2019年新年伊始，匯源果汁就接連披露了公司正在面臨的還債難題，先是1月24日公告10億可換股債券本息違約，隨后2月22日再次公告了2億美元優(yōu)先票據(jù)利息支付困難。根據(jù)票據(jù)條款，如果在3月19日之前匯源不能支付上述利息的話，匯源將構(gòu)成拖欠利息事件。

這兩個事件很有可能成為壓垮匯源的最后一根稻草，引爆匯源果汁的整個資金鏈問題。因為在兩個公告背后，還有著匯源果汁高負(fù)債以及面臨退市的窘境。2018年4月，匯源果汁發(fā)布了未經(jīng)審計的業(yè)績報告。2017年，公司收入為53.82億元，同比下降6.26%，截至2017年年底，公司負(fù)債總額已高達114.02億元，資產(chǎn)負(fù)債率51.8%。

雖然與同行業(yè)相比，這樣的負(fù)債率并不算高，比如同期可口可樂的負(fù)債率在75%左右，康師傅在60%左右。但是，真正讓人擔(dān)憂是企業(yè)的盈利能力。據(jù)消息人士透露，114.02億元負(fù)債“窟窿”填不上，應(yīng)該是匯源果汁的盈利能力出現(xiàn)了問題。

“事實上，從2013年開始，匯源就進入了拆東墻補西墻的運營模式，而在其前一年的2012年，匯源借了50億，還了46億，暗示著匯源自身的‘造血’已經(jīng)開始出現(xiàn)問題，在此之后，出售資產(chǎn)以及對外舉債成為其得以生存下來的重要策略。”上述人士表示。

然而，即便在長達六七年的喘息過程中，匯源果汁也并沒有找到可以幫助其實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，重新激發(fā)其“造血”能力，提升利潤的項目。從而使借款模式下的利息支出不斷增大。公開資料顯示：到了2017年，匯源果汁的利息支出已達5.46億元，是1.35億元凈利潤的4倍還要多。

由此，幾乎所有人都會問：當(dāng)年的果汁大王何以淪落至此？

布局

并購失敗埋下債務(wù)危機

匯源果汁成立于1992年，主打高濃度果汁，很早就奠定了在中國果汁市場的領(lǐng)先地位。2007年2月在香港上市時已經(jīng)是中國少數(shù)形成上下游完整產(chǎn)業(yè)鏈布局的果汁生產(chǎn)商。

應(yīng)該說，這得益于朱新禮在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的前瞻性思路，就在匯源果汁成立后兩年，1994年12月12日，北京匯源食品飲料公司成立，注冊資本3.2億元人民幣。開啟了農(nóng)業(yè)種植上游領(lǐng)域的布局。天眼查資料顯示：北京匯源控股有限公司通過河北匯源食品飲料公司百分百持有北京匯源食品飲料公司，其中北京匯源控股有限公司持有河北匯源食品飲料公司82.68%的股份。

此后，2001年6月28日，北京匯源飲料食品集團有限公司成立，注冊資本8.3億元人民幣。北京匯源控股有限公司持有北京匯源飲料食品集團有限公司99%的股份，朱新禮個人持有1%的股份。同時，朱新禮持有北京匯源控股有限公司80%的股份，江旭和朱新學(xué)分別持有10%的股份。由此，朱新禮實現(xiàn)了對北京匯源飲料食品集團有限公司的實際控制。

以北京匯源飲料食品集團有限公司為投資主體，匯源開始在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的全方位布局，涉及生物技術(shù)、飼料、生物大數(shù)據(jù)開發(fā)、糧食、蔬菜、干鮮果品種植、與農(nóng)業(yè)相關(guān)的旅游產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等。

北京匯源飲料食品集團有限公司幾乎都是百分百控股了北京九龍溝農(nóng)業(yè)種植有限公司，重慶三峽果業(yè)集團有限公司，北京匯源集團重慶柑桔產(chǎn)業(yè)化開發(fā)有限公司，北京匯源集團鐘祥有限公司，北京匯源集團九江有限公司，北京匯源集團桂林生態(tài)果業(yè)有限公司。

同時，通過投資進行控制的公司還包括楊凌匯源百邁生物科技有限公司，哈爾濱匯源投資管理有限公司（注冊資金1億元），重慶三峽果業(yè)集團有限公司（注冊資本金9.8億元），北京匯源康民有機農(nóng)業(yè)有限公司（北京匯源飲料食品集團有限公司持有96.9%的股權(quán)認(rèn)繳了1.9億元的注冊資本）等。

