2015年6月，茄子快傳的CEO仇俊找到聯(lián)想創(chuàng)投的總裁賀志強(qiáng)，提出All in出海的想法。賀志強(qiáng)聽完后半晌沒有說話，猶豫再三，丟下一句「我支持你，不過后面還得經(jīng)過董事會的同意?！?/p>

那是仇俊來到聯(lián)想的第七個年頭，賀志強(qiáng)一直都是他的老上司。他對老賀的決策風(fēng)格早已了然?！冈敢獬袚?dān)責(zé)任和風(fēng)險可以讓你先做，但是如果失敗還得秋后算賬?！顾栽诙聲ㄟ^之前，仇俊已經(jīng)帶著團(tuán)隊偷偷進(jìn)行了出海的探索。

當(dāng)時賀志強(qiáng)的猶豫并非沒有原因，雖然茄子快傳幾年內(nèi)發(fā)展迅猛，但畢竟是在聯(lián)想的蔭庇之下。放手之后能否再取得這樣的成績？再且出海發(fā)展勢必要放棄國內(nèi)辛苦打下的市場，代價會不會太大？

茄子快傳SHAREit自2012年從聯(lián)想內(nèi)部孵化以來一直保持著高速增長的狀態(tài)。伴隨著聯(lián)想移動設(shè)備出貨量連年增長以及中國人口紅利的帶動下，截止到2015年時，茄子快傳在國內(nèi)用戶已突破2億。也在當(dāng)時，為了讓茄子快傳更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聯(lián)想決定將其單獨拆分，向外界拋出了這顆醞釀許久的互聯(lián)網(wǎng)之種。但是作為聯(lián)想內(nèi)部的明星項目，賀志強(qiáng)面對媒體時每逢提到茄子快傳時，緊鎖的眉頭都會舒展開，語調(diào)也會升高，言語中透露著興奮。

但是仇俊想的很清楚，隨著國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，競爭對手蜂擁而至后，無論是功能還是盈利模式都相對單薄的工具類應(yīng)用的優(yōu)勢早已不再。在BAT等巨頭入局之后絞殺下，等待那些曾經(jīng)大熱產(chǎn)品的下場只有兩個——要么做死，要么被收。

2015年11月，GO Launcher母公司久邦數(shù)碼（GOMO）在掛牌兩年之后黯然退市；海豚瀏覽器在賣身搜狐暢游后，也走向了沒落；曾經(jīng)國民級的應(yīng)用墨跡天氣，雖然跌跌撞撞中熬到了創(chuàng)業(yè)板，但也難逃體積臃腫，用戶流失，變現(xiàn)困難的難題；臉萌、足記、魔漫這些曾經(jīng)刷爆朋友圈的現(xiàn)象級產(chǎn)品，都因沒能找到持續(xù)發(fā)力的方向，在火了一陣子之后迅速落寞。

茄子快傳SHAREit主打功能是跨平臺的近場傳輸。用戶不需要Wi-Fi和移動網(wǎng)絡(luò)，只要打開軟件即可建立WLAN熱點讓手機(jī)與其他智能設(shè)備之間直接傳輸文件與數(shù)據(jù)。對于茄子快傳這種單一的傳輸軟件而言，移動網(wǎng)絡(luò)和Wi-Fi的覆蓋普及，QQ、微信、網(wǎng)盤等多種支持跨平臺傳輸?shù)能浖懤m(xù)出現(xiàn)后，開始變得不太符合國內(nèi)用戶需求。

那時仇俊開始有了「走出去」的想法。2015年茄子快傳正式從聯(lián)想拆分，仇俊帶著團(tuán)隊把主要精力向海外轉(zhuǎn)移。兩年之中，那個曾經(jīng)在國內(nèi)大熱的國民級應(yīng)用似乎銷聲匿跡。

直到近期，仇俊在面對媒體時才透露在選擇出海后，茄子快傳的用戶總數(shù)達(dá)到12億。茄子快傳僅在印度的用戶就超過3億，在全球38個國家的Google Play市場工具類榜單中位居首位。

仇俊沒辜負(fù)老賀的信任，交出了一副完美的答卷，然而這只是一個開始。

壹 風(fēng)口下的印度

仇俊把茄子快傳出海的首個戰(zhàn)場瞄準(zhǔn)了印度，這也是中國廠商在面對出海時的主流選擇。

印度是全球范圍內(nèi)除中國外人口最多的國家，年輕人口是國家的主力人群和消費(fèi)目標(biāo)群體，超過1/2的人年齡不到25歲。并且跟國內(nèi)發(fā)展成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不同，印度直到現(xiàn)在依然處于功能機(jī)向智能機(jī)的轉(zhuǎn)換期。從人口基數(shù)到手機(jī)移動設(shè)備端的優(yōu)勢，紅利都始終存在。

