熊林急著想把PPT翻到下一頁。他在臺上剛剛站了半分鐘，背景是他的個人介紹——自如網(wǎng)CEO，配了一張照片。熊林有一張稚氣未脫的圓臉，看起來不像是能藏事兒的。但過去的一段時日，熊林真有一個秘密，很多朋友都知道自如網(wǎng)在融資，總有人想跟他打聽情況，他當(dāng)然知道答案，但就是——不能說。

1月16日這天，自如終于舉辦了A輪融資的發(fā)布會。熊林可以將這個秘密宣之于口了，他有些迫不及待：“讓我先把最重要的事情講了。”背景切換，原來是自如第一次融資的成績單——40億元，由華平投資、紅杉資本中國基金和騰訊領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟(jì)基金、融創(chuàng)中國、泛大西洋投資、源碼資本、海峽資產(chǎn)、新希望等機(jī)構(gòu)跟投。據(jù)媒體的報道，自如此番融資的估值為200億元。

這是華興新經(jīng)濟(jì)基金合伙人杜永波從業(yè)以來，接觸到的A輪融資額最高的項目，也是他見過的投資方搶奪最厲害的項目，原因無外乎這家企業(yè)已經(jīng)站在了行業(yè)的高地上。自如成立于2011年，是O2O模式下的專業(yè)長租公寓運(yùn)營商，原為鏈家地產(chǎn)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目，2016年與鏈家地產(chǎn)完成了拆分，實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立運(yùn)營。作為自如網(wǎng)的董事長，左暉將此次融資比喻為這家年輕公司的成年禮。當(dāng)然，在炙手可熱的長租公寓行業(yè)里，自如早已是個壯年，它不僅是中國最早的長租公寓品牌，更是目前體量最大的公寓運(yùn)營商。目前，自如已進(jìn)入9個城市，獲得超過20萬業(yè)主的委托，管理50萬間房源，累計服務(wù)租客120萬人，管理資產(chǎn)超過6000億元。

根據(jù)熊林的介紹，在補(bǔ)充了40億元的彈藥之后，自如計劃在2018年年末將規(guī)模提升到80萬間，大概對應(yīng)一個百萬級別的客群規(guī)模。這應(yīng)該是這家企業(yè)的一個小目標(biāo)，因為按照左暉的愿景，自如將形成一個1000萬租賃人口的大社區(qū)。

長租公寓藍(lán)海

“我們是資深北漂，一路租房子租過來的。”左暉這樣介紹自己和熊林。如果要給自如的商業(yè)模式找一個最原始的邏輯，大概就是兩名創(chuàng)始人的經(jīng)驗：新市民、剛性的租房需求、經(jīng)常被錯配的房屋資源。

和其他人均GDP超過8000美元的國家一樣，中國也在形成一個巨大的房屋租賃市場，大量和左暉、熊林一樣的新市民涌進(jìn)城市，尤其涌進(jìn)北上廣深這樣的大城市，中央政府也已感知這個趨勢，近幾年不斷強(qiáng)調(diào)，要加快培育房屋租賃市場，建立租購并舉的多級住房供應(yīng)體系。在2017年秋天的一次業(yè)內(nèi)交流中，左暉給出了幾個數(shù)據(jù)，2017年全國租賃市場的租金規(guī)模大概在1萬億元左右，他估計十年后這個數(shù)字將是3萬億。

當(dāng)然，租房子這事古來有之，只是按照中國傳統(tǒng)交易模式，都是從個人房東到租客，中介機(jī)構(gòu)只是起到穿針引線的作用。直到2011年，魔方公寓和自如先后成立，才將品牌運(yùn)營商的概念帶進(jìn)房屋租賃市場。實(shí)際上，按照國外成熟市場的經(jīng)驗，機(jī)構(gòu)扮演著重要角色。例如美國，機(jī)構(gòu)持有或管理的房源在整個租賃市場中占比為30.4%.在日本，機(jī)構(gòu)的市場占有率高達(dá)83%。而在中國，品牌運(yùn)營商手中的房源占比僅2%。這意味著，十年后，品牌運(yùn)營商占有的市場很可能超過萬億規(guī)模。

這是一片公認(rèn)的藍(lán)海。過去7年里，越來越多的玩家涌進(jìn)長租公寓市場，有像魔方這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營商，也有像自如這樣的脫胎于中介機(jī)構(gòu)的品牌，還有房企系、酒店系以及國家隊等。大家的運(yùn)營模式也分成了兩個派系，一個是以魔方公寓為代表的集中式，一個是以自如為代表的分散式，主要區(qū)別在于獲取房源的方式不同，集中式買下或租下整棟物業(yè)，而分散式則從個人房東手中獲得分散的房源。但無論哪種模式，品牌運(yùn)營方絕不僅僅只是做簡單的二房東，它們普遍需要對房源進(jìn)行裝修改造，并在租住過程中提供各種服務(wù)。

華平是最早發(fā)現(xiàn)這片藍(lán)海的投資機(jī)構(gòu)，早在2013年，華平便參與了魔方公寓的融資，并將其扶持成為集中式長租公寓的老大，后又聯(lián)合創(chuàng)立了重資產(chǎn)模式的中高端長租公寓品牌盛煦地產(chǎn)。此次，華平再次參與到分散式長租公寓老大自如的融資中來。作為全球領(lǐng)先的私募股權(quán)基金，華平在業(yè)內(nèi)素有“刷不爆的信用卡”之名，它是想買下整條長租公寓賽道嗎？