2006年，匯源集團當(dāng)時以2.2億美元的價格出售了匯源果汁35%的股權(quán)，引入法國達能、美國華平基金、荷蘭發(fā)展銀行和香港惠理基金等基石投資者籌劃在香港上市，這次融資不僅讓匯源果汁估值上漲至6.28億美元，也在更大程度上助力了匯源在農(nóng)業(yè)投資上的縱橫捭闔。

據(jù)《時代周報》報道，當(dāng)時匯源果汁投資20多億元巨額資金新建工廠，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做上游的純果汁原料供應(yīng)商。同期（2007年）匯源投融資現(xiàn)金流也顯示出其進行了一輪較大的投資，在朱新禮看來，種果樹做農(nóng)業(yè)里面存在規(guī)?；纳虡I(yè)機會，所以賣掉匯源獲取更多的現(xiàn)金流也就順理成章。

對于這一戰(zhàn)略，2014年匯源果汁集團董事長朱新禮在接受媒體采訪時有非常直接的表述，“假設(shè)2008年在我把我們匯源整個事業(yè)的三分之一用25億美元賣給美國公司的話，那這25億美元再加上我原來的占三分之二的部分——匯源農(nóng)業(yè)、匯源果業(yè)，將來如果再生產(chǎn)匯源果酒、匯源鮮果，這些一系列匯源品牌的話，那我現(xiàn)在早就是千億級公司了。”

然而，整個并購過程中的策略性失誤，卻直接把匯源帶入了連續(xù)性的問題旋渦。2008年9月3日，可口可樂公司宣布，擬以每股現(xiàn)金作價12.2港元，總計約179.2億港元（約合24億美元）收購匯源果汁的全部已發(fā)行股份及全部未行使可換股債券。

在朱新禮看來，“出售匯源果汁飲料灌裝業(yè)務(wù)的目的是把籌集的179.2億港元投入到更上游的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，幫助中國更多農(nóng)村、農(nóng)民實現(xiàn)規(guī)?；?、科技化與品牌化經(jīng)營。同時，還可以借助可口可樂的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，把中國的濃縮果汁和果漿輸送到全球100多個國家去。”

為配合這一收購，匯源不僅在上游領(lǐng)域進行了大量投資，同時匯源果汁也大幅削減了與可口可樂重復(fù)的銷售渠道及銷售人員，當(dāng)時的財報顯示，2007年底，匯源員工總?cè)藬?shù)為9722人，銷售人員為3926人，到2008年底總?cè)藬?shù)為4935人，銷售人員僅剩1160人。

2009年3月18日，中國商務(wù)部認(rèn)定可口可樂收購將對競爭產(chǎn)生不利影響，依據(jù)《反壟斷法》做出了禁止收購的裁定。在此之后，匯源果汁不得不重新建立銷售渠道，員工暴增上萬人。原先定位為原材料供應(yīng)商進行的大量投資出現(xiàn)問題，加上產(chǎn)銷不平衡帶來的產(chǎn)能利用不足，直接影響到了匯源的利潤。

自此之后，作為果汁業(yè)龍頭的匯源果汁開始一蹶不振，業(yè)績停滯不前。

北京銀杉科創(chuàng)投資管理中心合伙人張偉明告訴《中國經(jīng)營報》記者，“匯源果汁如果當(dāng)初被可口可樂收購，就有可能就和今年的局面大不一樣。可惜歷史發(fā)展沒有如果。但如今果汁市場競爭激烈，競品眾多，必須在市場營銷渠道整合和產(chǎn)品創(chuàng)新方面加大力度，才有可能不掉隊。”

一位不愿具名的反壟斷專家也告訴記者：“由于中國《反壟斷法》是2008年10月1日才正式實施，可口可樂收購匯源果汁一案作為商務(wù)部做出的第一個否決案例，也暴露了中國企業(yè)在整個收購過程中存在的不成熟，缺少對不確定結(jié)果的多手準(zhǔn)備。比如國外很早就有了并購保證保險，一旦并購不能獲得反壟斷審查或國家安全審查的通過，可以通過保險獲得對前期投入的賠付。”

