免費，一點都不稀罕，但是有免費的東西，我們還是會伸手去要。

世界上會有這么一家店嗎？東西全部免費，可以隨便吃隨便拿。

我告訴你，有，而且都火了十年了，你肯定呵呵，不信你看。

你想，

你的店在最潮流的城市中央，比如北京三里屯、上海新天地、深圳東門，這種店租高昂，而你已經(jīng)活了十年，并火了十年；

你的顧客每天排著隊進你的店，由于人太多，你搞了個app，顧客需要提前兩星期預(yù)約才能到店里來；

你的供應(yīng)商免費給你供貨，各種高檔零食，你給他們提供顧客用他們產(chǎn)品的情況還得收費；

你覺得不可能吧？

01

火了十年的體驗工坊

原宿，是東京都澀谷區(qū)的一個地區(qū)，范圍約為明治神宮、代代木公園、竹下通、表參道、國立代代木競技場一帶，是日本著名的“年輕人之街”，東京時尚的核心秘密，走在這里的每一個潮人和街區(qū)里的一切，完美地組成了一個充滿活力的“時尚生態(tài)圈”。

位于東京澀谷區(qū)原宿神宮前3-12-18，THE Iceburg 大樓的三樓，有一家時尚試客營銷精品店“體驗工坊”(Sample Lab)。他家每天定量只接待700名客戶，而且客戶都是兩個星期前在app上預(yù)約成功的，大量的客戶還沒約上，來不了，只能等。

這家店里的產(chǎn)品有90種，包括各種零食，還有蠟燭、面條、面霜等商品，甚至還有價值50美元的電腦游戲軟件，這些都是供應(yīng)商免費提供的，為的是到店的顧客能夠用上。

而且店里要求提供的商品雖然是“試驗品”，但是必須完整、足量包裝，這樣才能保證顧客拿取產(chǎn)品是完全模擬商場購物拿取商品的情形，這樣大數(shù)據(jù)獲取的信息才夠真實有效(另外多說一句，預(yù)約、選購產(chǎn)品、下單等都是在app上完成的，以采集用戶的購物腳印)。

你在店里幾乎看不到國內(nèi)試用品的小袋小盒裝的產(chǎn)品，所以在質(zhì)和量上，產(chǎn)品都沒有問題。

2008年1月時，App上的部分產(chǎn)品

這家店成立于2007年7月，至今已有10年時間。而且可以說，火了10年！

為什么？

因為這家店的所有東西對顧客是免費的！上圖中的東西，顧客可以隨便選，選了拿回家就是了！不過最多拿五樣。

店里還有很多東西是在店里體驗的

02

產(chǎn)品不收一分錢的徹底免費

這家店的存在證明了日本人的創(chuàng)新能力，同時也再次把免費這個概念推到大眾面前。

《怪誕行為學(xué)》的作者丹·喬瑞里曾經(jīng)做過一個有趣的巧克力實驗：他那兩種巧克力，分別是瑞士蓮松露巧克力和普通的好時巧克力，分別定價15美分和1美分一顆，讓年輕的大學(xué)生們選買那個，63%的人選擇了前者，他們說相比于后者他們更看重前者的質(zhì)量；第二次，兩種巧克力各減價1美分，這樣，瑞士蓮松露巧克力就變成了14美分，好時巧克力免費，兩者還是相差14美分，結(jié)果這幫人有79%都選擇了后者，因為免費。

從上述實驗可以看出，免費二字的魔力有多大！

而且是徹底的免費，不收1分錢的免費！

體驗工坊的成功恰恰在于產(chǎn)品徹底的免費，無論是你在這試用還是拿回家都免費，倘若收費，哪怕是1日元，都會淪為1元店，別人都會認為你店里的東西質(zhì)量只有1日元！

就成了中國的兩元店、十元店這樣的毫無新意了……

03

羊毛出在豬身上

那，體驗工坊年營收多少？從哪收入？

咱們都可以想象，費肯定是要收的，要不然怎么活了十年。

那么費用不能僅出在羊身上，怎么辦？豬在呢！

看它的營收構(gòu)成：

會員費：只有支付了每年13美元注冊費和年費的“會員”才被準(zhǔn)許進入，這家精品店擁有47000名會員；

貨架空間租賃費：因為這家精品店的知名度，商家愿意免費給它提供展品，甚至愿意支付2000美元來展示商品兩個星期。

信息反饋費：通過提供超值產(chǎn)品的做法，體驗工坊把它的大部分會員都轉(zhuǎn)變?yōu)榱四硞€固定消費群體。這些十幾歲的年輕人通過填寫在線問卷調(diào)查、紙質(zhì)的調(diào)查表或是接受手機通話調(diào)查的方式來反饋信息。其他公司要想獲取這些數(shù)據(jù)，需要支付4000美元的信息費。如果在精品店中展示商品的商家有20%的需要這些信息反饋，那么體驗工坊得到的信息反饋收入差不多就到了貨架租賃費的一半。

