在前有百麗遭遇退市、后有達(dá)芙妮關(guān)店3000家，一大批實(shí)體店遭遇寒冬之時(shí)，這個(gè)女鞋品牌卻逆流而上，干出了一番好成績(jī)!

實(shí)體店在全國(guó)遍地開(kāi)花，擁有5000家門(mén)店。

一年賣(mài)出3000萬(wàn)雙，年銷售額突破50億!

它就是大東女鞋！

大東憑什么屹立不倒?是因?yàn)榘撞藘r(jià)，還是因?yàn)榍?

接下來(lái)為你揭秘大東致勝的六大絕招！

第一招：收回代理商兵權(quán)，穩(wěn)固自身地位

大東，第一批“95后”，是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)浙江制鞋工廠中的一員，前半身，它默默無(wú)聞，是個(gè)無(wú)名小輩。

直到2012年，受經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，再加上原材料價(jià)格上漲，成本增高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)平民百姓差點(diǎn)失去了立足之地。

辛辛苦苦活了20年，名啊利啊什么都不想說(shuō)，難道這條命都要被時(shí)代的滾輪所奪去嗎?

大東不甘心，都到這個(gè)時(shí)候了，反正橫豎都是死，何不放手一搏，圖個(gè)心里痛快。

于是，大東的創(chuàng)始人陳光敏，決定放手一搏，進(jìn)行一輪大刀闊斧的改革。

首先，他要收回代理商的兵權(quán)，穩(wěn)固自己的地位。

大東以前采用的是代理商運(yùn)營(yíng)制度，公司只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售和鋪貨就讓代理商負(fù)責(zé)。

雖然是省事，但是隨著一層層代理商的增加，導(dǎo)致經(jīng)銷商的零售價(jià)格不知翻了多少番，消費(fèi)者更是從中吃了不少虧。

而且有些代理商故意拖欠貨款，利用這些貨款去進(jìn)行其它的投資， 這讓公司資金的回籠變慢。

為此，陳光敏決定收回兵權(quán)，對(duì)于代理商的公司估值后折為股份。

即便年終虧損了，代理商也可以得到最低收益;如果盈利，分公司則按股份所占比例分紅。

第二招：將經(jīng)銷店變成聯(lián)營(yíng)店

聯(lián)營(yíng)店的意思即加盟商只需負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)即可，而鋪貨、促銷活動(dòng)等全由大東總部統(tǒng)一管理制定。

并且聯(lián)營(yíng)店的銷售額當(dāng)天必須回款到總公司，這就形成了強(qiáng)大的現(xiàn)金流。

以前，假設(shè)一雙女鞋的成本價(jià)是50元，經(jīng)過(guò)眾多的中間商，最后一雙鞋賣(mài)到300塊。

而現(xiàn)在有了聯(lián)營(yíng)店后，工廠直接鋪貨給各個(gè)專賣(mài)店，省去中間環(huán)節(jié)，采用生產(chǎn)到終端的直銷模式，這雙鞋子只賣(mài)180元。

而且，如果說(shuō)以前一個(gè)專賣(mài)店一個(gè)月只能賣(mài)6萬(wàn)元，聯(lián)營(yíng)后就可能賣(mài)到16萬(wàn)元。

在聯(lián)營(yíng)店的商業(yè)模式下，零售價(jià)降低了，消費(fèi)者獲利了，銷售額也提升去了！

其實(shí)，現(xiàn)在這種工廠直接對(duì)接零售店，或者工廠直接對(duì)接消費(fèi)者，似乎是當(dāng)下越來(lái)越受歡迎的模式，畢竟任何一個(gè)消費(fèi)者都不能抵抗低價(jià)、品質(zhì)高的誘惑。

第三招：薄利多銷，靠白菜價(jià)來(lái)引流

走進(jìn)大東，你可以看到鞋子的定價(jià)基本都在59、79、119元，很少有鞋子會(huì)超過(guò)200元。

比起地?cái)傌泚?lái)說(shuō)不算便宜，但是比起品牌店里動(dòng)不動(dòng)就300、400的價(jià)格來(lái)說(shuō)，這算得上是白菜價(jià)。

雖然價(jià)格低，但是產(chǎn)品的品質(zhì)并沒(méi)有比其他品牌店的鞋差到哪里去，穿個(gè)一兩年也沒(méi)有問(wèn)題。

誰(shuí)都想自己穿好一點(diǎn)，但是對(duì)于收入一般的、特別是生活在農(nóng)村的那些人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)一雙三四百的鞋還是有點(diǎn)奢侈，但是有了大東，她們也能穿上品牌店的鞋了。

雖然說(shuō)大眾的消費(fèi)升級(jí)了，但是性價(jià)比高的產(chǎn)品在任何時(shí)代都不會(huì)過(guò)時(shí)!誰(shuí)都想花更少的東西買(mǎi)到更好的東西。

第四招：常年打折，讓你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！

如果你平時(shí)注意觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大東基本長(zhǎng)年都在打折，各種節(jié)日，各種季末，打折基本就沒(méi)停過(guò)。

一雙鞋，剛上新時(shí)是119，一個(gè)月后89，兩個(gè)月后也許就只賣(mài)49了。

特別是到季末清倉(cāng)時(shí)，大東就如同一個(gè)大型的促銷會(huì)，“大東，季末清倉(cāng)，低至59元兩雙!”

