相信大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的第一印象就是各種推銷電話和推銷人員向你賣保險(xiǎn)，這雖然經(jīng)常困擾我們的生活，但有人卻從中抓住這個(gè)商機(jī)，當(dāng)起了“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”，讓買保險(xiǎn)，變得簡(jiǎn)單。

有一個(gè)產(chǎn)業(yè)在過(guò)去二十年依然保持著每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)，未來(lái)十年可能比房子還要保值增值，它就是——保險(xiǎn)。

“人的一生總會(huì)經(jīng)過(guò)許多岔路口，在面臨需要做出抉擇的時(shí)刻，也許會(huì)迷茫、也許會(huì)彷徨，但請(qǐng)一定選擇那條艱難的路。”

15年前，楊臣36歲，本命之年。

這位海航集團(tuán)最年輕的高管之一站在人生的岔路口，做出了一項(xiàng)重大決定：辭去海航集團(tuán)執(zhí)行總裁助理的職務(wù)，從?？诘绞锥急本﹦?chuàng)立明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

走出自己的舒適區(qū)，踏上一趟未知的旅程。這次看似任性的離開(kāi)，絕非楊臣一時(shí)心血來(lái)潮，而是一場(chǎng)為期4年的“蓄謀”。

2000年，楊臣前往美國(guó)念MBA。美國(guó)，這個(gè)世界上金融業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家強(qiáng)烈地沖擊著他的認(rèn)知，尤其是當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還頗為人垢病的保險(xiǎn)業(yè)，竟然和銀行、證券一起三分金融業(yè)天下。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)在國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)的職業(yè)，同醫(yī)生、律師一樣，是受人尊敬的專業(yè)人士。

將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式引入國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)，擊破保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者信息不對(duì)稱的壁壘，在中國(guó)打造一種更加優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，這一頗具理想主義色彩的構(gòu)想，在為期3年的學(xué)習(xí)過(guò)程中逐漸醞釀、成型。楊臣胸中竄動(dòng)著創(chuàng)業(yè)的火苗，只等歸國(guó)盡情地燃燒。

15年一個(gè)輪回，從全新的經(jīng)紀(jì)人模式不被行業(yè)認(rèn)可到遭遇釜底抽薪幾乎滅頂，在風(fēng)狂雨驟的市場(chǎng)進(jìn)擊之路上，每一場(chǎng)風(fēng)暴都足以將明亞吞噬，楊臣以唐吉坷德似的執(zhí)念護(hù)著明亞從九死一生中走來(lái)。

如今，楊臣治下的明亞已經(jīng)是擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)近萬(wàn)名、年?duì)I收超10億、經(jīng)手保費(fèi)近百億、業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列的頭部企業(yè)。

站在明亞15周年的節(jié)點(diǎn)上，站在過(guò)去和未來(lái)之間，重新校準(zhǔn)新的航向，一條多元化轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑正在楊臣腦中逐漸清晰。

明亞的第一個(gè)冬天

明亞，誕生在15年前的深秋，命運(yùn)中似乎注定了最先迎來(lái)的是寒冬。這個(gè)寒冬既包含了行業(yè)發(fā)展所面臨的困境，也包含自身成長(zhǎng)所需經(jīng)歷的蟄伏。

“在最開(kāi)始的十年我們的日子相當(dāng)難熬。”開(kāi)門見(jiàn)山，楊臣并沒(méi)有半分隱晦。

當(dāng)年，楊臣靠著兩個(gè)新概念開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路：一是首次將經(jīng)紀(jì)人機(jī)制引入到國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)；另一個(gè)是投入千萬(wàn)資金自主研發(fā)的一套以客戶需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)。尤其是后者，讓明亞成為最早賦予互聯(lián)網(wǎng)科技基因的保險(xiǎn)企業(yè)，被不少的資深保險(xiǎn)專業(yè)人士視為“將顛覆傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的利器”。該模式在當(dāng)年就被評(píng)為“十大創(chuàng)新商業(yè)模式之首”。

對(duì)于這種比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展程度快了差不多5年的新模式，一經(jīng)問(wèn)世就有人戲謔地說(shuō)過(guò)，明亞這種玩法不是先驅(qū)就是先烈！事實(shí)上，多年過(guò)去了確實(shí)未見(jiàn)到批量的追隨者，明亞自己也差點(diǎn)被曬死在沙灘上。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)充當(dāng)?shù)氖潜ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的中間人角色，他們了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況，信息渠道暢通，可以從客戶的需求出發(fā)，打通保險(xiǎn)公司與投保人信息不對(duì)稱的壁壘，為消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品甚至定制私人的保障方案，服務(wù)更加專業(yè)、梯度也更廣。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承攬的業(yè)務(wù)占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的50%以上，委托經(jīng)紀(jì)人辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)早已是國(guó)際慣例。

