通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將北美老師和中國兒童實(shí)現(xiàn)高效的連接，VIPKID的本質(zhì)不是傳統(tǒng)K12教育，而是個(gè)性化學(xué)習(xí)的啟蒙。

2月的一個(gè)星期六，李昊再次接到了VIPKID客服的提醒短信，告知他外教課將于5分鐘后開始，請他帶著小孩做好準(zhǔn)備。

晚上8點(diǎn)，李昊帶著五歲的女兒Anna和幾千公里外的外教通過視頻連線，這場3天前預(yù)約的口語交流正式開始。在李昊的協(xié)助下，外教老師通過較慢的語速與飽滿的熱情引導(dǎo)著Anna開口。課程包括簡單的自我介紹、人稱轉(zhuǎn)換等5條內(nèi)容，每完成1條，老師會(huì)鼓勵(lì)A(yù)nna給自己畫一個(gè)五角星。25分鐘的課程內(nèi)容節(jié)奏緊湊，在Anna注意力轉(zhuǎn)移到其他地方之前順利完成。

圍繞用戶試錯(cuò)

李昊的家庭只是國內(nèi)眾多VIPKID用戶的縮影，全球還有20多萬個(gè)孩子像Anna這樣，通過VIPKID跟著外教一對一在線學(xué)習(xí)英語。如今的VIPKID已頗具規(guī)模，然而在2013年，項(xiàng)目創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人米雯娟只招到了3個(gè)學(xué)生。

2013年，VIPKID準(zhǔn)備進(jìn)軍在線少兒英語領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境可以說幾乎為零，沒有一個(gè)成熟的盈利模式可供參考。

在決定創(chuàng)業(yè)之前，米雯娟已經(jīng)有16年的線下教育經(jīng)驗(yàn)，很理解線下教育的痛點(diǎn)。在研究了50多家教育機(jī)構(gòu)后，VIPKID設(shè)定了自己的商業(yè)模式—通過VIPKID的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，幫助500萬~1 000萬北美K12老師和中國1.5億適齡兒童實(shí)現(xiàn)高效的連接，在這個(gè)過程中發(fā)掘出愿意付費(fèi)的用戶。

在傳統(tǒng)觀念看來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是免費(fèi)的。當(dāng)時(shí)大部分公司，都選擇了免費(fèi)或者廉價(jià)的路徑，通過題庫、視頻錄播、MOOC等方式，讓學(xué)生按照自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)語言。

可VIPKID推出的課程并不便宜，很多人覺得這套商業(yè)模式不符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

但米雯娟認(rèn)為，中國的家長重視教育，更多的是希望自己的孩子能夠有真正的成長、能力的收獲，不會(huì)單純地在乎支出。便宜但沒有效果的課程，對他們來說就是一種資源浪費(fèi)。在辦公室和團(tuán)隊(duì)具備后，米雯娟就宣布開始招生。她希望能夠快速啟動(dòng)，在試錯(cuò)中調(diào)整。

她通過朋友圈的廣告獲得第一批用戶——3個(gè)創(chuàng)新工廠高管的孩子。這些孩子的共同特點(diǎn)是家長有國際化教育的需求，但是孩子不愛學(xué)英語。

在第一批老師上課的時(shí)候，家長和VIPKID團(tuán)隊(duì)都非常擔(dān)心。一方面，這些外教老師都不會(huì)中文，不知道能不能在線教好中國孩子。另一方面，沒有人知道這種在線教育的效果到底好不好，這種模式到底可不可行。

在第一堂課上完之后，每個(gè)參與的人都大大地松了一口氣。北美外教老師經(jīng)驗(yàn)豐富，他們用適中的語速熱情引導(dǎo)著學(xué)生開口，不僅用英語給孩子們帶來了知識(shí)，還用吉他和歌聲征服了“熊孩子”，這也使得第一批學(xué)員最后全部選擇了續(xù)費(fèi)。

2014年10月，VIPKID拿到了500萬美元A輪融資，但這一年的米雯娟和VIPKID并沒有迎來爆發(fā)，全年他們只有102名用戶。

拿了融資為什么不擴(kuò)大用戶規(guī)模？米雯娟回答：還要打磨產(chǎn)品。她認(rèn)為：“首先自己要對自己的產(chǎn)品足夠有信心，才能把它推向更大規(guī)模的市場。”

米雯娟打磨的，包括內(nèi)容、教師和技術(shù)。什么樣的內(nèi)容適合線上、適合中國小朋友？怎么找老師，怎么服務(wù)老師，怎么構(gòu)建教師體系？什么樣的教材才適合在線教育？如何保障隔著太平洋的師生能順暢交流？

那段時(shí)期，VIPKID幾個(gè)創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長聊天，孩子在VIPKID遇到的任何學(xué)習(xí)問題工作人員都會(huì)在第一時(shí)間跟進(jìn)。VIPKID所有的員工，也都是VIPKID的產(chǎn)品體驗(yàn)者，員工只要有孩子，就可以免費(fèi)上課，這樣可以隨時(shí)溝通反饋使用中遇到的問題。

