這將會(huì)是繼「家電下鄉(xiāng)」之后，又一場(chǎng)深刻的農(nóng)業(yè)革命。

2013年，轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)拉開(kāi)序幕。

城市中的創(chuàng)業(yè)者大舉進(jìn)軍，開(kāi)啟了刷墻大戰(zhàn)和網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪，試圖搶占近6億農(nóng)民的注意力與金錢，然而在這片舊有商業(yè)體系十分固化的市場(chǎng)，沖擊、對(duì)抗、共存始終縈繞在新舊兩股勢(shì)力之間。

千軍萬(wàn)馬中，有人折戟成沙，有人逆流而上。匯通達(dá)，屬于后者。

1

-聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)-

上千個(gè)縣城、四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、近七十萬(wàn)個(gè)行政村匯聚出商業(yè)下另一個(gè)中國(guó)，熟人社會(huì)、買賣賒銷、日出而作、日落而息……當(dāng)?shù)匾宰杂械纳詈蜕a(chǎn)規(guī)則，緩慢而有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)著。

這里是中國(guó)零售業(yè)最大和最后一塊處女地。

從2009年家電下鄉(xiāng)開(kāi)始，以美的、蘇寧等為代表的品牌商和渠道商嗅到了潛藏的商機(jī)，全方位地往「地下」?jié)B透，把網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)遍了大半個(gè)中國(guó)。2013年電商下鄉(xiāng)，以京東、阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)力量作為生力軍加入其中。

三股力量混戰(zhàn)農(nóng)村，家電無(wú)一例外成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

2014年，阿里巴巴提出「千縣萬(wàn)村」計(jì)劃;京東著手構(gòu)建「一縣一中心」(服務(wù)中心)和「一縣一店」(京東幫店);蘇寧也開(kāi)始升級(jí)三四級(jí)市場(chǎng)的代購(gòu)點(diǎn)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

在這片廣袤又誘人的地域，從何處著手成為了大家公認(rèn)的難題。阿里巴巴運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在縣和村，京東的服務(wù)中心在縣，匯通達(dá)卻把鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為自己的基本盤。

新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO李志剛認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是中國(guó)商業(yè)的終點(diǎn)。原因在于，土地集約化的結(jié)果導(dǎo)致村莊空心化，人口匯聚到縣和鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)也朝縣和鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，縣和鎮(zhèn)鏈接著城鄉(xiāng)，成為農(nóng)村商業(yè)的中心。

同時(shí)基于商業(yè)考慮，如果落腳點(diǎn)在縣城，則難以完全覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。如果落腳點(diǎn)在村莊，那么單個(gè)村莊受限于人口數(shù)量，則難以撐起規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)成本。

這與匯通達(dá)的下沉戰(zhàn)略不謀而合。匯通達(dá)總裁徐秀賢認(rèn)為：鄉(xiāng)鎮(zhèn)相當(dāng)于整個(gè)中國(guó)商業(yè)生態(tài)的毛細(xì)血管末梢，也是下鄉(xiāng)戰(zhàn)役最前端的據(jù)點(diǎn)。

徐秀賢曾與五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)汪建國(guó)共同創(chuàng)辦過(guò)五星電器，天然具備做家電的基因。2010年，匯通達(dá)盯上了這片市場(chǎng)，試圖通過(guò)家電批發(fā)和代理把供應(yīng)鏈下沉到農(nóng)村。

當(dāng)時(shí)，匯通達(dá)除了有一些家電品牌的區(qū)域代理權(quán)之外，沒(méi)有任何業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。而且，代理協(xié)議是一年一簽，命運(yùn)完全掌握在上游制造商手里。

蘇北運(yùn)營(yíng)部陳韜是匯通達(dá)十年的老員工，他仍然記得第一次下鄉(xiāng)的時(shí)候，到處求著別人買空調(diào)，一年下來(lái)攢了成堆的名片，老板們始終不愿意搭理他，「就是純粹的賺商品差價(jià)」。

幸運(yùn)的是，匯通達(dá)連續(xù)碰到了兩大利好：一是轟轟烈烈的家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)，二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起和電商下鄉(xiāng)。前者讓家電全方位地滲透，后者完成了對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)化教育。

電商通過(guò)刷墻進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，打響爭(zhēng)奪戰(zhàn)的第一槍。阿里巴巴的「村小二」通過(guò)招募合伙人的形式引導(dǎo)村民開(kāi)店、下載App，京東幫旨在打通農(nóng)村電商「最后一公里」，給家電安裝和配送提速。