公開消息顯示，在可口可樂收購匯源果汁一案被否6年之后，商務(wù)部反壟斷局30名黨員到匯源進行黨員實習(xí)日活動。雖然往事不可能不提，雖然越來越多的人開始意識到當(dāng)年反對匯源被可口可樂收購的行為過于沖動，但企業(yè)自身的問題亦值得反思。

事實上，在接下來的10年間，朱新禮并沒有放棄匯源的大農(nóng)業(yè)夢，匯源果汁和匯源集團全產(chǎn)業(yè)鏈下的大農(nóng)業(yè)格局一直都是朱新禮管理下的兩條并行軌道，對這兩條軌道運行的安排，更可以看到企業(yè)操盤者的重心和思路，而匯源果汁暴露出的債務(wù)危機，則突顯了這一并行模式下的重心不平衡。

本報記者通過資料查詢獲知，截至目前，匯源集團已在全國10多個省規(guī)劃與建設(shè)了20多個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目。北至黑龍江伊春、虎林，南至云南普洱、海南陵水，西到新疆布爾津，東到吉林柳河縣，縱貫?zāi)媳?，橫跨東西。其中，在湖北鐘祥規(guī)劃并建設(shè)了匯源目前最大的生態(tài)綠色產(chǎn)業(yè)園，投資規(guī)模高達142億元。

但是，由于大量項目仍處于早期發(fā)展階段，回收周期相對較長，這在一定程度上拖累了企業(yè)的現(xiàn)金流。2018年3月29日，在香港上市的匯源果汁發(fā)布了一則公告，承認(rèn)上市公司違規(guī)向北京匯源飲料提供了42.75億元短期貸款，以便后者應(yīng)對臨時營運資金需要或還債。

北京匯源飲料是上市公司控股股東兼董事長朱新禮的關(guān)聯(lián)公司。朱新禮持有上市的匯源果汁65.03%的股份，此舉直接引發(fā)了匯源果汁的停牌。

困局

高市場占有率下的低利潤率

一位熟識朱新禮的前飲料圈人士告訴記者：“匯源果汁很早就進入了盈利困境，一直都在拆東墻補西墻，但是朱新禮的能力是‘墻墻不倒’。”在他看來，朱新禮控局下的匯源之所以墻墻不倒，除了朱新禮本人的運氣好之外，更重要的是他與農(nóng)民的利益緊緊捆在了一起。

而另外一位飲料業(yè)大佬在婉拒記者的采訪時也表示：“匯源果汁當(dāng)前出現(xiàn)經(jīng)營困難原因是多方面的、系統(tǒng)性的。雖然不便做出具體的評論，但希望對朱新禮多些支持，現(xiàn)在他正是需要大家支持的時候。”

目前，停牌11個月的匯源果汁，在違規(guī)向關(guān)聯(lián)公司提供本金約42.82億元巨額貸款后，又面臨10.2億港元的可轉(zhuǎn)債違約。僅2019年該公司就有四只債券會陸續(xù)到期，總金額約30億元人民幣。

但是，上世紀(jì)90年代就已經(jīng)崛起的匯源果汁何以會陷入盈利困境呢？而盈利困境引發(fā)的債務(wù)危機，又是如何將2009年估值已高達36.36億美元的匯源果汁拉入了為幾億美元利息發(fā)愁的境況？

匯源果汁的收入分為四個部分，100%果汁、中濃度果汁、果汁飲料(即低濃度果汁)及其他。其中，公司100%果汁占收入的比重持續(xù)增大，從2009年22.56%的水平上升到2016年35.15%，成為公司收入來源最大的產(chǎn)品板塊。同時，中果及低果占比持續(xù)下滑，分別下降20%、10%。其他產(chǎn)品占比有一定提升，主要包括水及其他飲料產(chǎn)品。

公開信息顯示：匯源果汁在中國果汁市場長期占據(jù)領(lǐng)先地位，占據(jù)較大的市場份額，尤其是在100%純果汁及中濃度果汁的細(xì)分品類市場上，按銷量和銷售額計算的市場份額穩(wěn)居第一寶座。

根據(jù)尼爾森市場調(diào)研數(shù)據(jù)，2016年，中國100%果汁市場，按銷量計算份額，匯源占據(jù)53.4%，第二名為29.5%。按銷售額計算，匯源同樣在份額上領(lǐng)先(44.2%)。在中濃度果汁市場，匯源的領(lǐng)先優(yōu)勢雖然不及純果汁，但仍然是市場份額第一。

