進(jìn)價(jià)、物流、效率一直是快消品B2B電商的痛點(diǎn)，在這片市場，誰的斧子砍得準(zhǔn)，誰就吃得飽。

快消品B2B電商的風(fēng)口似乎冷卻下來了。整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了一番大洗牌，2017下半年至今，有14家B2B電商已停止運(yùn)營，其中不乏如云寶商盟、全時(shí)匯、星利源等運(yùn)營時(shí)間超過70個(gè)月的公司。物流、資本、SKU、網(wǎng)絡(luò)熱度等資源的不足，是它們紛紛離場的原因。

在中商惠民、零售通等頭部企業(yè)瓜分市場，行業(yè)洗牌已近尾聲的時(shí)候，殺出了一個(gè)程咬金。來自杭州的拼便宜從去年3月成立開始，僅開通3個(gè)城市便做到單月GMV1億元，一年時(shí)間獲得5輪共2.65億元融資。在這片市場，它憑什么虎口奪食?又是如何受到資本青睞的?得益于其獨(dú)特的揮斧方式。

愛“拼”才會“盈”

對快消品B2B環(huán)節(jié)中的小B端而言，不管是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員送貨、批發(fā)市場拿貨，還是從B2B電商平臺訂貨，影響其選擇何種渠道的主要因素還是價(jià)格。哪里便宜就從哪里拿貨，誰能提高小B端進(jìn)價(jià)售價(jià)之間的差價(jià)，誰就能抓住他們的心。

拼便宜搶占快消品市場份額，靠的是三板斧——價(jià)格、大數(shù)據(jù)、物流。

拼便宜第一斧是價(jià)格。在拼便宜平臺，其展示的熱銷商品如冰紅茶等，比一般市場進(jìn)價(jià)低10%~20%。同樣的商品，為何在拼便宜上就便宜不少?拼便宜采取了類似于拼多多的購物方式，通過眾多便利店拼單采購，增加了對供應(yīng)商商品的單次采購量。

以往普通便利店自發(fā)采購量小，供應(yīng)商則往往要采購量大才肯給予價(jià)格優(yōu)惠。而拼單的模式，恰好解決了小B端采購規(guī)模小的痛點(diǎn)。此時(shí)的平臺不僅起供應(yīng)商和便利店的對接作用，還統(tǒng)籌整合了采購流程。用規(guī)模效應(yīng)換取供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠，讓拼便宜在快消品B2B平臺市場份額的競爭中有了一戰(zhàn)之力。

拼便宜第二斧是對人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。這兩種技術(shù)保證拼便宜集中采購后，在送貨、配貨的環(huán)節(jié)中成本不會太高。

在過去便利店采購?fù)枰约簭钠脚_篩選大量數(shù)據(jù)，才能兼顧物流成本和進(jìn)貨價(jià)格。拼便宜則通過算法幫用戶省去了這一煩惱。例如武漢一家便利店進(jìn)貨，平臺則先根據(jù)其地理位置，對武漢附近區(qū)域范圍進(jìn)行劃分;再根據(jù)不同供應(yīng)商的優(yōu)勢、商品數(shù)量進(jìn)行分析，最后選取合適的供應(yīng)商統(tǒng)一采購合適的商品。這樣一來，不僅用戶避開不合理的進(jìn)貨路徑，降低送貨成本，還省去了采購時(shí)間，優(yōu)化了用戶的采購體驗(yàn)。

得益于這兩板斧的優(yōu)勢，拼便宜的體量增速很快。拼便宜的創(chuàng)始人徐意在采訪中告訴本刊記者，目前跟平臺達(dá)成合作的供應(yīng)商有近3 000家，到平臺來采購的便利店達(dá)到50 000家以上。“而且我們有近200個(gè)業(yè)務(wù)人員在做地推，由于平臺商品便宜，因此商家之間口碑很好，用戶裂變非?？臁?rdquo;

更快的物流

拼便宜第三斧是物流。

在當(dāng)前電商林立的時(shí)代，物流的成本、效率也是用戶的一塊心病。為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，拼便宜采用了眾包物流的方式，建立了類似于滴滴打車的物流體系。

“杭州有280萬左右的機(jī)動車，40萬到50萬臺是具備貨運(yùn)能力的，其中大致10萬臺是閑散運(yùn)力，在外面接零活散活這樣的形式。它們是可以利用起來配送快消品的。”拼便宜把這些閑散運(yùn)力利用起來，司機(jī)們在經(jīng)過拼便宜的培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)之后，便可以自行搶單，配送貨物。

徐意說，基于算法對物流路徑進(jìn)行分析，再找附近的司機(jī)接單，這樣的物流配送方式非但不慢，相較于同類平臺的物流體系，拼便宜更快。“這個(gè)行業(yè)大部分的玩家都是做自營的，如中商惠民網(wǎng)，要把貨買過來，然后放到自己的倉庫里面去，再通過自己的物流車履約配送。但倉庫可能離用戶很遠(yuǎn)，因?yàn)閭}庫是固定的，車也是有限的，所以履約能力服務(wù)能力是有限的。我們不做自營，而我們的車，是社會化的車輛，離供應(yīng)商或小B端更近，履約距離更短。”

不過，即便如滴滴也沒有很好解決社會化車輛的管理問題，各類事件頻發(fā)。那拼便宜僅僅通過培訓(xùn)考核的方式，能保證搶單的司機(jī)配送過程中不會出什么差錯(cuò)嗎?為了保證物流的速率和質(zhì)量，拼便宜設(shè)定了如美團(tuán)外賣一樣的超時(shí)懲罰制度。如果司機(jī)在配送的過程當(dāng)中出現(xiàn)了貨物的損壞，或者說沒有按時(shí)配送，則會扣掉司機(jī)的錢作為懲罰。

就目前來說，拼便宜這種物流方式還沒出現(xiàn)過什么大問題，超時(shí)制度保證了司機(jī)不會在配送過程中做過多無意義的事情而耽誤了送貨時(shí)間。徐意在采訪中自信地說道：“我們的用戶下單最快3個(gè)小時(shí)就送到，跟同行業(yè)相比這個(gè)效率完全就不是一個(gè)量級。”

事實(shí)上眾包物流模式并不新鮮，業(yè)界早已有之。且就目前行業(yè)趨勢來看，這種模式除去服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，還存在一定的安全隱患和法律隱患。如人人快遞就曾因涉嫌違法經(jīng)營和存在安全問題被多地叫停。但不可否認(rèn)的是，眾包物流的模式確實(shí)能夠整合閑置資源，提高效率。這種模式能否在快消品B2B領(lǐng)域壯大，還有許多細(xì)節(jié)需要拼便宜去完善。

目前快消品B2B行業(yè)格局似乎越來越趨于穩(wěn)定，要與行業(yè)前輩在同船博弈絕非易事。借助了幾輪資本加持的拼便宜，想通過自己的模式做到后來居上，還有很長的路要走。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]