匯通達(dá)會(huì)員店運(yùn)營(yíng)部周波，曾負(fù)責(zé)農(nóng)村淘寶。他發(fā)現(xiàn)包含電商巨頭在內(nèi)的絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司采取的下沉策略就是：占領(lǐng)農(nóng)民心智，獲取農(nóng)村流量，「大家只考慮我的用戶、流量在什么地方，通俗一點(diǎn)就是流量抄底」。

農(nóng)村淘寶在近四年里倒是深入村縣，但做的都是點(diǎn)，很少把點(diǎn)連成線，線連成面。

匯通達(dá)也曾走過(guò)彎路。開(kāi)直營(yíng)店，找不到店鋪和運(yùn)營(yíng)人才;開(kāi)加盟店，店長(zhǎng)不服從管理，賒賬的習(xí)慣又導(dǎo)致錢款長(zhǎng)時(shí)間追討不回。徐秀賢告訴新經(jīng)濟(jì)100人，「人家夫妻店兩個(gè)人就能把我們一個(gè)13人的店干掉」。

匯通達(dá)全渠道運(yùn)營(yíng)中心副總監(jiān)毛宜軍認(rèn)為，農(nóng)村是相對(duì)封閉的「魚(yú)塘經(jīng)濟(jì)」，商業(yè)組織和流通依然保留著傳統(tǒng)自給自足的生活方式，任何試圖與原有商業(yè)體系對(duì)抗的行為都不能給當(dāng)?shù)貏?chuàng)造價(jià)值。

新興力量的進(jìn)入擠壓了原有夫妻店的生存空間，雙方形成了嚴(yán)重的對(duì)壘。「一個(gè)渠道能跟電商搶什么，說(shuō)到底就是憑本事」， 蘇爽家電老板戎小強(qiáng)說(shuō)。

但是這些零散、低效、不規(guī)范的夫妻店有著頑強(qiáng)的生命力。對(duì)絕大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者而言，他們是唯一信得過(guò)、夠得著的選擇，也是無(wú)法取代的商業(yè)存在。在這個(gè)體系下，新玩家只能做補(bǔ)充者和提升者，而非顛覆者。

「出水口細(xì)」是所有農(nóng)村電商的痛點(diǎn)。

「能不能把流水流到農(nóng)村去?關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)堵住了，上游做得再好有什么用?水龍頭的疏通和防污能力適應(yīng)不了這個(gè)市場(chǎng)，也不能給農(nóng)村消費(fèi)者提供他們想要的服務(wù)，這是本質(zhì)。」徐秀賢說(shuō)，匯通達(dá)走過(guò)彎路才發(fā)現(xiàn)，需要與夫妻店化敵為友。

2015年，匯通達(dá)決定轉(zhuǎn)型為夫妻店賦能，通過(guò)「5+」服務(wù)(「+工具」「+商品」「+活動(dòng)」「+金融」「+社群」)來(lái)滿足夫妻店的經(jīng)營(yíng)需求。

轉(zhuǎn)型后，陳韜教會(huì)員店辦了第一場(chǎng)活動(dòng)，線下路演叫了十幾個(gè)大學(xué)生開(kāi)電動(dòng)車，后面綁著宣傳大旗，四處叫賣;線上教會(huì)員店如何運(yùn)營(yíng)微信群，用小禮品號(hào)召親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。當(dāng)天就幫會(huì)員店做了8萬(wàn)多元的銷售額。

「第一，擴(kuò)大了會(huì)員店在當(dāng)?shù)氐拿麣?第二，無(wú)形之中增加了匯通達(dá)的銷售額?！龟愴w第一次感受到了接軌農(nóng)村市場(chǎng)所產(chǎn)生的價(jià)值。

近幾年，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，中老年成為了農(nóng)村主力消費(fèi)者和生產(chǎn)者，他們所面臨的問(wèn)題是，互聯(lián)網(wǎng)下沉所帶來(lái)的技術(shù)鴻溝，以及新興力量可能帶來(lái)的顛覆性革命。

如何促進(jìn)銷售?如何利用互聯(lián)網(wǎng)?是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店面臨的最大難題。