此外，如果單從產(chǎn)品布局來看，100%果汁的營養(yǎng)價值最高，售價最高，毛利率也是最高的，這意味著匯源果汁在收入結(jié)構(gòu)是非常合理的，反映在報表上就是毛利率持續(xù)上升?？煜袠I(yè)往往受制于一個市場占有率法則，即“藍徹思特法則”，在市場上具備壓倒性優(yōu)勢的企業(yè)往往擁有超過行業(yè)的利潤率。

青島啤酒董事長黃克興在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時曾表示：“這個法則用在市場的競爭上，市場占有率分為兩種。一個是相對市場占有率，一個是絕對市場占有率。絕對市場占有率指的是你實際的市場占有率是多少。但是，重要的是相對市場占有率，也就是說你的市場占有率是對方市場占有率的多少倍。比如當(dāng)我們的市場占有率是50%，別人是49%的時候，市場競爭是最慘烈的。但如果我是40%，別人是10%的話，那在這個市場上我就有相對優(yōu)勢。”

由此，企業(yè)市場競爭的高級目標(biāo)就是要打造一個高市場占有率的市場。在高市場占有率的市場中，企業(yè)會擁有話語權(quán)了，競爭的成本會大大降低。競爭的成本降低之后，企業(yè)的利潤率就會提高。

但是，在國內(nèi)市場都保持十年領(lǐng)先的匯源果汁，在細(xì)分市場占有50%以上的份額的100%果汁，卻沒能把匯源果汁推向一個高盈利的狀態(tài)。而標(biāo)桿企業(yè)的地位除了給匯源果汁帶來了相對較高的政府補貼之外，在資本市場的定價及融資卻沒有帶來與其發(fā)展相適應(yīng)的匹配。

《中國經(jīng)營報》此前的報道顯示：2011年政府補貼為2.01億元，占凈利潤總額的64%；而2012年和2013年政府補貼的額度甚至超過凈利潤總額。2013年，匯源果汁的年報雖然顯示業(yè)績凈利2.29億元，但扣除出售成都和上海工廠的收益4.26億元和政府補貼2.25億元，匯源實際業(yè)績?nèi)詾樘潛p。

2017年也同樣如此，在未經(jīng)審計財報中匯源的凈利潤為1.35億元，但這里面有1.3億元是為融資收入（外幣匯兌），0.3億元為政府補貼。未經(jīng)審計的2017年財報也顯示：2017年匯源的利息支出已達5.46億元，是1.35億元凈利潤的4倍還要多。

正是這種狀態(tài)，讓匯源在很長一段時期不得不陷入一種“拆東墻補西墻”的模式，而高市場占有率下的低利潤率，讓其無法從債務(wù)的旋渦中完全跳出來。

多元化

定位之殤以及固化的品牌策略

匯源擁有100%余種產(chǎn)品，但唯一成功的只有100%果汁，同時在其他細(xì)分市場，匯源面臨著越來越激烈的競爭。

一位曾經(jīng)為匯源果汁提供過融資服務(wù)的機構(gòu)負(fù)責(zé)人就告訴記者：“匯源果汁盈利困境的根源很大程度上緣自早年的定位錯誤，當(dāng)年大包裝的低價模式面對的主要是三四線城市和農(nóng)村市場，但這一定位直接影響到了一線市場的品牌及定價，說白了，缺少高端用戶的定位以及定價機制，是其利潤率一直無法獲得有效提升的一個重要根源。”

不僅如此，公開信息顯示，匯源果汁目前最大的市場仍然在山東，占其總體銷售額的23%，雖然全國的平均市場占有率很高，但是高市場占有率的版圖有限，這也導(dǎo)致了其在定價上所受到的制約。

此外，由于近年來果汁市場競爭激烈，康師傅、統(tǒng)一、可口可樂等企業(yè)都介入到果汁領(lǐng)域，市場日益細(xì)分的結(jié)果也引發(fā)了定價的復(fù)雜化。有分析認(rèn)為，匯源果汁如果繼續(xù)在本就狹窄的果汁領(lǐng)域再次細(xì)分市場，不但犯了“左右互搏”的大忌，也忽略了不斷涌現(xiàn)的新品牌以及地面鮮榨果汁店的沖擊。

當(dāng)然，匯源果汁多年形成的央視廣告模式，塑造了相對單一的品牌打造計劃，卻忽略了其他的新興的用戶推廣計劃，然而，伴隨用戶市場的多元化以及認(rèn)知個性化，單一廣告模式不但無法有效觸達更多的目標(biāo)用戶，而且增大了其廣告支出。

