何以賣出2.8萬(wàn)?

文/流念珠

英國(guó)有一個(gè)清潔劑品牌，前不久開(kāi)展了一個(gè)“最佳銷售員”的選拔賽活動(dòng)。

選拔賽為期一個(gè)月，參賽選手只要做好清潔劑出庫(kù)登記，需要多少產(chǎn)品隨時(shí)可以搬走。公司還給每位選手一個(gè)賬號(hào)作為他們的收款賬號(hào)，其他選手都開(kāi)貨車來(lái)公司拉清潔劑，唯獨(dú)漢弗萊，只搬走了兩箱，共計(jì)20瓶。貨品出庫(kù)負(fù)責(zé)人問(wèn)漢弗萊：“我們的清潔劑一瓶只賣幾英鎊，你搬走兩箱能賣多少錢?難道一瓶要賣100英鎊?”

漢弗萊笑著說(shuō)：“如果運(yùn)氣好，或許我的清潔劑一瓶真能賣幾百英鎊。”一個(gè)月后，“最佳銷售”選拔活動(dòng)結(jié)束。十幾名銷售員的銷售金額都在1 000英鎊以上，而漢弗萊一個(gè)人的銷售額竟高達(dá)2.8萬(wàn)英鎊!

公司上下都很震驚，漢弗萊只從倉(cāng)庫(kù)里搬走了兩箱清潔劑，那么他每瓶清潔劑賣出了1 400英鎊!

原來(lái)，漢弗萊搬走清潔劑后直奔離公司不遠(yuǎn)的一個(gè)房屋中介公司而去。他打聽(tīng)到幾個(gè)已經(jīng)做過(guò)一次房屋價(jià)格評(píng)估的預(yù)售房屋屋主的姓名和地址后，花了一天時(shí)間找到這些屋主，和他們談合作：漢弗萊幫屋主免費(fèi)打掃房屋，打掃好之后屋主再請(qǐng)人來(lái)評(píng)估房屋價(jià)格。若第二次評(píng)估價(jià)格上調(diào)，屋主就抽取兩次評(píng)估差價(jià)的1/10作為酬勞付給漢弗萊。

有人幫自己免費(fèi)打掃，房?jī)r(jià)或許將更高，何樂(lè)而不為?因此，幾個(gè)屋主都同意與漢弗萊合作。漢弗萊雇來(lái)幾個(gè)幫手，花了一周時(shí)間，挨家挨戶去認(rèn)真做清潔。在此之后的第四周，有兩戶屋主都打來(lái)電話，通知他去領(lǐng)酬勞。他們的房屋因?yàn)樘貏e干凈，二次評(píng)估時(shí)房?jī)r(jià)分別上調(diào)了12萬(wàn)英鎊和16萬(wàn)英鎊。他們賣掉了房子，漢弗萊因此從中獲得了10%的酬勞，即2.8萬(wàn)英鎊。

清潔劑公司的老板稱贊漢弗萊是“奇才”，為此，他特別開(kāi)辟出清潔服務(wù)這個(gè)業(yè)務(wù)部門，讓漢弗萊擔(dān)任部門經(jīng)理。漢弗萊也不負(fù)眾望，每次都推陳出新，把公司的清潔服務(wù)賣出了極致價(jià)格。

一瓶清潔劑究竟值多少錢，并不取決于自身成本甚至自身品質(zhì)，而是在于你將它置于怎樣的商業(yè)價(jià)值鏈條情境中。

而這，就是商業(yè)模式的魅力。

關(guān) 系

文/鄧 莉

法蘭克福是美國(guó)普林斯頓大學(xué)哲學(xué)系的一名教授，新學(xué)期的第一天，戴著金絲眼鏡、穿著一身灰色西裝的他走進(jìn)了教室，準(zhǔn)備給同學(xué)們上第一堂哲學(xué)課。

法蘭克福跟同學(xué)們問(wèn)好，隨后從公事包里拿出一個(gè)空塑料罐，又拿出一盒高爾夫球，接著把球全部裝入罐子中，問(wèn)同學(xué)們：“這個(gè)罐子裝滿了嗎?”