2

-賦能夫妻店-

在江蘇省丹陽(yáng)市前艾鎮(zhèn)，一條不到1公里的小路上，有一家主打小天鵝產(chǎn)品的蘇爽家電，戎小強(qiáng)是這家店的老板。2018年10月，戎小強(qiáng)重新裝修了店面，換掉了門頭上的小天鵝LOGO，取而代之的是 「匯通達(dá)旗艦店」。

「淘寶、天貓，我們玩不溜那個(gè)東西。我們是夫妻店，本身店里事情就多，又是大老粗，搞不懂那些套路。而且，京東、天貓都不適合我們，售后又要買流量?！?/p>

2018年，戎小強(qiáng)店里的銷售額比去年下降了近50萬(wàn)元，這是他創(chuàng)業(yè)以來(lái)從未遇到過(guò)的情況，「沒(méi)辦法，形勢(shì)比人強(qiáng)。干我們這行的，已經(jīng)有很多人線上和線下同步經(jīng)營(yíng)了，我們只有抱一個(gè)大腿，認(rèn)一個(gè)平臺(tái)?！?/p>

他選擇匯通達(dá)是因?yàn)橛腥硕ㄆ谏祥T指導(dǎo)和服務(wù)，而不選擇其他電商的原因也很實(shí)在，一來(lái)感覺(jué)像左右手互搏，「線上都是靠補(bǔ)貼，我們沒(méi)優(yōu)勢(shì)」;二來(lái)，自家店也就一畝三分地，發(fā)展范圍頂多到丹陽(yáng)市區(qū)，太遠(yuǎn)也服務(wù)不過(guò)來(lái)。

戎小強(qiáng)從來(lái)不對(duì)賬，賬上稍微有些資金全用來(lái)補(bǔ)貨了?！覆恢蕾嵍嗌?，每年賺的錢都變成貨了，前面的錢還沒(méi)要回來(lái)，后面的錢又出去了。」戎小強(qiáng)的媳婦補(bǔ)了一句，「我們都是赤腳在河里踩，不知道深淺」。

一個(gè)人長(zhǎng)久站在齊脖深的河水中，只要涌來(lái)一陣細(xì)浪，就會(huì)迎來(lái)滅頂之災(zāi)。數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家電老板們嗅到了危險(xiǎn)的氣息，有人試圖反抗，有人試圖觸網(wǎng)。

不甘被淘汰的，還有鎮(zhèn)江天潤(rùn)電器的老板徐袁。2018年，徐袁被電商搶走了15%的銷量，他被迫選擇打價(jià)格戰(zhàn)，最低1999元的空調(diào)已經(jīng)賣到1600元，完全是賠本賺吆喝。

「都是形勢(shì)逼出來(lái)的，不變死的更快，變有可能慢慢拖、慢慢熬，熬到那些沒(méi)變的人死掉了?！剐煸f(shuō)。

他曾想過(guò)在線上開(kāi)店，卻發(fā)現(xiàn)一天廣告費(fèi)要兩三千元，平臺(tái)還需要從流水中抽三五個(gè)點(diǎn)的提成，加上遠(yuǎn)距離更高的送貨成本，僅有一百多元的空調(diào)利潤(rùn)也折騰得所剩無(wú)幾，如果客戶要退換貨，自己還要倒貼幾十塊錢。

更重要的是，「電商想聯(lián)合渠道，把商超干死，比起電商，我更怕商超」。因?yàn)?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板受制于上游品牌垂直封閉的分銷渠道，無(wú)法為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者提供更多樣性的選擇，價(jià)格上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

徐袁翻開(kāi)手機(jī)，里面有各種電商經(jīng)銷商群。新經(jīng)濟(jì)100人看到，某個(gè)線上店在雙十一期間為了走量，事先聯(lián)絡(luò)好了各個(gè)線下小的零售點(diǎn)，把低價(jià)貨賣給像徐袁這樣的小老板。一小時(shí)內(nèi)，在消費(fèi)者完全不知情的情況下，原價(jià)369元的電磁爐全被小老板們以259元的價(jià)格搶購(gòu)一空。

「這完全沒(méi)有意義，電商要的是數(shù)據(jù)，我就要掙錢，一分錢一分貨?！剐煸?jīng)吃過(guò)虧，為了拿到網(wǎng)上售價(jià)1500元的空調(diào)(自己的進(jìn)貨價(jià)都要1700元)，他輾轉(zhuǎn)找到廠家拿了十臺(tái)，結(jié)果一臺(tái)都沒(méi)賣出去，全部成了庫(kù)存。