那些大媽、大姐們一聽(tīng)到這蜂擁而上，像不要錢(qián)似的，瘋搶。

“59元可以買(mǎi)到兩雙鞋，簡(jiǎn)直不要太劃算！”

你說(shuō)本來(lái)賣(mài)的就很便宜，這還天天打折，還讓消費(fèi)者活嗎?

其實(shí)，打折的方式來(lái)源于陳光敏的“零庫(kù)存”理念。

當(dāng)季的鞋子絕不保留到下一年，陳光敏曾說(shuō)：“每季賣(mài)不掉的鞋子，送也要送出去!”

他認(rèn)為，庫(kù)存會(huì)占用資金，并且革質(zhì)女鞋留存太久會(huì)發(fā)生氧化，造成賣(mài)相不好;

即便這部分鞋子可能虧本，但零庫(kù)存反而能省下更多的倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)。

在零庫(kù)存這一點(diǎn)時(shí)，我認(rèn)為是值得借鑒的，傳統(tǒng)的實(shí)體店有一個(gè)致命的要害是：庫(kù)存高，今年買(mǎi)不完的明年賣(mài)。

但是這是要倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)的啊，而且等到明年來(lái)賣(mài)，款式舊了，也是要以打折的方式賣(mài)出，關(guān)鍵是到那個(gè)時(shí)候就算打折也難賣(mài)出去了。

第五招：節(jié)約成本很關(guān)鍵

一雙鞋低至49元，價(jià)格賣(mài)得這么低，還常年打折，不想辦法節(jié)約成本，這公司早就要喝西北風(fēng)去了。

在節(jié)約成本上，首先大東采用了先進(jìn)的全自動(dòng)化生產(chǎn)流程實(shí)現(xiàn)機(jī)械化大規(guī)模生產(chǎn)。

既提升了效率，又省去了一定的人工成本，且規(guī)模越大，相應(yīng)的成本就會(huì)更低。

此外，大東一年生產(chǎn)將近4000萬(wàn)雙鞋，一個(gè)這么大的客戶，原材料供應(yīng)商也會(huì)以更優(yōu)惠的價(jià)格與之合作。

再者，擁有一定市場(chǎng)占有率的大東，在與供應(yīng)商談判時(shí)，話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)，原材料價(jià)格可以談得更低。

況且，大東的資金流通快，對(duì)原材料供應(yīng)商的貨款支付速度比同行更快，這樣的客戶供應(yīng)商都有搶著與之合作。

這樣下來(lái)，成本就自然節(jié)約了。

第六招：切入二三四城市，占據(jù)黃金位置

在選址上，陳光敏的策略時(shí)搶占二三四線城市，所以，大東的門(mén)店大部分都在這些區(qū)域內(nèi)。

而選擇二三線城市，一是那里的人群正好與品牌的定位相符;二是，這些地方租金便宜;三是，沒(méi)有巨頭。比如：百麗、達(dá)芙妮的圍剿，競(jìng)爭(zhēng)比較小，容易形成強(qiáng)勢(shì)的地位。

而且大東的店鋪一般選在市中心、商業(yè)區(qū)、中高檔購(gòu)物中心等繁華地方，人流并不低，且周遭店鋪一般是知名品牌，無(wú)形中提升了自身的品牌形象;

進(jìn)一個(gè)品牌店，還能買(mǎi)到低價(jià)劃算的產(chǎn)品，既滿足了顧客的虛榮心理，又讓她們占到了便宜。

全自動(dòng)機(jī)械化生產(chǎn)、零庫(kù)存模式、供應(yīng)商的支持、大東形成一條高效率的“產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造、原材料采購(gòu)、訂單處理和終端零售”的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

一款新鞋，從設(shè)計(jì)，到交付生產(chǎn)，到門(mén)店上架，不超過(guò)14天就可以完成，走出一條快時(shí)尚道路。

價(jià)格低、品質(zhì)不錯(cuò)、款式新穎，消費(fèi)者想不買(mǎi)單都難。

在眾人唱衰實(shí)體店時(shí)，大東瞄準(zhǔn)了一塊空白市場(chǎng)，并靠著創(chuàng)新的模式，在5年時(shí)間內(nèi)就成為了鞋履行業(yè)的一匹黑馬。

所以，實(shí)體店沒(méi)有死，跟上時(shí)代的步伐，大膽創(chuàng)新，照樣可以闖出一番艷陽(yáng)天！

主編點(diǎn)評(píng)：

7-11創(chuàng)始人鈴木敏文說(shuō)過(guò)：消費(fèi)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。

在人們都在談?wù)撓M(fèi)升級(jí)的當(dāng)下，拼多多、名創(chuàng)優(yōu)品的成功說(shuō)明降維消費(fèi)也是一種新的消費(fèi)趨勢(shì)。

堅(jiān)持價(jià)低質(zhì)量不低的大東無(wú)疑是看準(zhǔn)了并且抓住了這種趨勢(shì)。

這一點(diǎn)從大東的選址上也看得出來(lái)：大東在選址上并不追求北上廣深等一線城市，而是將眼光下沉到二三線以下的城市，因?yàn)檫@些地區(qū)的消費(fèi)者屬性和產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身的定位相符。同時(shí)，這些地方租金便宜，避免了和巨頭們正面接觸，也有利于逆勢(shì)突圍!

大東模式的成功說(shuō)明：所謂的實(shí)體店凋零本來(lái)就是偽命題，誰(shuí)先抓住了消費(fèi)者的心理變化，誰(shuí)就能率先搶占市場(chǎng)。