臺(tái)下同學(xué)異口同聲：“是的。”

法蘭克福又從包里掏出一罐小石子，同樣倒入了罐子中，問(wèn)道：“現(xiàn)在這個(gè)罐子裝滿了嗎?”

同學(xué)們答道：“滿了。”

法蘭克福繼續(xù)掏出一杯細(xì)沙倒入罐子中，問(wèn)道：“那現(xiàn)在呢?這罐子滿了嗎?”

“是的。”

這時(shí)候，只見(jiàn)法蘭克福從包里掏出了兩瓶啤酒，同學(xué)們終于按捺不住，開(kāi)始交頭接耳，還有人低聲笑了起來(lái)。

果然，法蘭克福把啤酒也倒入了罐子中，說(shuō)道：“現(xiàn)在，我要你們把這個(gè)罐子想象成自己的人生。高爾夫球代表著重要的事情，包括你的家庭、你的健康、你的熱情;小石子代表著其他重要的事，像車子、房屋和工作;沙子則是其他東西——一些小事。那么，如果把沙子先倒進(jìn)罐子內(nèi)，你就沒(méi)有空間放小石子或高爾夫球了。人生也是一樣的道理，如果你把時(shí)間與精力都耗在小事上，你就不會(huì)有時(shí)間去在意真正重要的事情。專注于那些能讓你感到高興的事，先把高爾夫球(也就是真正重要的事)安放好，因?yàn)?，其他的東西都只是沙子而已。”

這時(shí)，一位男生舉起了手，問(wèn)道：“教授，那么啤酒代表什么呢?”

“我很高興你問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，它代表著不管你的生活有多緊湊，仍然能有空當(dāng)與朋友把酒言歡。”法蘭克福笑著說(shuō)。

事業(yè)和生活，就像高爾夫球、沙子和啤酒，它們的關(guān)系，就是這么簡(jiǎn)單。

少賣一半的智慧

文/李克紅

二戰(zhàn)后，美國(guó)馬里蘭州一個(gè)名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉(xiāng)。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的緣故，當(dāng)?shù)氐氖称诽貏e短缺，艾克爾覺(jué)得這個(gè)行業(yè)應(yīng)該會(huì)有大空間，就創(chuàng)辦了一家小小的食品廠。但艾克爾想到的別人也想到了，短短幾個(gè)月里，馬里蘭州竟然涌現(xiàn)出了大大小小共60多家食品廠。

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，廠商們都怪招迭出，很多食品廠都把生食處理成半成品，而且免去過(guò)秤環(huán)節(jié)。比如肉絲肉片之類，他們以每盒兩磅的重量直接放在市場(chǎng)上銷售，一時(shí)間大受歡迎。這一做法讓艾克爾難以招架，廠子也慢慢陷入了窘迫的境地，很多員工都建議他向別人學(xué)習(xí)，也推出“兩磅裝”的半成品。

艾克爾沒(méi)有表示是否采納這些提議，但這天晚上，他卻以顧客的身份來(lái)到了對(duì)手經(jīng)營(yíng)的超市里買了一盒牛肉，他想看看能不能找到破綻?；丶液?，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前又犯愁了，因?yàn)橐话氲娜馄妥阋猿匆槐P了，全炒了吃不完，留著第二天又不新鮮，怎么辦?為了不浪費(fèi)，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了……

“一定有更多人覺(jué)得兩磅太多了!既然如此，我為什么不改成一磅裝呢?”艾克爾當(dāng)即決定采用一磅裝的規(guī)格銷售。可員工們紛紛表示不解，“這不就等于要比對(duì)手少賣一半嗎?”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣是賣一盒牛肉，別人是兩磅，我們是一磅，確實(shí)比對(duì)手少賣了一半，但我們最終也將憑此而戰(zhàn)勝他們!”