和國內(nèi)復(fù)雜的應(yīng)用發(fā)行渠道不同，國外主流應(yīng)用市場集中在App store和Google Play中。在以往出海的企業(yè)中，被普遍采用的拓展方式都是流量打法——花錢砸廣告，買用戶。仇俊是研發(fā)出身，他更注重優(yōu)越的產(chǎn)品體驗帶來原始用戶積累?！肝覀儑?yán)格控制了工具的安裝體積，并且把節(jié)電做到了最優(yōu)?；谟脩趔w驗的考慮我們在初期并未進(jìn)行大規(guī)模的商業(yè)變現(xiàn)?！?/p>

事實上在茄子快傳出海之前，這款工具應(yīng)用的海外市場下載量已經(jīng)突破千萬。不過彼時茄子快傳團(tuán)隊的主要精力還放在國內(nèi)，所以并未對海外產(chǎn)品和用戶運(yùn)營維護(hù)。

仇俊決議出海后的第一件事就是跑到了北京各大院校招聘外語專業(yè)的員工，把以前在應(yīng)用市場內(nèi)沒有回復(fù)的評論一一回應(yīng)，借助各大社交媒體與用戶產(chǎn)生互動。產(chǎn)品體驗和用戶口碑上去了，基本沒有花錢茄子快傳在2015年底時海外用戶已突破2億。

茄子快傳SHAREit的功能性與其在印度市場的爆發(fā)也有著得天獨厚的優(yōu)勢。

印度是一個松散的聯(lián)邦制國家，各邦之間法律、稅收、文化、政策都不相同。在印度常用的語言超過33種。所以類似于Twitter這種以文字為主的工具在印度沒能風(fēng)靡，更適合傳輸音頻內(nèi)容的茄子快傳反而受到了當(dāng)?shù)厝说南矏邸?/p>

茄子快傳的使用場景大多集中在Wi-Fi缺失、高速移動網(wǎng)絡(luò)沒有覆蓋或者通訊資費(fèi)較貴的條件中。根據(jù)2016年世界銀行的統(tǒng)計報告在印度每百戶擁有的固定寬帶數(shù)只有1.4，而同期的美國是30多，中國是25。茄子快傳團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)在每百戶擁有的固定寬帶指數(shù)與茄子快傳的用戶是有關(guān)聯(lián)的，在這個指數(shù)低于10的區(qū)域，茄子快傳用戶不僅數(shù)量多，而且絕對活躍。

「茄子快傳其實在印度被用戶當(dāng)成Wi-Fi一樣的的基礎(chǔ)設(shè)施在使用，彌補(bǔ)了他們固定寬帶的缺失?！?/p>

事實上印度并不算一個十分落后的國家，當(dāng)?shù)氐囊恍┕驹贗T、生物方面也有一些突出的成績。但是目前印度社會人口隔絕嚴(yán)重，社會資源集中在相對高收入和高學(xué)歷的人群中。而且不只是財富分配的不均勻，高低收入用戶之間的生活方式和思維模式也有很大的不同。

種姓制度的遺留也使社會隔絕加劇。仇俊有一次前往印度一家銀行商談合作，談完準(zhǔn)備下樓時隨意搭上了一個電梯，卻遭到合作方的阻攔?！杆麄冋J(rèn)為那是只能讓仆人搭乘的電梯，而像我們這種身份的人不應(yīng)該做這個電梯?！?/p>

低收入群體在印度社會中占據(jù)了90%的比例，在這類人群中還有一個特點就是家族化聚集。仇俊找到一些當(dāng)?shù)赜脩袅私夂蟀l(fā)現(xiàn)，他們通常以大家族為單位生活居住在一起，每戶家庭十幾口人的情況并不少見。而在家庭之中需要互相傳輸內(nèi)容時，茄子快傳就成為必不可少的工具。

足夠適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r又足夠剛性的用戶需求形成了茄子快傳自發(fā)的爆炸性增長。仇俊去印度考察了多次，他發(fā)現(xiàn)在許多當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)銷售網(wǎng)點中，店員會主動的把茄子快傳的產(chǎn)品向用戶推薦過去，而這一切他們團(tuán)隊完全不知情。

貳 從工具到內(nèi)容

工具類產(chǎn)品目前的困局除了國內(nèi)人口紅利的消失外，單一的功能性和商業(yè)模式也是問題所在。仇俊走出去那天就想的很明白：在用戶規(guī)模擴(kuò)增后，下一步要做的就是補(bǔ)足這塊短板。