VIPKID的產(chǎn)品幾乎是按天來迭代，主修課程根據(jù)CCSS教學(xué)大綱反復(fù)升級內(nèi)容，不斷地在測試中進(jìn)行調(diào)整。

好產(chǎn)品的口碑效應(yīng)

不過在家長們眼中，老師才是最重要的產(chǎn)品。他們既能夠成就一個(gè)學(xué)生，也能夠毀掉一個(gè)學(xué)生。家長們認(rèn)為，VIPKID能否獲得優(yōu)質(zhì)老師資源，是決定這家公司沒有“忽悠我們”，能否讓孩子們?nèi)〉贸砷L進(jìn)步的關(guān)鍵，也是他們是否愿意續(xù)費(fèi)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

對于教師的招收，目前VIPKID有一個(gè)嚴(yán)格的篩選體系：第一，在美國、加拿大等國本土出生并成長；第二，要有學(xué)士學(xué)位，以此證明其受教育經(jīng)歷；第三，要有教師的資質(zhì)，在任教方面具備專業(yè)的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)；第四，VIPKID面向的是4-12歲的兒童，教師一定需要有與兒童一起工作的經(jīng)驗(yàn)。

但是在最初，如何找到北美外教都是難題。最開始VIPKID只能通過比如Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒體尋找，但通過社交網(wǎng)絡(luò)來介紹公司、招募教師，效率非常低。最主要的一個(gè)因素是中美有12個(gè)小時(shí)的時(shí)差，上課時(shí)間很難與少兒用戶形成統(tǒng)一。

“我們在篩選北美外教時(shí)，就時(shí)差這一塊，實(shí)際上就卡掉了很多人。所以說建立起來這么一支合格的上萬名的外教團(tuán)隊(duì)難度很高。”米雯娟回憶道。

口碑效應(yīng)是真正讓VIPKID成長起來的秘密。

VIPKID不僅為老師們提供了比較高的收入，還提供了清晰的職業(yè)方向和平臺(tái)歸屬感。在這種情況下，老師們會(huì)更積極主動(dòng)地投入到教學(xué)中來，也會(huì)在自己的生活中和社交平臺(tái)上傳播VIPKID的口碑。這種口碑效應(yīng)帶來的結(jié)果是，目前VIPKID的北美老師中，75%來自于相互間的推薦和介紹。

不斷累積的產(chǎn)品與教師優(yōu)勢，讓VIPKID得到市場認(rèn)同。

2014年12月，一個(gè)擁有20萬粉絲的微博紅人，她在帶孩子試聽了VIPKID的課程后，將孩子和老師互動(dòng)的截圖發(fā)在了自己的微博，并給了VIPKID很積極的評價(jià)。接下來的一周時(shí)間里，有幾千名家長給 VIPKID 打了咨詢電話。

2015年3月，這批咨詢者轉(zhuǎn)化為2 000多個(gè)用戶。VIPKID的用戶超過半數(shù)都是由老用戶介紹，2015年第三季度以后用戶與銷售開始穩(wěn)定增長。

很多家長不斷地在社交媒體上為VIPKID代言、推薦、分享自己的使用感受。這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。在一次活動(dòng)上，紫牛基金合伙人張泉靈告訴米雯娟說：“我都給你帶來兩百多個(gè)學(xué)生了。”

“只用了3年的時(shí)間，我們的用戶數(shù)量就從100多個(gè)增長到了30萬?，F(xiàn)在每個(gè)月超過70%的用戶來自老用戶推薦，通過這種方式帶來的用戶，對VIPKID更加了解、認(rèn)同、有黏性。”米雯娟說。

不過，VIPKID的快速成長伴隨的是更多對手與資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。2018年，今日頭條推出少兒在線英語品牌gogokid，直接對標(biāo)VIPKID。噠噠英語、abc360、VIPABC（現(xiàn)為tutorABC）、好未來、51talk、一起作業(yè)等公司也進(jìn)入在線一對一少兒英語市場，這其中好未來等體量比VIPKID大，融資能力也更強(qiáng)，爭搶學(xué)生的同時(shí)，也在搶北美老師。對于VIPKID來說，堅(jiān)持打磨個(gè)性化產(chǎn)品才能脫穎而出。

米雯娟認(rèn)為：“足夠的數(shù)據(jù)顯示，中國的英語教育市場是一千億元的市場，全球的英語教育市場是中國英語教育市場的十倍以上，我們現(xiàn)在需要做的是更好地研發(fā)產(chǎn)品和應(yīng)用技術(shù)。通過學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)的搜集、數(shù)據(jù)分析與技術(shù)的運(yùn)用等，可以為孩子智能匹配北美外教、優(yōu)化教學(xué)方式、語音語調(diào)輔助糾正、知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)化以及提供智能化的學(xué)習(xí)路徑。新教育時(shí)代正在到來，這是一個(gè)萬億美元的市場，而技術(shù)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵作用。”

VIPKID對打造好產(chǎn)品有足夠的信心，向著線上教育大市場的蛋糕出發(fā)，米雯娟相信他們的團(tuán)隊(duì)能走得更遠(yuǎn)。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]