19歲賣(mài)服裝，賠光家里老底。她不信邪，靠一張床墊賺到100萬(wàn)。此后，遭受人生劫難的她更是一鼓作氣搞出200多家倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，她就是香江集團(tuán)的創(chuàng)始人，翟美卿。1964年，翟美卿出生于廣州。別看是在大城市，小時(shí)候卻經(jīng)常吃不飽飯，11歲了還不到30斤。

父親心疼女兒，想方設(shè)法去珠江邊釣魚(yú)。那個(gè)時(shí)候，珠江水質(zhì)很清澈，青魚(yú)、鰱魚(yú)很多，所以，翟美卿隔三岔五總能打回牙祭。

偶爾釣到鰣魚(yú)、卷口魚(yú)等稀有品種，父親就帶她去集市賣(mài)，“一斤能賣(mài)1塊多。”一來(lái)二去，翟美卿就對(duì)做生意有了興趣，上初中后，更是一到暑假就往市場(chǎng)跑。

1985年春節(jié)過(guò)后，母親干脆將積攢的2000塊錢(qián)全部給了翟美卿，“租了個(gè)攤位賣(mài)服裝吧。”不過(guò)，別看是小本買(mǎi)賣(mài)，學(xué)問(wèn)也很大，“款式新不新、面料軟不軟、做工精不精，門(mén)道很多。”

隔壁的攤位一月能掙到300多，到了翟美卿那里，卻搞了4個(gè)月還賠錢(qián)，尤其是當(dāng)年8月進(jìn)了一批單衣，本想趁天氣涼快大賺一筆，沒(méi)有想到入秋后溫度一直在35度以上，結(jié)果一單就賠了1000多。

到年底，老媽的2000塊本錢(qián)賠個(gè)精光。

心灰意冷之時(shí)，遇到一位顧客是小老板，買(mǎi)衣服時(shí)無(wú)意中提到，“想把廣東家具拿到北京去買(mǎi)，能否幫忙聯(lián)系供貨渠道？”

“包在我身上，不管是紅木還是樟木，”翟美卿眼前一亮。

當(dāng)年6月，她先后在廣州、順德的家具市場(chǎng)跑了20多趟，“選木料、量大小、測(cè)重量，”最后，僅用15天就把30萬(wàn)的貨物搞定，而且采購(gòu)的多是外貿(mào)尾貨，“前后便宜了將近10萬(wàn)塊。”老板一高興，直接甩給了她3萬(wàn)塊“就當(dāng)傭金了。”

翟美卿也就此發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，“廣東家具在北京大有銷(xiāo)路！”此后4年，她索性做起了南北販賣(mài)，“在順德組織貨源，裝車(chē)、押運(yùn)、批銷(xiāo)，一個(gè)人包辦到底。”

1987年元旦，翟美卿在北京推銷(xiāo)床墊，“拿著圖板，背著樣品，一家一家商場(chǎng)跑。”辛苦不說(shuō)，很多大商場(chǎng)根本不拿23歲的翟美卿當(dāng)回事，“一個(gè)黃毛丫頭能靠譜嗎？”唯獨(dú)和國(guó)華商場(chǎng)的一位采購(gòu)經(jīng)理對(duì)上了脾氣，“先賣(mài)貨，再結(jié)算。”

說(shuō)來(lái)也巧，當(dāng)年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，來(lái)自臺(tái)灣的費(fèi)翔因?yàn)橐皇?ldquo;冬天里的一把火”，徹底點(diǎn)燃了大陸對(duì)港臺(tái)的熱情，來(lái)自廣東的床墊也沾了光，“春節(jié)一過(guò)全部脫銷(xiāo)！”

采購(gòu)經(jīng)理急了，“趕緊備貨，有多少要多少，關(guān)鍵要快！”翟美卿那叫一個(gè)速度，連夜就通知工廠加班，不到3天就運(yùn)來(lái)一車(chē)皮共60噸床墊。

結(jié)果短短2天，500多張床墊全賣(mài)光，“一張50塊，一天就賣(mài)到200張！”僅此一單，翟美卿就凈賺30萬(wàn)。

時(shí)間一長(zhǎng)，翟美卿已不滿足只賺取差價(jià)，“不如自己開(kāi)工廠！”于是當(dāng)年6月，她投資20萬(wàn)，在北京辦了一家棠涌家具廠，還是制作床墊。

背靠大樹(shù)好乘涼。有了國(guó)華商場(chǎng)的合作樣板，翟美卿很快就又搞定20多家批發(fā)商和100多家零售商。到年底，她賺到了人生的第一個(gè)100萬(wàn)。

此后，翟美卿順勢(shì)擴(kuò)大品種，請(qǐng)來(lái)20多位老木匠坐鎮(zhèn)，“生產(chǎn)紅木、樟木、梨花木家具”。

這回，有了原木家具的名頭，又有大商場(chǎng)做后盾，生意就再也不用發(fā)愁了，“門(mén)口天天都有30多輛貨車(chē)排隊(duì)”，每月銷(xiāo)量超過(guò)60萬(wàn)，翟美卿就此過(guò)上“有車(chē)有房、嘩嘩數(shù)錢(qián)”的日子。

然而，天有不測(cè)風(fēng)云，1989年春天，工廠財(cái)務(wù)室被一伙歹徒撬開(kāi)，翟美卿本人也身負(fù)重傷，在病床上躺了2個(gè)多月。

屋漏偏逢連夜雨，偏偏此時(shí)北方市場(chǎng)風(fēng)向突變，“東北的家具依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)驅(qū)直入，廣東家具就此滯銷(xiāo)。”一時(shí)間，廠里家具大量積壓，40多個(gè)工人同時(shí)辭了職。