事實上，除了茄子快傳以外，中國互聯(lián)網(wǎng)公司趨勢也正向工具類出海轉(zhuǎn)向內(nèi)容出海。以獵豹移動和UC瀏覽器為例，最開始也是以工具類產(chǎn)品作為主打的出海產(chǎn)品。在工具類產(chǎn)品取得一定成績后開始求變。獵豹移動在清理大師和安全大師之后推出了live.me和What's Call等產(chǎn)品，從直播社交和通訊領(lǐng)域在北美、中東等地區(qū)成功破局；UC也在瀏覽器之后推出了UCNews，在印度和印尼有著廣泛的用戶。

在仇俊看來內(nèi)容產(chǎn)品相比工具類產(chǎn)品有著更強(qiáng)的用戶粘性和商業(yè)拓展能力，但同時帶來的挑戰(zhàn)也更大，需要不斷在挖掘用戶需求的基礎(chǔ)上適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、文化和社會環(huán)境。

仇俊告訴《接招》由于印度在PC互聯(lián)網(wǎng)時代的不完善，當(dāng)?shù)厝鄙兕愃朴趪鴥?nèi)優(yōu)酷、土豆等內(nèi)容平臺；而像YouTube等國際化產(chǎn)品在使用方式和內(nèi)容端方面又不足夠接地氣，只流行與印度國內(nèi)少部分高收入群體。

但在印度廣大城鄉(xiāng)地區(qū)的低收入人群中，由于基礎(chǔ)設(shè)施的缺失，他們獲取信息的渠道都相對單一。「印度的電影制作產(chǎn)業(yè)很厲害，但是互聯(lián)網(wǎng)和院線都沒普及，大部分用戶甚至連本土生產(chǎn)的主流電影都很難看到?！?/p>

據(jù)了解印度目前擁有近100家電影制片廠以及30多萬電影從業(yè)人員，每年生產(chǎn)電影近1500部，位居世界第一。與之強(qiáng)大的生產(chǎn)能力不成正比的卻是本土電影屏幕數(shù)量少，宣發(fā)能力弱，電影票房低。甚至有不少電影公司生產(chǎn)的影片只用來出口。

茄子快傳就成為這部分用戶獲取內(nèi)容的重要途徑。并且在使用茄子快傳的過程中，云端會基于大數(shù)據(jù)收集分析到相關(guān)用戶的瀏覽喜好，以信息流的模式向用戶推薦一些他們所喜愛的內(nèi)容，方便用戶在有條件使用網(wǎng)絡(luò)的情況下再分享，從而達(dá)到一傳十，十傳百的效果。

從工具轉(zhuǎn)向內(nèi)容平臺的工作并不容易，從前的工具屬性讓茄子快傳不用考慮太多的文化、宗教因素，在搭建內(nèi)容平臺后變得不可忽視。

仇俊的解決辦法是「以夷治夷」，他先找到了先后在中國國際廣播電視臺以及華為印度有過豐富經(jīng)歷的王超，圍繞著他搭建了一個由當(dāng)?shù)厝藶橹鞯氖袌鲞\(yùn)營團(tuán)隊。

「我們借鑒了很多聯(lián)想在當(dāng)時在走國際化時的方法，并不是純粹用中國人打天下，而是更愿意和認(rèn)同我們公司文化的本土人來一起工作?！?/p>

為了進(jìn)一步完善用戶體驗，茄子快傳也在內(nèi)容推薦、相互傳輸之后加入了影音播放的功能。用戶在收到推薦下載相關(guān)興趣內(nèi)容，并且相互傳輸后，直接便可在茄子快傳工具內(nèi)進(jìn)行瀏覽，從而達(dá)到一站式的體驗閉環(huán)。

目前茄子快傳在印度擁有3億的用戶，每天的內(nèi)容傳輸量上億，「我們幾乎幫助印度人民普及了過去20年的寶萊塢電影?！?/p>

叁 中國抄底？

茄子快傳SHAREit出海轉(zhuǎn)型后取得的成績應(yīng)該說和仇俊過去的經(jīng)歷不無關(guān)系，他幾乎見證了中國互聯(lián)網(wǎng)從PC時代向移動端的更迭，并在其中扮演了重要的作用。

在進(jìn)入聯(lián)想之前，仇俊先后在摩托羅拉和因特爾負(fù)責(zé)研發(fā)工作。2009年，在國內(nèi)各個廠商都在豪賭移動互聯(lián)網(wǎng)將在哪個平臺爆發(fā)時，仇俊臨危受命從研發(fā)轉(zhuǎn)向BD，負(fù)責(zé)聯(lián)想安卓渠道的預(yù)裝市場拓展。