說(shuō)干就干，幾天后，艾克爾的一磅裝食品就推向了市場(chǎng)，果不其然，一磅裝比兩磅的更受歡迎。與此同時(shí)，艾克爾舉一反三把各種原材料做好搭配，同樣以一磅的規(guī)格推向市場(chǎng)。這些拿回去就可以直接下鍋的食品和菜蔬為顧客免去了許多麻煩，銷售得異?；鸨０藸柕氖称窂S也在這種比別人少賣一半的銷售中逐漸壯大，越來(lái)越多的超市與他建立起了合作關(guān)系……

沒(méi)錯(cuò)，艾克爾創(chuàng)辦的這家食品廠就是如今美國(guó)最為著名的食品企業(yè)——山毛櫸食品公司。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，量大人多固然是取勝的關(guān)鍵，但有時(shí)候四兩撥千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用，就像是艾克爾的“比對(duì)手少賣一半”，不僅不是甘于人后，反而還是一種完美和玄妙的取勝智慧。

把護(hù)欄變成“陌生人”

文/寶 谷

近些年來(lái)，因?yàn)殍F路安全事件頻發(fā)，新西蘭軌道安全基金會(huì)苦惱不堪。他們經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，發(fā)生多起鐵路事故的原因，居然是“人和列車搶時(shí)間”。

基金會(huì)一名叫約書(shū)亞的年輕人分析：除非是自殺，否則他們?yōu)楹我土熊嚀寱r(shí)間，白白去送死?經(jīng)過(guò)多方勘察，他終于得到了答案。

原來(lái)，鐵路前面的閘口護(hù)欄起著關(guān)鍵性作用。這處護(hù)欄，本來(lái)的作用是減緩人們行動(dòng)。鐵路前的閘口護(hù)欄一律都是直排式擺放，許多人一天要通過(guò)多次，習(xí)以為常，所以一到護(hù)欄處就不自覺(jué)地在心里開(kāi)始計(jì)算通過(guò)的時(shí)間，然后與列車搶時(shí)間過(guò)鐵路口。約書(shū)亞得到的結(jié)論就是：事故頻發(fā)，往往因?yàn)槿藗兲^(guò)熟悉要走的路，覺(jué)得自己算準(zhǔn)了時(shí)間?？稍绞煜?，越容易忽視安全。

約書(shū)亞向基金會(huì)提出一個(gè)建議：如果把護(hù)欄變得陌生一點(diǎn)，人們就不能輕而易舉地通過(guò)了。

基金會(huì)覺(jué)得約書(shū)亞的建議非常好，就設(shè)計(jì)了一款可以變換的護(hù)欄。這款護(hù)欄的結(jié)構(gòu)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是一根粗豎桿連著兩個(gè)可旋轉(zhuǎn)的倒90°U字型欄桿。每處鐵路閘口前，放置6個(gè)這樣的護(hù)欄，一邊放三個(gè)，并固定住粗豎桿。然后，工作人員就能通過(guò)隨意旋轉(zhuǎn)每個(gè)護(hù)欄上的兩個(gè)U字型欄桿排列組合出多種樣式的通道。

笑臉型、穴字型、W型，甚至是雜亂無(wú)章型，當(dāng)護(hù)欄不再一成不變時(shí)，人們通過(guò)閘口就會(huì)重新去思考：今天這條路該怎么走?于是，每一次通過(guò)都會(huì)引起人們的重視。如此一來(lái)，鐵路事故發(fā)生幾率就大大降低了。

一般情況下，人們都喜歡把問(wèn)題簡(jiǎn)單化。但對(duì)于安全問(wèn)題，有時(shí)稍稍把它復(fù)雜化，效果反而更好。新西蘭的可變換護(hù)欄，就是利用復(fù)雜的陌生感“喚醒”人們的安全意識(shí)。

面對(duì)人性中不可避免的投機(jī)一面，有時(shí)不妨讓投機(jī)的操作變得復(fù)雜，這樣對(duì)人性的管理反而會(huì)變得簡(jiǎn)單。

編 輯:饒 珂 coralrao54@163.com