「拆機(jī)后才發(fā)現(xiàn)，機(jī)身比正規(guī)空調(diào)輕了五六斤，正常銅管30圈，這批貨只有25圈，開(kāi)機(jī)后噪音嗡嗡響。我的圈子沒(méi)有電商圈子大，寧愿不做都不賣水貨。」

像戎小強(qiáng)、徐袁這樣的家電零售小店，年銷售額普遍在三百萬(wàn)元到五百萬(wàn)元之間，毛利在10%-20%左右，刨除倉(cāng)庫(kù)等成本，一年也只能掙個(gè)四五萬(wàn)元，電商的侵蝕導(dǎo)致利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。

「為什么小店還能生存?別人沒(méi)有的服務(wù)我們能有，商場(chǎng)也好，電商也罷，賣的東西可能比我們還便宜，但出了問(wèn)題找不到人。我哪怕貴一百塊錢，但別人買的是一個(gè)服務(wù)，買的是一個(gè)放心。」

小店更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和經(jīng)營(yíng)規(guī)則，也能提供更為便捷和就近的服務(wù)，同時(shí)還可能成為當(dāng)?shù)氐娜嗣}和信息的入口，「我們不干涸澤而漁的事情，只能做細(xì)水長(zhǎng)流的生意，靠口碑，靠服務(wù)去積攢口碑」。

對(duì)于匯通達(dá)來(lái)說(shuō)，這些小老板們不僅扮演賣貨的角色，也肩負(fù)著經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厣罘?wù)平臺(tái)的重任。通過(guò)自主研發(fā)的超級(jí)老板等系統(tǒng)，匯通達(dá)教會(huì)了會(huì)員店老板用系統(tǒng)進(jìn)貨、管賬、經(jīng)營(yíng)粉絲、發(fā)布海報(bào)、舉辦促銷活動(dòng)等，逐漸贏得了小老板們的擁戴。

在匯通達(dá)門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理李偉的幫助下，戎小強(qiáng)開(kāi)始重視店面的家電擺設(shè)與裝潢，也開(kāi)始使用匯通達(dá)提供的后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)賬、管理貨款。困擾徐袁多年的發(fā)票問(wèn)題也得以解決，現(xiàn)在單據(jù)都可以開(kāi)四聯(lián)，送貨聯(lián)、用戶存聯(lián)、商家存聯(lián)和安裝聯(lián)。

徐袁最近查了一下后臺(tái)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)雖然旺季的銷量在掉，但淡季的銷量在漲。2018年，空調(diào)銷售旺季比2017年減少35萬(wàn)元，淡季的小家電營(yíng)銷額攀升到了38萬(wàn)元，比2017年多出22萬(wàn)元。

「(匯通達(dá))幫我們搞銷售，我能不讓他來(lái)嗎?」徐袁說(shuō)。

3

-天網(wǎng)、地網(wǎng)與人網(wǎng)-

將鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店作為破局點(diǎn)，匯通達(dá)找準(zhǔn)了方向，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。

2016年，匯通達(dá)的銷售額近170億元;2017年，銷售額達(dá)235億元;2018年，銷售額達(dá)352億元，公司總?cè)藬?shù)突破5000人，連接的夫妻店達(dá)到10多萬(wàn)家，覆蓋了全中國(guó)1.7萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)。

「做農(nóng)村市場(chǎng)，組織是重中之重?！篂榱斯芾砗脧?fù)雜龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，匯通達(dá)建立了一套以天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)共同構(gòu)成的渠道體系。

天網(wǎng)即數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)化力量;地網(wǎng)即夫妻店建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò);人網(wǎng)即正規(guī)軍+地方軍構(gòu)成的地面組織?！皋r(nóng)村的天網(wǎng)和地網(wǎng)結(jié)合起來(lái)就是靠人網(wǎng)，如果離開(kāi)人網(wǎng)，純粹靠天網(wǎng)和地網(wǎng)整個(gè)體系會(huì)空掉?！剐煨阗t說(shuō)。

匯通達(dá)副總裁孫超負(fù)責(zé)天網(wǎng)的建設(shè)，通過(guò)把用戶、商品、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等進(jìn)行數(shù)字化改造，把10萬(wàn)家會(huì)員店搭建成一張覆蓋廣闊農(nóng)村地區(qū)的天網(wǎng)，通過(guò)收集、描摹用戶畫(huà)像和商業(yè)場(chǎng)景，發(fā)掘和盤活閑置資源，驅(qū)動(dòng)會(huì)員店全面經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)資源和需求，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