“不可能，”華平中國區(qū)聯(lián)席總裁程章倫笑著回答記者的問題，“這個市場太大了，這條賽道也剛剛建立起來，至少還可以跑十年。”

輕資產(chǎn)重運(yùn)營

長租公寓市場里，有一個非常有意思的現(xiàn)象，集中式的分散，分散式的集中。在集中式長租公寓領(lǐng)域里，最大的企業(yè)持有房源數(shù)量不超過10萬間，但自如已經(jīng)達(dá)到了50萬間，是分散式領(lǐng)域的絕對老大，他的規(guī)模比第二名至第五名的加起來還要大出一半。

上述現(xiàn)象背后的原因，分析起來并不困難。集中式長租公寓，需要一次性買下或租下整棟物業(yè)，進(jìn)行一次性裝修改造，偏重于資本投入，資本規(guī)模限制了公司的體量，同時尋找合適的整棟物業(yè)也不是易事。但分散式長租公寓則不同，掌握在個人手中的存量房源是個天量數(shù)字，一個個收過來，資金可以實(shí)現(xiàn)小規(guī)模滾動。

自如的輕資產(chǎn)模式正是吸引華平的重要原因。程章倫舉了58同城的例子，自創(chuàng)立至今，58同城前后花了幾十億元，2017年它的營業(yè)收入大概是100億元；但自如也已經(jīng)達(dá)到這個量級，但自如花的錢，還不到58同城的零頭，“可能在3%以下”，程章倫表示。

但對于自如這樣的分散式長租公寓品牌來說，同時管理分散在城市各個角落的房源和租客，運(yùn)營的難度很大 ，這是實(shí)現(xiàn)規(guī)模最重要的要素。熊林顯然非常注重運(yùn)營，他在自如內(nèi)部提出了一個口號：“雙手越臟，眼神越亮。”這句話很好理解，即要求員工為客戶提供事無巨細(xì)的服務(wù)。

在對自如進(jìn)行盡職調(diào)查時，騰訊投資執(zhí)行董事余海洋驚奇的發(fā)現(xiàn)，自己帶的那個20多人的小團(tuán)隊里，竟然就有自如客（自如對租客的稱呼）。他向同事拋出了一個口頭問卷：“你覺得住自如的房子感覺怎么樣？”

“方便、舒適、安心”，這是同事的答案。盡管自如這個案子，余海洋得到的信息很少，因為搶的人多，決策時間也很短，他給馬化騰編了一條幾百字的微信，說明這個項目必須得投。

規(guī)模黑洞和想象空間

自如有了一個超豪華的投資人名單，自如的規(guī)模就像一件華麗的外套，當(dāng)然是吸引這些頂級投資機(jī)構(gòu)的亮點(diǎn)。在和記者談起自如的競爭優(yōu)勢時，華平投資合伙人丁毅首先就說到了規(guī)模，規(guī)模意味著拿房源的能力、口碑的積累、裝修成本的下降，但有意思的是，熊林似乎不太愿意談規(guī)模。當(dāng)談起要怎么花這40個億時，熊林提到了深化全國化布局，加大產(chǎn)品研發(fā)，升級服務(wù)、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)等，就是沒點(diǎn)明擴(kuò)充規(guī)模。

但眾所周知，一個小而美的公司是很難打動這些頂級投資機(jī)構(gòu)的，他們要的是行業(yè)老大，甚至是“我花開后百花殺”的霸主。記者只好向熊林直接提問：補(bǔ)充了40個億彈藥之后，2018年自如的房源數(shù)量將增加多少？自稱有問必答的熊林只是表示：“目標(biāo)是在今年年底，讓自如成為進(jìn)入城市品質(zhì)租房、省心出租的首選。”

“你沒有回答我的問題！”記者站起來再次發(fā)問。

這一次熊林給出了答案——到2018年底，自如持有房源將達(dá)到80萬間，但他隨后陳述觀點(diǎn)，他認(rèn)為在長租公寓領(lǐng)域里，是有規(guī)模黑洞的，規(guī)模越大，風(fēng)險越高。

值得注意的是，盡管長租公寓市場正在如火如荼的發(fā)展，但幾乎所有企業(yè)都在面臨利潤的拷問。和其他品牌一樣，自如沒有披露自己的盈利情況，只是簡單表示，北京市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。“其實(shí)自如是可以盈利的，如果二房東通過簡單倒手都可以賺錢，自如為什么不能賺錢？只是現(xiàn)階段它犧牲了利潤空間而已。”丁毅對記者表示。

當(dāng)然，自如也在積極探索，如何讓這個商業(yè)模式走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)。一方面是客群維度，目前自如的產(chǎn)品線已經(jīng)非常豐富，包括針對剛進(jìn)入城市人群的短租產(chǎn)品自如驛，針對年輕白領(lǐng)的合租產(chǎn)品自如友家，針對中產(chǎn)家庭的自如整租，以及針對高收入人群的自如豪宅，同時也有集中式長租公寓品牌自如寓，未來還計劃拓展到藍(lán)領(lǐng)公寓等領(lǐng)域。另一方面是增值服務(wù)，自如每年裝修10萬套房，300萬單保潔，100萬單維修，10萬單搬家，熊林認(rèn)為這些都是現(xiàn)成的商業(yè)脈絡(luò)。

“我們要實(shí)現(xiàn)一個1000萬人的租賃社區(qū)，每天和這些客戶有1億個小時的接觸時間，這個生意充滿了想象力和機(jī)會。”左暉表示。