聯(lián)想當(dāng)時押中了安卓的賽道，并且基于安卓二次開發(fā)了樂OS，但是當(dāng)時的安卓還并未被國人和開發(fā)者熟知，國內(nèi)貧乏的應(yīng)用市場難以將體驗做到完善。仇俊找了當(dāng)時市面上所有熱門的Windows應(yīng)用開發(fā)公司，說服他們重新開發(fā)一個基于安卓平臺的應(yīng)用，預(yù)裝在聯(lián)想生產(chǎn)的手機(jī)中。

「最初的預(yù)裝并不是一個賺錢的生意，我們更多想的還是為用戶挑選一些優(yōu)秀的應(yīng)用，讓他們能有更完善的體驗?！沟窃诋?dāng)時的環(huán)境下，霸主塞班還留有余溫，微軟也在推廣WM平臺，舉棋未定之間，仇俊想把開發(fā)者拉上安卓這條大船并不容易。

「由于那個時候的應(yīng)用生態(tài)太匱乏，應(yīng)用廠商也不愿意再去做新的平臺，導(dǎo)致我們有時候不得不花錢去找外包公司定制一些熱門軟件。在奠定國內(nèi)早期移動互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)環(huán)境方面，聯(lián)想是出過不少力的?！?/p>

隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，手機(jī)預(yù)裝市場逐漸地從花錢找人定制，轉(zhuǎn)變成了尋找體驗最佳的應(yīng)用，到了最后由于每個應(yīng)用體驗都不差之后就變成了誰付錢多裝誰的。

在這個過程中仇俊接觸了市面上成百上千的產(chǎn)品，也親眼看著預(yù)裝軟件的價格一路從幾毛錢上漲到了后來的幾十塊，那個時候他就已經(jīng)意識到國內(nèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利早已不再。

「其實預(yù)裝跟做投資很像的，開發(fā)者們會和我們講產(chǎn)品背后的邏輯以及能給用戶帶來的價值。」仇俊后來和不少開發(fā)者都聊成了朋友，現(xiàn)在時常有問題時還會和他們請教。其中今日頭條的創(chuàng)始人張一鳴就是其中之一，「我們最開始見面時今日頭條剛拿到A輪，現(xiàn)在已經(jīng)成長為巨獸了。」

好在本來就是研發(fā)出身的他在那段時間學(xué)到了不少做產(chǎn)品的經(jīng)驗，也看到了許多應(yīng)用在成為爆款之后的下一步舉措。

有了給中國移動互聯(lián)網(wǎng)奠基的經(jīng)驗和方法論，仇俊需要找到下一片實驗田，很明顯印度就是茄子快傳的第一畝地。

那印度會不會在幾年之后變成下一個紅海戰(zhàn)場呢？

目前在印度本土的創(chuàng)業(yè)者分三類，一類是高學(xué)歷的海歸，他們做的產(chǎn)品十分漂亮，但是需求不接地氣；第二個是草根創(chuàng)業(yè)者，需求接地氣，但是沒有產(chǎn)品設(shè)計概念和運(yùn)營概念；第三種是中產(chǎn)階層的精英，他們有能力也接地氣，而且更熟悉本土的文化、環(huán)境。

除了本土的創(chuàng)業(yè)者之外，巨頭和資本也開始入局印度；今年年初阿里向印度公司Paytm E-Commerce注資1.77億美元，大手筆押注印度電子商務(wù)市場。軟銀和騰訊也投資了印度最大的線上出行平臺OLA；除了投資之外，阿里、騰訊、谷歌等一些巨頭也在推動印度的線上支付服務(wù)。

面對可能會到來的兩種競爭對手，仇俊說，雖然中國團(tuán)隊在文化層面暫時不如本地精英創(chuàng)業(yè)者，但是在國內(nèi)積累到數(shù)據(jù)、管理、運(yùn)營和執(zhí)行率等還是要領(lǐng)先他們很多；而巨頭進(jìn)入印度之后也會改善當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對于中國出海的創(chuàng)業(yè)者而言是競爭同時也是機(jī)會。

「打鐵還需自身硬」是仇俊一直認(rèn)同的道理，他認(rèn)為中國創(chuàng)業(yè)者出海前首先要把產(chǎn)品體驗和用戶體驗做好后，其他問題都可以適應(yīng)?！府吘怪袊侨澜缫苿踊ヂ?lián)網(wǎng)最領(lǐng)先的國家，經(jīng)歷過國內(nèi)各種激烈的競爭之后，我覺得中國團(tuán)隊更能適應(yīng)不同的環(huán)境?！?/p>