地網(wǎng)則需要盤活所有的夫妻店，匯通達(dá)通過(guò)總部——分部服務(wù)平臺(tái)公司——區(qū)域經(jīng)理——客戶經(jīng)理——會(huì)員店——代理人——農(nóng)民家庭的方式層層下沉，形成了以區(qū)、客、店、代為主的管理網(wǎng)絡(luò)。

區(qū)，指匯通達(dá)把全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分，把大的會(huì)員店進(jìn)行談判合資成為平臺(tái)公司。

客，指負(fù)責(zé)發(fā)展運(yùn)營(yíng)會(huì)員店的客戶經(jīng)理，每個(gè)人管理幾十家會(huì)員店。

店，指的是整合的廣大夫妻店，通過(guò)提供供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、物流、金融等資源，將會(huì)員店打造成覆蓋農(nóng)村的毛細(xì)血管。

代，代理人由會(huì)員店自行發(fā)展，一般是當(dāng)?shù)厝嗣}豐富、消息靈通的熱心人，主要宣傳、轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)員店活動(dòng)信息或推薦到店消費(fèi)。

匯通達(dá)把線上的營(yíng)銷方式搬到線下，要求每個(gè)會(huì)員店至少要發(fā)展10個(gè)代理人，代理人可以是親朋好友，也可以是當(dāng)?shù)氐囊庖?jiàn)領(lǐng)袖，甚至可以是同行，他們是保證會(huì)員店的促銷信息能夠第一個(gè)觸達(dá)的群體。

想要把這些分散的夫妻店組織起來(lái)，還需要加上自己的正規(guī)軍和地方軍，即「人網(wǎng)」。其中正規(guī)軍主要由活躍在各個(gè)村口的地推人員構(gòu)成，是匯通達(dá)業(yè)務(wù)的核心力量。

周波就是其中一員。2018年，他從農(nóng)村淘寶離職后加入?yún)R通達(dá)，奉命打造數(shù)百人的匯通達(dá)鐵軍。他介紹說(shuō)，很多地推人員都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，為了管理他們，匯通達(dá)總結(jié)了一套最樸素的方法，即「票子、梯子、位子、面子」，讓其能賺錢，能成長(zhǎng)，能晉升，有榮譽(yù)感。

這支鐵軍以KPI+OKR的標(biāo)準(zhǔn)考核地推。KPI指銷售規(guī)模、利潤(rùn)、會(huì)員店數(shù)量、活躍程度等，OKR則細(xì)化到地推的關(guān)鍵動(dòng)作，如去了哪些店、待了多長(zhǎng)時(shí)間、會(huì)員店老板的評(píng)價(jià)等。

地方軍則由匯小組和匯支部組成?？h一級(jí)成立匯支部，由平臺(tái)公司、區(qū)域經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成，監(jiān)管會(huì)員店質(zhì)量、增長(zhǎng)以及需要投放的資源;區(qū)域一級(jí)成立匯小組，由電商顧問(wèn)、會(huì)員店老板和代理人組成，確定當(dāng)月的促銷活動(dòng)等，總部要求電商顧問(wèn)必須每周巡店一次，每個(gè)月給店長(zhǎng)開(kāi)一次培訓(xùn)會(huì)。

「農(nóng)村培訓(xùn)一個(gè)很重要的東西，是榜樣的力量?！箙R通達(dá)門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理李偉介紹說(shuō)，匯通達(dá)把會(huì)員店做成標(biāo)桿之后，店長(zhǎng)自然會(huì)吸引那些想賺錢的人，通過(guò)農(nóng)民去教育農(nóng)民，他們會(huì)形成更適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕逃椒ê腕w制。

其中，最好的破冰對(duì)象就是老板娘?！高@些小店大多由夫妻二人經(jīng)營(yíng)，老板負(fù)責(zé)安裝、維修、搬箱子，老板娘一般只顧著嗑瓜子看店，主要業(yè)績(jī)都由她操持?！估顐ケ硎?，抓住了老板娘就抓住了一家店的核心，這批女性通常在35歲-40歲，學(xué)歷不高，但樂(lè)于分享和交流。

