2018年，在安徽省巢湖黃麓鎮(zhèn)，有一個人因為一張紙火了。他就是最年輕的國家級非遺代表性項目(簡稱非遺)“紙箋加工技藝”(粉蠟箋)代表性傳承人——劉靖。

粉蠟箋誕生于唐朝，巧妙地融合了吸水的“粉”和防水的“蠟”兩種材料，紙質(zhì)平滑細密，富于光澤。

由于制作精細且價高，粉蠟箋主要是供帝王書寫圣旨或與皇族貴戚通書信所用。在清末，粉蠟箋的制作工藝由于戰(zhàn)亂等原因而失傳。

1997年，經(jīng)過近20年的研究和嘗試，劉靖成功“復活”了粉蠟箋。

劉靖與他“復活”的粉蠟箋

目前，我國共有3068名國家級非遺傳承人，然而，像劉靖這樣上榜的只是少數(shù)，還有很多市縣級傳承人以及民間的手工藝人，像珍珠般散落在民間。

原央視知名主持人，現(xiàn)中國手藝發(fā)展研究中心主任、“東家”聯(lián)合創(chuàng)始人趙普說：

“

非遺傳人目前的境況主要有三種，一是政府將他們的技藝作為地區(qū)文化項目的代表保護了下來，另一種是社會力量或NGO組織對這個產(chǎn)業(yè)的推動和保護，最后一種就是自生自滅。

”

手藝人的困境

同樣是手藝，幸運的如粉蠟箋，為了更好地傳承粉蠟箋制作技法，劉靖在自己的家鄉(xiāng)建立了粉蠟箋制作產(chǎn)業(yè)園;不幸的如傣族傳統(tǒng)制傘工藝，隨著最后一位制傘傳人溫坎老人的過世而失傳。

在我國，手藝的傳承一般采用師徒制。徒弟大多是手藝人的后代，極少數(shù)愿意對外招募。然而，現(xiàn)在的困境是，有些手藝根本沒人愿意學。

安徽界首彩陶傳承人盧群山就曾遇到這樣的窘境，因缺乏銷路，傳承困難，被逼急的盧群山?jīng)Q定打破家族傳承的傳統(tǒng)，對外招學徒，但還是一個人都沒招到。

界首彩陶傳承人盧群山

“絕藝”創(chuàng)始人胡啟明認為，造成這種困境的原因其實有兩個：

一是有些手藝確實很復雜，以界首彩陶為例，不學5年連門都入不了。

二是手藝人的價值沒有體現(xiàn)，作品又很難變現(xiàn)，從經(jīng)濟角度來看沒有吸引力。

“那些還在苦苦堅持的手藝人，是因為他們身上都有一些藝術家理想化的東西。”胡啟明認為。

有意思的是，趙普觀察到另一個現(xiàn)象：一方面是農(nóng)村人不肯學，一方面是有些城里人跑到農(nóng)村學，不過他們只喜歡學皮具、帽子、腰帶、珠寶首飾等商業(yè)價值較高的手藝。

“目前，一些農(nóng)村手藝的遺存主要還是依靠家族傳承，要想吸引更多的人來學，首先得讓他們賺到錢才行。”趙普一直認為，在保護中國傳統(tǒng)手藝方面，“買賣是最好的保護，使用是最好的傳承，分享是最好的傳播”。

在理想和現(xiàn)實間搭一座橋

手藝是門“心手相傳”的藝術，手藝人往往只專注于作品本身，并不懂如何推廣自己的作品。如何讓手藝人的作品通過商業(yè)路徑變現(xiàn)?