但那時(shí)的中國(guó)還處于“防火防盜防保險(xiǎn)”的年代，超前的經(jīng)紀(jì)人模式，面臨的是并不成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)和略帶偏見(jiàn)的消費(fèi)群體，一開(kāi)始便陷入了尷尬的局面。

一方面保險(xiǎn)公司都有自己的業(yè)務(wù)員，并不愿意把項(xiàng)目交給明亞做；另一方面客戶也不相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)完全公正地站在自己的立場(chǎng)，而不是以賺取最多傭金為第一需求。

“慢慢被接受是一個(gè)過(guò)程，是必經(jīng)之路。”楊臣堅(jiān)信在中國(guó)這樣一個(gè)劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時(shí)代，未來(lái)總是難以看清的，越是這樣需要長(zhǎng)期展望的時(shí)候，越是需要堅(jiān)持、堅(jiān)定！

由于沒(méi)有足夠的簽約產(chǎn)品，為了給客戶提供更多的選擇，楊臣不得不動(dòng)用私人關(guān)系找到平安保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)的總監(jiān)，以公司行為與私人合作。

后來(lái)合作終止，為了持續(xù)給客戶提供售后服務(wù)，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只能通過(guò)400客服電話一個(gè)一個(gè)去獲取客戶續(xù)期服務(wù)的必要信息，公司則貼錢給經(jīng)紀(jì)人發(fā)放續(xù)期傭金（公司并沒(méi)有續(xù)期傭金收入），這樣的狀況一直持續(xù)了四年之久。

再后來(lái)，明亞為了引進(jìn)國(guó)內(nèi)首款優(yōu)選壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，不惜以低于市場(chǎng)40%的傭金簽下合約，公司甚至倒貼客戶的體檢費(fèi)用，最終以幾百人的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了保險(xiǎn)公司十萬(wàn)人銷售團(tuán)隊(duì)幾倍的業(yè)績(jī)。如今已經(jīng)成為網(wǎng)紅常客的消費(fèi)型定期壽險(xiǎn)，當(dāng)年只有明亞的經(jīng)紀(jì)人愿意給客戶推薦；明亞還曾經(jīng)將一款即將停售的超便宜的消費(fèi)型重大疾病保險(xiǎn)賣到保險(xiǎn)公司后臺(tái)癱瘓......

這些輝煌的業(yè)績(jī)雖然沒(méi)有讓楊臣獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益，卻讓明亞在行業(yè)內(nèi)部打響了名頭，也奠定了一大批死忠的經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)。

為了讓市場(chǎng)更快接受、認(rèn)可保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這種全新的模式，盡快地打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，明亞不得不這么做，這是一個(gè)教化市場(chǎng)的過(guò)程。在創(chuàng)業(yè)初期的幾年時(shí)間里，楊臣花了大量的時(shí)間和精力去做并不擅長(zhǎng)的“保險(xiǎn)意義和功用的傳播”，漸漸地看見(jiàn)了客戶的變化、行業(yè)的變化和明亞的變化。如今已有67家壽險(xiǎn)公司、48家財(cái)險(xiǎn)公司與明亞建立了合作關(guān)系，明亞的在售保險(xiǎn)產(chǎn)品也達(dá)到了上千款。

春天的腳步似乎越來(lái)越近了。

“至暗”時(shí)刻

隨著明亞的業(yè)績(jī)逐漸向好，楊臣所主導(dǎo)和堅(jiān)持的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式也漸漸受到了資本的青睞。2007年、2008年明亞先后成功完成了兩輪私募融資，以花旗集團(tuán)前董事長(zhǎng)兼CEO桑迪.韋爾為代表的多位國(guó)際金融領(lǐng)域舉足輕重的人物紛紛投資明亞。明亞的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也從最初的200人發(fā)展到了500人，并且在國(guó)內(nèi)多地開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。

連楊臣自己也相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的春天似乎真的來(lái)了，在北京寸土寸金的東二環(huán)，他盤下3500平方米的一整層寫(xiě)字樓，招兵買馬準(zhǔn)備大展拳腳。

在那些日日夜夜里，楊臣反復(fù)在腦中構(gòu)思、勾畫(huà)，一幅保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的商業(yè)畫(huà)卷已經(jīng)鋪就，只等著楊臣落下濃墨重彩的一筆。

然而，筆還停在半空，一切戛然而止！

2008年，美國(guó)次貸危機(jī)在大洋的彼岸抖動(dòng)了一下自己蝴蝶的翅膀，經(jīng)濟(jì)的潮汐便迅速席卷至全球，明亞也未能置身事外。

幾輪計(jì)劃中的融資流產(chǎn)了！但，這還不是最壞的情況。

那幾年，基于對(duì)楊臣所領(lǐng)導(dǎo)的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司未來(lái)形勢(shì)的研判，包括麥肯錫合伙人在內(nèi)的多名業(yè)內(nèi)資深專家紛紛投資明亞。經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來(lái)，最先受到?jīng)_擊的便是這些國(guó)際金融大鱷，因?yàn)樽灶櫜幌荆麄冎饾u撤出了明亞。