4

-裂變、會(huì)員和跨界-

截至2018年，匯通達(dá)服務(wù)了7000萬(wàn)個(gè)農(nóng)民家庭。

裂變，是讓匯通達(dá)整個(gè)機(jī)制轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)的關(guān)鍵。遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店，則是裂變的連接點(diǎn)和助推器。

「我朋友多著呢，這么多人當(dāng)中就選了你們10個(gè)。你們是精英中的精英，大家以后都是同事，但朋友歸朋友，生意歸生意?！?徐袁有10個(gè)精心挑選的代理人，有的做微商，有的開(kāi)麻將館，有的做美容。

在保證給代理人價(jià)格最低的前提下，徐袁要求他們每個(gè)月在自己的朋友圈中幫自己發(fā)40條會(huì)員店促銷信息，發(fā)布周期在25天以上，每人每月300元。因發(fā)布信息而產(chǎn)生的成交，會(huì)額外有100元-300元的獎(jiǎng)勵(lì)。

徐袁每個(gè)月都會(huì)請(qǐng)代理人吃飯，但丑話說(shuō)在前頭，「如果你不要這個(gè)錢，以后你不要帶生意給我了。如果你對(duì)外透露我給你的提成，對(duì)不起直接踢出?！惯@些代理人多為80后同齡女性，她們能利用小孩上學(xué)的空檔賺些外快，發(fā)朋友圈的積極性往往比老板本人都積極。

紫水晶頭道養(yǎng)生館的老板娘鄭秀云，就是其中之一。她的朋友圈充斥著各類廣告，平均每天至少發(fā)10條，其中發(fā)布最多的就是徐袁的天潤(rùn)電器。

「我覺(jué)得生意人眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，不要看小錢?！购竦馈⒖孔V是鄭秀云愿意與徐袁合作的原因。有一次，鄭秀云帶來(lái)的流量成交了3萬(wàn)元的家電，在鄭秀云自己都不知道的情況下，徐袁依然給她發(fā)了168元的紅包。

對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民來(lái)說(shuō)，他們有大把時(shí)間冗余，熟人圈恰好是天然的社群網(wǎng)絡(luò)，大部分留守縣城的中年男女們對(duì)網(wǎng)賺樂(lè)此不疲。例如，幫忙砍電飯煲，邀請(qǐng)五個(gè)好友砍五刀就能以88元價(jià)格買到;2000臺(tái)售價(jià)9.9元的電水壺凌晨12點(diǎn)開(kāi)搶;前五的名額一塊錢秒殺送洗衣粉等。

農(nóng)民就兩個(gè)痛點(diǎn)，省錢和掙錢。陳韜告訴新經(jīng)濟(jì)100人，在匯通達(dá)體系里，像徐袁這樣能夠熟練運(yùn)用代理人機(jī)制的店面越來(lái)越多，「交友越多，人脈越廣，獲得的信息越多，傳播的途徑也越大?！?/p>

這種力量，在2018年雙十一期間展現(xiàn)的淋漓盡致。匯通達(dá)九月底發(fā)布雙十一方案，十一開(kāi)全體動(dòng)員會(huì)，包產(chǎn)到戶，簽署責(zé)任狀，把總部的指標(biāo)層層下達(dá)至各個(gè)分部、平臺(tái)公司以及子公司，考核涉及會(huì)員店參與數(shù)量、粉絲報(bào)名數(shù)量、銷售額等，要求五個(gè)子公司至少要有100家會(huì)員店報(bào)名。

十月底開(kāi)始第一波預(yù)熱，下放第一波紅包。此后每隔三到五天放一批紅利，直到雙十一當(dāng)天，以促銷、秒殺、贈(zèng)品等方式再次引爆市場(chǎng)。天貓專門給匯通達(dá)分配了6萬(wàn)張價(jià)值200元的購(gòu)物卡，平均每家店有300個(gè)名額，會(huì)員店可以靠購(gòu)物卡等營(yíng)銷方式引流。

匯通達(dá)原本預(yù)估補(bǔ)貼1億元，將產(chǎn)生8.8億元的銷售額，但實(shí)際銷售額達(dá)到10.2億元。其中，會(huì)員店共產(chǎn)生32.3萬(wàn)個(gè)訂單，參與匯掌柜線上活動(dòng)的粉絲數(shù)突破50萬(wàn)，線下活動(dòng)引流10萬(wàn)+。