半年之內(nèi)既沒(méi)了生意，又差點(diǎn)丟了命，會(huì)不會(huì)是跟北方犯沖呢？翟美卿思索再三，最后決定忍痛割愛(ài)，關(guān)停北京工廠，返回南方。

這回，她去了深圳。作為改革開(kāi)放后的第一個(gè)對(duì)外窗口，已經(jīng)今非昔比，“大鵬灣高樓林立，珠江口都是新公司。”

不過(guò)，翟美卿只在龍崗區(qū)的布龍路蹲了兩個(gè)月，就發(fā)現(xiàn)深圳家具業(yè)的特點(diǎn)，“都是些200平米的小家具店，但是賣(mài)價(jià)是進(jìn)價(jià)的3倍多，利潤(rùn)相當(dāng)驚人。”

翟美卿心里立馬有了譜，她決定反其道而行，就開(kāi)低價(jià)大賣(mài)場(chǎng)，“薄利多銷(xiāo)，以量取勝。”

很快，她在寶安街找到一座2000平米的大倉(cāng)庫(kù)。2個(gè)月后的1990年5月，“金海馬”家具大商場(chǎng)橫空出世。

要知道，當(dāng)時(shí)連面積1000平米以上的家具賣(mài)場(chǎng)都極為罕見(jiàn)，翟美卿堪稱全國(guó)首開(kāi)先河。

新商場(chǎng)精確區(qū)分出4個(gè)領(lǐng)域，“中心是客廳系列，主打高端品牌；東邊是臥室系列，價(jià)錢(qián)便宜；北部推出兒童家具，定制兒童座椅、童車(chē)童床；西方則全是高檔原木家具，以紅木、樟木為主。”

翟美卿確實(shí)有神奇般的號(hào)召力，她一聲吆喝，整個(gè)商場(chǎng)500多款家具就齊刷刷降價(jià)20%，“最低價(jià)僅是同行3分之一。”

便宜誰(shuí)不喜歡？果不其然，金海馬首月?tīng)I(yíng)收就突破500萬(wàn)。

此后，翟美卿趁勢(shì)成立香江集團(tuán)，專門(mén)打造專業(yè)化家居賣(mài)場(chǎng)。1991年初，她把第2家金海馬開(kāi)到龍崗居民區(qū)，并一口氣引進(jìn)斯帝羅蘭、芝華仕、蒂凡尼等80個(gè)品牌。

短短2個(gè)月，翟美卿就戰(zhàn)勝同一條街的9家家具商場(chǎng)，盈利一舉超過(guò)1000萬(wàn)。

到了9月，她再次第一個(gè)提出倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖式經(jīng)營(yíng)，“進(jìn)貨以批發(fā)為主，銷(xiāo)售以零售為主，”最重要的是，商場(chǎng)本身是倉(cāng)庫(kù)，不再需要多余的裝修，“節(jié)省50%開(kāi)店成本。”

此后2年，她在深圳連開(kāi)8家連鎖商場(chǎng)，全部都是3000平米的大倉(cāng)庫(kù)式家居賣(mài)場(chǎng)，每年?duì)I收超過(guò)2個(gè)億，一舉占據(jù)深圳90%的家具份額。

為加強(qiáng)管理，翟美卿在內(nèi)部推出三統(tǒng)一，“統(tǒng)一采購(gòu)”、“統(tǒng)一支付”，“統(tǒng)一記賬，”要求采購(gòu)、包銷(xiāo)業(yè)務(wù)全部集中上報(bào)。與此同時(shí)，花1000多萬(wàn)從美國(guó)引進(jìn)ERP軟件，并高薪聘請(qǐng)德國(guó)SAP公司擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)。

到了1994年，翟美卿通過(guò)主打“豐富多樣+價(jià)廉物美”，在廣東每月開(kāi)1家新店，讓“金海馬”成為家喻戶曉的品牌。之后挺進(jìn)上海，“3個(gè)月創(chuàng)辦4家倉(cāng)儲(chǔ)式大型商場(chǎng)。”

此后，翟美卿在全國(guó)刮起了一陣“翟式旋風(fēng)”，5年共開(kāi)出80多家家居商場(chǎng)，“每家規(guī)模都在1萬(wàn)平米以上。”1999年，香江集團(tuán)營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)15億，翟美卿成為中國(guó)家具連鎖的第一人。

到了2000年，翟美卿進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，推出“新婚定制”、“交鑰匙工程”等活動(dòng)，讓80平米小戶型別具特色。

此后5年，她先后打造出“錦繡香江”、“翡翠綠洲”等項(xiàng)目，集團(tuán)總營(yíng)收突破1000億。

如今，翟美卿旗下的金海馬在全國(guó)擁有200多家大型家居連鎖商場(chǎng)，營(yíng)收最高達(dá)到3900億，是國(guó)內(nèi)最大的家居產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

此時(shí)，翟美卿開(kāi)始思考企業(yè)責(zé)任，“企業(yè)家能為社會(huì)做些什么？”于是2005年，她果斷設(shè)立“香江社會(huì)救助基金會(huì)。”

基金會(huì)成立后，翟美卿組織義工隊(duì)伍，建立愛(ài)心圖書(shū)室，資助孤兒，貧困家庭，10年累計(jì)投入4個(gè)多億。

此時(shí)，一心向善的集團(tuán)總裁翟美卿有了新方向，“善心永無(wú)止境，初步目標(biāo)是10個(gè)億。”

本文來(lái)源于碩士博士圈，作者： 常遠(yuǎn)是我