(gè)月后，趣店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不錯(cuò)、需要再融一筆錢。我們當(dāng)時(shí)都覺得，羅敏的注意力還是要集中在業(yè)務(wù)上，別花時(shí)間去找錢。于是我們又把藍(lán)馳創(chuàng)投的LP拉過來幫他搞定了A+輪，也只用了兩三天時(shí)間。

至此，從A輪、資金回籠到A+輪融資完成，藍(lán)馳創(chuàng)投幫羅敏搞定了趣店起步時(shí)期最重要的三件事。自此，趣店甩開了資金包袱、大步向前，短短半年就成功趕超對(duì)手、奠定了市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

二

不斷定義戰(zhàn)場(chǎng)邊界

2014年暑假一過，趣分期的市場(chǎng)漲勢(shì)很猛，在全國(guó)已擴(kuò)張了幾十個(gè)城市。羅敏突然給我打電話，說接下來想擴(kuò)張300個(gè)城市。我的第一反應(yīng)是“瘋了吧？”，因?yàn)閿傋愉佁?，?zhí)行力如果不到位，基本上就把企業(yè)拖垮了。

事實(shí)證明，羅敏的執(zhí)行力非常強(qiáng)。羅敏曾給我講過，之前做校園地推時(shí)大家都去發(fā)傳單，怎么確保每張傳單都到宿舍桌子上、至少被同宿舍的一兩個(gè)人看到？該用什么考核標(biāo)準(zhǔn)去判斷？有什么方式去鼓舞這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了目標(biāo)努力？地推這個(gè)環(huán)節(jié)如何轉(zhuǎn)化成想要的發(fā)展速度？這里有羅敏的管理智慧。

羅敏給我舉了一些例子，比如當(dāng)時(shí)美團(tuán)如何打敗拉手去做城市擴(kuò)張的。從業(yè)務(wù)層面看，第二家去城市地推的企業(yè)所付出的營(yíng)銷成本將是第一家的好幾倍。換句話說，如果能率先踏入一個(gè)處女地去推廣業(yè)務(wù)，相對(duì)后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來講，優(yōu)勢(shì)是翻倍的。

去年9、10月份，我和羅敏有過一次長(zhǎng)談。當(dāng)時(shí)我問他，“你覺得你自己現(xiàn)在還需要改進(jìn)哪些方面？”羅敏答道，他在內(nèi)部做了一次高管評(píng)估，發(fā)現(xiàn)自己可能太強(qiáng)勢(shì)了。這在公司早期確實(shí)能發(fā)揮很好的作用、可以提升執(zhí)行力，而缺陷則是，再往后大家的成長(zhǎng)空間沒有被打開。

知不知道自己有問題？知道之后愿不愿意改？改進(jìn)速度有多快？這對(duì)創(chuàng)始人而言是很好的問題，而這三個(gè)方面羅敏都做得非常出色。

這是創(chuàng)始人開始內(nèi)化的過程。在他成長(zhǎng)早期，就像一個(gè)小孩的青春期一樣，荷爾蒙非常旺盛，不斷左突右闖?，F(xiàn)在他已經(jīng)走過這個(gè)階段，開始過自己這關(guān)。除了自己成長(zhǎng)之外，他開始關(guān)心管理團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、公司核心能力的成長(zhǎng)、未來成長(zhǎng)空間等問題。

2015年初，趣分期開始不斷嘗試新業(yè)務(wù)，將消費(fèi)金融融入不同場(chǎng)景，進(jìn)入白領(lǐng)消費(fèi)，教育消費(fèi)、汽車消費(fèi)、房產(chǎn)消費(fèi)等等，都在試。

從那時(shí)起，羅敏就開始強(qiáng)調(diào)，自己的戰(zhàn)場(chǎng)肯定不能局限在大學(xué)生這個(gè)層面，要去開辟新的人群和場(chǎng)景。他堅(jiān)信，這樣才能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從本質(zhì)上拉開差距。以大學(xué)生市場(chǎng)為起點(diǎn)，羅敏把線下消費(fèi)金融的很多場(chǎng)景都拉了進(jìn)來。羅敏的爆發(fā)力和執(zhí)行力在這個(gè)賽道上充分施展出來了。后來我們總結(jié)過，很多超級(jí)獨(dú)角獸公司創(chuàng)始人的一個(gè)重要特質(zhì)就是：不斷主動(dòng)尋找戰(zhàn)場(chǎng)邊界。羅敏也是這樣的創(chuàng)始人。

三

下一個(gè)“大東西”在哪兒？

現(xiàn)在，藍(lán)馳創(chuàng)投正在研究的課題之一是下一代用戶入口在哪？Where's the next big thing？（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：下一個(gè)大東西在哪？） 大入口肯定是“大東西”，對(duì)我們而言，從某種意義上說，投資就是勾勒未來的格局。新技術(shù)變化莫測(cè)、但最終依然要回歸市場(chǎng)需求。

例如，許多科技企業(yè)都在研發(fā)人工智能芯片，這些芯片將被應(yīng)用到新的傳感器上并產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)本質(zhì)上還是要為消費(fèi)者和企業(yè)服務(wù)，只不過服務(wù)的工具、方式、效率可能會(huì)不一樣。作為投資人，我們可以通過研究趨勢(shì)來提示創(chuàng)業(yè)者，幫助他們更早地感知、預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)壓力。

藍(lán)馳創(chuàng)投是趣店、唱吧、趕集等企業(yè)的第一個(gè)投資人，我們對(duì)早期投資情有獨(dú)鐘。我們一直希望找到最好、最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，從資金上和時(shí)間上給他們更大的試錯(cuò)空間，幫他們做成。這個(gè)空間可以有多大？我們當(dāng)年投資陳華以后，一起花了15個(gè)月、檢驗(yàn)了上百個(gè)想法才找到唱吧這個(gè)方向。這不僅考驗(yàn)了我的時(shí)間和耐心，也說明了我們藍(lán)馳創(chuàng)投作為一個(gè)基金的能力和耐心。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者需要更多生存空間，而這正是藍(lán)馳創(chuàng)投所擅長(zhǎng)的：幫助創(chuàng)業(yè)者從0到1、而非從1到10。和創(chuàng)業(yè)者一起突破、幫助這件事及其背后的團(tuán)隊(duì)，這是我們做VC最興奮的地方。