與此同時(shí)，因?yàn)楣厩熬安幻?，明亞的?jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也在萎縮，3500平米的辦公區(qū)域三分之二都是空置的，但資金卻每天都在真真實(shí)實(shí)地流失。

看著空蕩蕩的辦公室和銀行賬上越來(lái)越少的數(shù)字，楊臣心里充滿了煎熬：“再這樣下去，不要說(shuō)拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)抱負(fù)，恐怕連工資都要發(fā)不出來(lái)了！”

所有的步調(diào)都被打亂了，理想抱負(fù)先放在一邊，活下去才是唯一的命題。

這時(shí)，有人勸楊臣放棄明亞，以他在行業(yè)內(nèi)的知名度，再謀個(gè)上市公司的高管職位并不難。積存實(shí)力，等待經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好，再重新創(chuàng)業(yè)似乎是更識(shí)時(shí)務(wù)的選擇。

放棄是一種艱難的選擇，但比它更艱難的是堅(jiān)持。

楊臣出身蘇北普通的職工家庭，他是家里的老小，沒(méi)讀過(guò)多少書(shū)的父母對(duì)他的要求很簡(jiǎn)單：努力讀書(shū)，離家高飛。南京、海口、北京，從普通銀行職員到上市公司高管再到自己創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有半分家庭背景的他，一路走來(lái)靠的全是看似文弱外表下隱藏的倔強(qiáng)、不服輸?shù)捻g勁。

而此時(shí)，他身體里不服輸?shù)幕鹈缭俅伪患ぐl(fā)，它們躥動(dòng)著、燃燒著，從每一個(gè)毛孔往外迸發(fā)，激起了楊臣的果敢與決絕：不論如何，明亞一定要活下去！

在海南省成為國(guó)際旅游島的前夕，楊臣賣掉了在?？诘乃饺宋飿I(yè)，這筆錢全部用于給員工發(fā)放工資和支付公司的其他開(kāi)銷。之后，楊臣又前后幾次以遠(yuǎn)高于銀行的利息向生意場(chǎng)上的熟人、朋友借了幾百萬(wàn)，才算暫時(shí)替明亞解決了燃眉之急。

經(jīng)歷了這一次的九死一生，明亞壓縮規(guī)模，重新出發(fā)。

楊臣和明亞的本命

死里逃生，明亞經(jīng)歷了幾年的蟄伏。

2016年，楊臣和明亞都迎來(lái)了自己的本命年。

十二年為一紀(jì)，如果說(shuō)明亞的第一紀(jì)的是為了生存而戰(zhàn)，到了第二紀(jì)他開(kāi)始鋪陳版圖準(zhǔn)備邁上真正的征途。

連續(xù)幾年的經(jīng)濟(jì)下行周期，銀行在艱難度日，信托、證券也不復(fù)當(dāng)年勇，但保險(xiǎn)業(yè)卻開(kāi)始逆勢(shì)增長(zhǎng)。2016年上半年健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)同比增長(zhǎng)了80%。全國(guó)的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員增長(zhǎng)到了700萬(wàn)人，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)上升到了近200家，一張保險(xiǎn)公司的牌照據(jù)說(shuō)到手就可以翻一倍的估值，保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)難得地站到了“風(fēng)口”上。

保險(xiǎn)業(yè)在迅速回暖，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司所占的市場(chǎng)份額仍然不足5%，尤其是主營(yíng)個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司更是寥寥無(wú)幾，有部分機(jī)構(gòu)雖然打著經(jīng)紀(jì)公司的旗號(hào)，實(shí)質(zhì)上仍然是代理人模式，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的稀缺性更為凸顯。

藍(lán)海已現(xiàn)，楊臣耳邊似乎已經(jīng)聽(tīng)到了隆隆的戰(zhàn)鼓聲，而這，將是他期盼多年的一次遠(yuǎn)征。

明亞的第二個(gè)本命，楊臣給自己下達(dá)了戰(zhàn)書(shū)——

欲想知道明亞在第二個(gè)本命年經(jīng)歷了怎樣的戰(zhàn)爭(zhēng)，楊臣帶領(lǐng)手下眾將如何在亂象叢生的保險(xiǎn)行業(yè)搏斗廝殺，請(qǐng)?jiān)谖哪叽a關(guān)注“商界識(shí)堂”購(gòu)買2019年第7期《商界》雜志，本期封面人物文章，給你講述關(guān)于明亞更多的故事，展示一個(gè)你所不了解的保險(xiǎn)行業(yè)......