毫無疑問，對匯源果汁來說，盈利問題是一個涉及全方位的系統(tǒng)性問題。但這個問題不解決，“造血”能力上不去，單純的舉債模式和資產(chǎn)出售模式將難以讓匯源真正擺脫危機。

張偉明表示：“如今匯源果汁的債務(wù)危機還有待化解，未來發(fā)展騰挪空間無疑受到限制。匯源果汁的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值仍為消費者所認(rèn)可，所以資產(chǎn)仍有吸引力，建議大力引進戰(zhàn)略投資者，與債權(quán)各機構(gòu)協(xié)商，努力化解債務(wù)風(fēng)險；其次，要改善治理結(jié)構(gòu)，完善現(xiàn)代企業(yè)制度，消除家族式管理的弊病，同時，做出未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，重新定位產(chǎn)品和消費者，用不斷創(chuàng)新來贏得新一代消費者的喜愛。”

觀察

從“跑馬圈地”到“減少浪費”

伴隨國內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，中國式的企業(yè)戰(zhàn)略思維也正進入一個亟待升級的階段。

匯源果汁的債務(wù)危機背后，恰恰折射了很多國內(nèi)企業(yè)在做大過程中普遍遇到或遇到過的資金鏈難題，是更多的粗放型經(jīng)營企業(yè)的縮影。應(yīng)該說，由于中國巨大的消費市場，承載了無數(shù)企業(yè)家的夢想，大格局、大戰(zhàn)略、大平臺，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式成為了企業(yè)家追逐的目標(biāo)，于是跑馬圈地式的布局在各個行業(yè)領(lǐng)域都不少見，尤其是在消費品零售領(lǐng)域，橫切、縱切，聯(lián)合式投資或資源整合的背后，是最大限度地對資源的占有。

但是，這些企業(yè)可能沒有想到的是，伴隨產(chǎn)品的生命周期越來越短，用戶對產(chǎn)品個性化、定制化的追求，對資源高效利用的挑戰(zhàn)其實正變得越來越高，如果不能對這些資源有效利用，資源占有背后的成本問題就會日益突顯出來，最終在日益激烈的競爭中將這些看似強大的企業(yè)推入“多米諾骨牌”的磁場。

深耕國內(nèi)制造業(yè)市場20多年的山高刀具技術(shù)總監(jiān)蘇國江表示：“面對產(chǎn)品生命周期急劇縮短的現(xiàn)實，全球企業(yè)都需要在避免浪費方面進一步強化，這種避免浪費并不僅僅是成本的壓縮，而是企業(yè)在資金、時間、企業(yè)系統(tǒng)及運營環(huán)境上找出‘浪費’，并有針對性地找到改善的方法。”

在蘇國江看來，“過去很多企業(yè)把減少浪費僅僅作為了成本上的壓縮，并沒有從管理的高度以及企業(yè)戰(zhàn)略思維的高度認(rèn)識這些問題。但顯而易見的，企業(yè)在這方面面對的挑戰(zhàn)將越來越多。”比如企業(yè)在組織架構(gòu)、日?；顒?、人員狀況等方面往往能體現(xiàn)出企業(yè)在管理上存在的不足，解決這些問題，很多時候比單純的壓縮成本更為重要。這也是國內(nèi)企業(yè)，尤其是轉(zhuǎn)型升級企業(yè)尤其需要引起注意的地方。缺少這種思維，一味的資源占用很可能給企業(yè)帶來更多的壓力。

對于匯源果汁面臨的問題，知名消費品戰(zhàn)略專家智多多平臺創(chuàng)始人胡剛就告訴記者：“第一，高管大面積離職透露積重難返的信息；第二，新品無法適應(yīng)市場；第三，推廣思路似過于傳統(tǒng)；第四，內(nèi)部管理機制似落后。”的確，雖然負(fù)債問題可能更為緊急，但要真正讓企業(yè)擺脫危機，解決上述問題才是關(guān)鍵。而要解決上述問題，絕對不是單一策略能發(fā)揮效用的，需要企業(yè)系統(tǒng)性的思考和籌劃，系統(tǒng)性思考的前提，一定是要在資源的占有和利用“減少浪費”中間尋找平衡。

本文來源于中國經(jīng)營報，作者：屈麗麗。