這里需要說明一下，為什么顧客即使把產(chǎn)品拿回家還是會配合體驗工坊的調(diào)查?因為配合調(diào)查可以獲得積點，10000積點的用戶可以由初級會員升級到中級會員，再升級還可以到高級會員。高級會員很難拿到，能成為中高級會員，就成為了Kol，也就是意見領(lǐng)袖。

04

免費，不稀罕但是有力量

八九十年代，產(chǎn)品稀缺，可以定高價，還不能還價；

隨著社會發(fā)展，經(jīng)濟繁榮，市場逐漸傾向于買方，商家在4P的Price上大動腦筋，性價比成為衡量產(chǎn)品的最重要因素，商家開始更多的打出買一送一，折扣等方式來吸引客戶；

時代的列車迅速開到了互聯(lián)網(wǎng)的今天，價格因素早已不再是人們購物的第一選擇因素，尤其是在富裕的城市里，免費已經(jīng)成為人們司空見慣的營銷手段，但是免費的東西人們不稀罕…...

因為人們始終堅信：天下沒有免費的午餐，天上不會掉餡餅。白送的東西肯定是質(zhì)量低劣的商品，而且可能是附加著讓人難以接受的條件，況且“我又不是貪小便宜之人”。

所以免費在這個時代一點都不稀罕。

但是免費的力量誰也不能否認！

主編點評

Sample Lab到底是什么能讓他通過“免費”屹立十年不倒？總結(jié)來說有五點套路。

1. 免費

消費者都具有一個普遍心理，那就是免費的東西，不要白不要。而Sample Lab的商品不僅免費，且保證全為正品、原裝(非小樣)，怪不得能如此吸引消費者！

2. 制造口碑，商品進貨免費

套路：做好口碑，形成美譽度，接著再打開知名度。

Sample Lab打造了一個正品免費的口碑，秉承正品原則，且有著“免費“這個營銷大招，因此名聲很快打開，消費者如涌而至。而對于供應(yīng)商而言，平時打廣告、推廣都需要花錢，且效果還不知道怎樣，而Sample Lab這樣一個聚集了無數(shù)消費者的購物場景，不用花費心力去招兵買馬，既省錢又省力，因此才有無數(shù)供應(yīng)商排著隊免費供貨！

3. 會員機制

套路：只有會員才能進入Sample Lab，利用會員機制，收取會員費，每年每人13美元。

通過會員機制能夠讓Sample Lab快速搜集到消費者的個人信息，同時獲得一定的收入來源，實現(xiàn)盈利。

4.數(shù)據(jù)共享

套路：跟蹤用戶行為，獲得用戶行為數(shù)據(jù)，吸引供應(yīng)商購買。

由于Sample Lab的會員機制，讓Sample Lab能快速掌握大量消費者的個人信息，以及后續(xù)的行為數(shù)據(jù)，比如習(xí)慣、愛好、態(tài)度等等，從而可以提供給相應(yīng)品牌（品牌商需花一定金額購買），品牌商根據(jù)這些數(shù)據(jù)生產(chǎn)出更適合用戶的產(chǎn)品，從而給用戶帶來更好的用戶體驗。

5.積分體系

套路：利用積分體系，引誘用戶填寫問卷，積分越多會員等級越高，會員等級越高能免費帶走的東西越多。

在Sample Lab里面，會員分等級越高，每次能帶走的東西件數(shù)越多，會員分等級通過積分來劃分，而積分只能通過問卷填寫來獲取，這樣用戶就會心甘情愿的將個人喜好等信息免費送給Sample Lab。這樣無形中就將品牌、消費者、體驗者完美無瑕的連接在一起，各取所需，大家都獲利。

綜上所述，Sample Lab成功的關(guān)鍵在于打造體驗式消費。為了給用戶帶來更好的用戶體驗，他還采取了一些措施，比如通過每天限流給用戶一個好的購物場景、通過手機預(yù)約減少用戶排隊時長等等。

回看當(dāng)下，電商開始有了唱衰的趨勢，電商巨頭無不開始尋找新出路，正如馬云提出的新零售——線下+線上+物流，其實質(zhì)就是用戶對用戶體驗的要求越來越高，只有打通線上和線下的連接，實現(xiàn)向新零售的轉(zhuǎn)換，不斷提升用戶體驗，才能獲得生機。