這是結(jié)合農(nóng)村特色交出的成績(jī)單。

從為小老板們提供傻瓜式生意管理工具(超級(jí)老板)，到一站式全品類商品采購(gòu)、供應(yīng)鏈金融、粉絲營(yíng)銷管理工具等服務(wù)，匯通達(dá)初步完成了「天網(wǎng)+地網(wǎng)+人網(wǎng)」的渠道體系搭建，并推出了 「5幫富農(nóng)」業(yè)務(wù)，即「幫裝光伏」「幫送快遞」「幫找工作」「幫盤活土地」和「幫銷農(nóng)產(chǎn)品」。

「按我們的話講，吃飯只需要添雙筷子，不需要再燒一桌飯菜了?！剐煨阗t說(shuō)，夫妻店老板不僅是消費(fèi)者也是服務(wù)者，他們手上有資源、有人脈、有運(yùn)輸能力，能盤活更多當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行變現(xiàn)。而新業(yè)務(wù)在幫助會(huì)員店老板增收的同時(shí)，也將上游、中游資源整合統(tǒng)一向終端輸出，形成了農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的新業(yè)態(tài)。

以招工為例，2017年匯通達(dá)在在山東、河南、安徽幾個(gè)勞動(dòng)力大省試點(diǎn)，會(huì)員店老板通常掌握著當(dāng)?shù)鼗閱始奕⒌葌€(gè)人信息的流通渠道，他們只需要把農(nóng)村閑置的勞動(dòng)力匹配給有崗位需求的企業(yè)，審核通過(guò)后獲取一定的報(bào)酬。

如今，通過(guò)對(duì)夫妻店分層，匯通達(dá)可以收取更多服務(wù)費(fèi)用，而非單純作為供貨渠道掙差價(jià)。孫超告訴新經(jīng)濟(jì)100人，匯通達(dá)定制化的VIP會(huì)員服務(wù)，付費(fèi)門店已近萬(wàn)家。而借助他們現(xiàn)有的小商業(yè)基礎(chǔ)，完全可以打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最后一公里物流。

「家電老板們利用送貨、裝貨、維修的功夫順便接單配送，就可以把產(chǎn)品輸送到農(nóng)民手中。」孫超統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在安徽的某些會(huì)員店中，這些看似微利的閑差能讓店主一個(gè)月多掙上萬(wàn)元。

2018年，匯通達(dá)銷售額達(dá)到352億元，其中非家電業(yè)務(wù)占總收入的比例已經(jīng)接近40%。從家電品類開(kāi)始，匯通達(dá)通過(guò)「賦能」鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板，構(gòu)建了一張現(xiàn)代農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)，而匯通達(dá)更大的企圖在于，構(gòu)造一個(gè)全新的農(nóng)村商業(yè)生態(tài)，這與阿里巴巴的農(nóng)村電商戰(zhàn)略形成互補(bǔ)。

2018年4月，阿里巴巴向匯通達(dá)投資了45億元人民幣。阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇表示，「我們看到了一個(gè)熱愛(ài)農(nóng)村的團(tuán)隊(duì)，也看到了匯通達(dá)獨(dú)創(chuàng)性的商業(yè)模式?！?/p>

未來(lái)，通過(guò)匯通達(dá)的零售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈體系，能否與村淘的供應(yīng)鏈體系和銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)生新的化學(xué)反應(yīng)和戰(zhàn)略協(xié)同，成為最大的未知。

「沒(méi)有說(shuō)一定要是我的、你的。我們只要把農(nóng)村做好，把這個(gè)事情做好是最重要的?！剐煨阗t說(shuō)。匯通達(dá)的發(fā)展要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是把非標(biāo)服務(wù)變成標(biāo)準(zhǔn)化，二是快速開(kāi)拓市場(chǎng)和自發(fā)裂變，三是實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化和機(jī)制的自我驅(qū)動(dòng)。目前匯通達(dá)還處在第二階段，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。

過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)力量一直處于沖擊和對(duì)抗的矛盾之中，如今全新的商業(yè)邏輯已被改寫(xiě)，那些活躍在街邊巷口的夫妻店，是融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的關(guān)鍵。

這將會(huì)是繼「家電下鄉(xiāng)」之后，又一場(chǎng)深刻的農(nóng)業(yè)革命。

本文轉(zhuǎn)自：新經(jīng)濟(jì)100人，作者：李君宇。