前不久，零售君采訪了兩家致力于服務手藝人的平臺——“絕藝”和“東家”，雖然它們的商業(yè)模式不同，但對行業(yè)的推動都有著一致的積極意義。

胡啟明第一次接觸手藝人時正在騰訊工作，他全程參與策劃了一場名為“二次元的一次緣”的公益活動，主角是中國國產(chǎn)動漫人氣IP“狐妖小紅娘”。

當時的動漫周邊以手辦為主，熱愛藝術的胡啟明決定讓國漫IP和中國手藝來一次跨界——邀請5位非遺手工藝人，以皮影、刻紙、油紙傘、疆繡、泥塑等完全不同的傳統(tǒng)技藝刻畫出“狐妖小紅娘”的形象。

原本只是一次試水，沒想到2小時內(nèi)竟有超過42萬人次收看了直播，最后募到13萬多元善款。這次與手藝人的接觸，既讓胡啟明感受到了中國傳統(tǒng)技藝的魅力，也讓他看到了手藝人生存之艱辛。

2017年，胡啟明和肖書陽共同創(chuàng)辦了全球首家服務于中國非遺代表性傳承人的非遺產(chǎn)品垂直電商和在線拍賣平臺——絕藝，當時的目標是“讓非遺傳承下去”。

與絕藝相比，創(chuàng)立于2015年的東家更早關注到手藝人這個群體。創(chuàng)辦初期，創(chuàng)始人朱見山對東家的定位是成為“匠人手作平臺”，目前平臺上有10%左右的非遺傳承人。

2016年，東家正式開展電商業(yè)務，銷售入駐匠人的手工作品。2017年，東家在杭州云棲小鎮(zhèn)舉辦了“首屆中國匠人大會”。趙普從央視辭職后加入了東家。

苗族花帶傳承人龍玉門

拿什么相信你，年輕人

無論是非遺傳承人，還是民間手藝人，他們最大的特點是分散。因此，若想通過商業(yè)的手段幫助他們，首先要找到這群人。

2018年一年，胡啟明和小伙伴們一共拜訪了100多位非遺傳人。

“最大的困難不是找不到藝人，而是找到以后，如何讓他們相信我們這些年輕人能真正給他們提供幫助。”胡啟明坦承在創(chuàng)業(yè)初期，最大的挑戰(zhàn)正來自于此。

讓胡啟明印象最深的是，在拜訪盧群山時連續(xù)吃了兩次閉門羹。第三次去時剛好遇到盧群山在砌窯，身為90后的胡啟明卻二話不說，卷起袖子，拉著車子就干起了活。

這一舉動最終打動了盧群山。現(xiàn)在，絕藝已經(jīng)和近400位國家及省級非遺傳人簽了約。

東家在創(chuàng)立之初，也在一年里密集拜訪了5萬多名手工藝人，如今，平臺上手工藝人的規(guī)模已從當初的5000余人增加到了7000多位。

非遺交易所是怎樣煉成的

進駐的藝人慢慢多起來，但胡啟明發(fā)現(xiàn)事情并不像當初設想的那樣簡單。

原以為有了手藝人的產(chǎn)品，幫他們賣貨就行了?？涩F(xiàn)實很殘酷：手工藝品并不是生活必需品，交易頻次非常低。如此一來，別說養(yǎng)不活藝人們，絕藝自己能不能活都是問題。

此后，他們嘗試幫傳承人設計包裝、拓展渠道、策劃眾籌項目，甚至還做過非遺教育和線下體驗等，但沒有一種方式可以讓公司活下來。

“最后，我們確定了以交易所為主的贏利模式。”胡啟明口中的交易所是絕藝最主要也最具特色的一個產(chǎn)品，和港股同步開盤、收盤，具備藝術品投資和收藏屬性。

投資即有風險。為了確保用戶資金及交易安全性，絕藝將注冊地選在了港交所，所有資金由第三方賬戶進行托管。

目前，在絕藝上交易的非遺產(chǎn)品類型雖然只有30種，約為其電商SKU的五十分之一，但交易額已占到總業(yè)績的90%。

胡啟明認為，“交易所多對多的拍賣模式，其實是先買后了解，更適合手工作品的交易，也有助于讓非遺資產(chǎn)流通起來”。

何為多對多?核心在于買家還兼具賣家的身份，這和電商的單向交易完全不同。

打個比方。如果你買入編號為001的“彩陶刀馬人”，有兩種選擇，一是買好后立即選擇提取實物，這時的產(chǎn)品即為商品或藝術品。

二是像現(xiàn)貨交易市場。當市場看好“彩陶刀馬人”時，他在交易所中的價格就會上漲，這時買家可以“賣出”獲利。從這個角度來看，“彩陶刀馬人”已經(jīng)從產(chǎn)品變?yōu)橥顿Y品了。

界首彩陶刀馬人

玩出來的消費場景

再來看看東家。如今它的目標是成為“文化生活平臺”，與絕藝的交易所形式完全不同。如果說絕藝的主要客群是投資者，那么東家則將目光瞄準了中產(chǎn)階級。

這一點，從打開東家App的那一刻便可以清晰感受到。

平臺上的近40萬SKU被劃分為飾界、文化藝術、茶道、茶葉、食味五個專業(yè)大類目以及若干細分類目，“手工藝品本來就是垂直類的商品，我們在此基礎上又做了更多細小的分類，可以吸引更精準的人群。”趙普介紹。

為了吸引這些人群在平臺停留得再久一些，東家在傳統(tǒng)銷售形式之外，又打造了一系列讓消費者“玩”的消費場景。

比如，“搭伙”可以邀請好友一起以更優(yōu)惠的價格買到喜歡的商品，類似拼團;

“拍賣”則經(jīng)常推出0元拍的商品，成為撿漏的機會;

“押窯”則有點“賭”的成分，下注后就等著“開獎”吧……

2017年9月，會玩的東家和“言幾又”合作，從線上玩到了線下——第一家實體店“問津”落戶天津。2018年底，第二家“問津”又開到了上海的豫園。

東家 · 問津

針對如此重資產(chǎn)的投入，趙普解釋：“一是因為線上和線下其實人群不太一樣，其二在于手工作品是個性化的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品更適合場景消費。開設實體店，其實是線上場景消費的一個有效延伸，讓消費者有機會來現(xiàn)場體驗和感受。”

開的什么花，結的什么果

從2015年到2019年，短短4年時間，東家的平臺上已經(jīng)積累了200多萬用戶，這與7000位手藝人形成的聚集效應是分不開的。

如今，東家還開設了單獨的“交流”版塊。“我們主張我們的用戶，以及手藝人能夠在平臺上進行更多的分享，這非常重要。”趙普說。

作為后起之秀的絕藝，雖然目前僅有近400位非遺傳承人入駐，但在非遺行業(yè)市場占比并不低，且發(fā)展速度非?？臁?/p>

目前，絕藝以每月簽約50位手藝人的速度在快速推進;去年每天只能新增三四十個實名交易用戶，現(xiàn)在不到兩分鐘就有一個實名交易用戶注冊。

這些增長也帶動了交易所的日交易量呈指數(shù)級增長。胡啟明透露，目前，絕藝日均成交額已經(jīng)達到3000多萬人民幣。在此之前，這差不多是絕藝一個月的交易量。

2018年5月，東家完成了B輪融資;4個月后，后起之秀絕藝也獲得了Pre-A輪融資。資本的介入，一方面讓行業(yè)關注度越來越高，另一方面也有可能引來激烈的競爭。

“這個行業(yè)最大的競爭壁壘在于人，我們現(xiàn)在正在快速推進藝人的簽約工作，力爭到今年底，將所有的國家級非遺傳承人簽完。”胡啟明說。

而作為行業(yè)龍頭企業(yè)，東家已連續(xù)幾年發(fā)起了“尋找守藝人”的活動，“我們想拿到整個中國現(xiàn)存手藝人狀況的清單，然后用商業(yè)的方式鏈接他們”。趙普說。

原來，一場關于人的爭奪戰(zhàn)早已暗流涌動……

本文來源：新零售商業(yè)評論