海瀾之家2021年實現(xiàn)了12.41%的營收增長，凈利潤更增長了39.60%。這個成績是在ZARA關店上千家、拉夏貝爾退市、美特斯邦威撤店上千家等行業(yè)下行的背景之下取得的，因而顯得尤為可貴。

其中起到關鍵作用的，自然是海瀾之家的托管模式：讓加盟商做“甩手掌柜”，降低他們的加盟門檻和經(jīng)營難度——促進門店數(shù)增長，形成市場規(guī)模優(yōu)勢——再以龐大市場規(guī)模撬動供應商。

據(jù)海瀾之家2021年年報顯示，“海瀾之家”系列門店數(shù)已達到5 672家，這是海瀾之家持續(xù)增長的保障。

在托管模式下，海瀾之家負責加盟店的運營管理、貨品投放、人員招聘和培訓等，加盟商負責租金、水電物業(yè)費、員工工資。

一句話總結：海瀾之家負責“運維”，加盟商負責“投錢”。

整理海瀾之家的托管模式，大致有5個要點。

要點1：投資規(guī)模

確定門店后，加盟商負責門店的裝修費用，并向海瀾之家交付保證金。裝修費為100萬元，保證金為100萬元，5年后無息退還保證金。一般而言，雙方第一次合作的期限就是5年。

也就是說，加盟商的基本初始投入是200萬元，海瀾之家不收加盟費。

不收加盟費，是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。

要點2：全托管模式

海瀾之家為加盟商提供了全托管的運維服務，加盟商只需要“投錢”。具體而言包括：

1. 門店由海瀾之家統(tǒng)一管理；

2. 海瀾之家負責貨品的條維碼以及價格的統(tǒng)一；

3. 加盟店統(tǒng)一使用“海瀾之家”的輔料；

4. 廣告由海瀾之家負責投放，加盟商負責費用；

5. 海瀾之家統(tǒng)一負責招聘、培訓，加盟商負責費用；

6. 海瀾之家選派職業(yè)店長進駐加盟店，加盟商負責費用；

7. 海瀾之家統(tǒng)一根據(jù)市場進行補貨、鋪貨等，加盟商負責費用；

8. 加盟商負責運費和稅費。

通過以上內(nèi)容可知，加盟商在門店開始運營后負責的費用包括租金、稅費、水電費、培訓費和員工工資，所有費用都屬于一般性費用，即在一般的加盟模式下加盟商都需要負責的費用。不同點在于，門店的運維和管理是海瀾之家在操持，而非加盟商在做。

讓加盟商做“甩手掌柜”，首先降低了加盟門檻，讓一批“有錢卻沒有能力做”的加盟商進入了加盟名單，擴大了加盟商的范圍，有利于促進門店數(shù)的增長。其次，由總部負責門店管理和運維，客觀上保證了門店的存活率，實現(xiàn)了總部對渠道強而有力的控制。

同時，“甩手掌柜”也是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。加盟商相當于一個財務投資者，海瀾之家則是真正的運營方，相當于一個代運營的角色。加盟商贏得了一份輕松，海瀾之家則利用資金杠桿，擺脫了重資產(chǎn)擴張的陷阱。

要點3：事前事中事后

對自身模式的輸出，海瀾之家設計了覆蓋事前事中事后的賦能架構。

事前，海瀾之家提供選址、裝修設計、開店、員工招聘等服務。

事中，提供全面的員工培訓，包括實習培訓、實操培訓、理論培訓和認知培訓。

事后，即門店開始經(jīng)營后，海瀾之家會對門店提供監(jiān)督和指導，以及后期的培訓。

在海瀾之家，營建部門負責加盟的事前環(huán)節(jié)，培訓部分主抓事中環(huán)節(jié)，督導部管理事后環(huán)節(jié)。完善的賦能體系，彰顯了海瀾之家擁有成熟的運作團隊，這是托管模式成立的重要基礎。

要點4：零庫存

海瀾之家不要求加盟商壓貨，門店的存貨仍歸海瀾之家所有。

體現(xiàn)在財報中，海瀾之家有一筆“委托代銷商品”存在于存貨當中，2021年達到75.09億元，占存貨的比重高達92.47%。

零庫存對加盟商而言，具有極高的吸引力，這意味著加盟商不等同于分銷渠道，其經(jīng)營風險得到極大緩解。一旦出現(xiàn)滯銷，存貨風險不歸加盟商。

在線上，零庫存模式的實現(xiàn)，是通過“先賣后采購”實現(xiàn)的，收入產(chǎn)生后才發(fā)生相應的采購成本。海瀾之家的零庫存，是把存貨風險轉嫁于供應商，由供應商真正承擔存貨風險。一個愿挨、一個愿打的前提，建立在海瀾之家擁有龐大的門店規(guī)模上，市場即機遇。

海瀾之家可以說是不生產(chǎn)服裝，只是一個服裝的“搬運工”。

要點5：分潤

由于不是分銷模式的設計，海瀾之家的托管模式最終倚靠分潤實現(xiàn)利潤收入。

海瀾之家按照產(chǎn)品銷售價的65%（含稅價）與加盟商結算，剩余35%歸加盟商所有。

在具體操作時，加盟商需要開設一個銀行專戶，門店的每日營業(yè)額都存入該賬戶，營業(yè)額的32%匯入加盟商的自有賬戶，68%匯給海瀾之家，有3%是代扣費用，主要用于運費、非人員工資以外的費用，以及其他加盟商應當承擔的費用。

分潤模式的本質(zhì)，即海瀾之家賺的是它對供應商的差價，而非對加盟商的差價。因此我們可以認為，托管模式是一種類直營模式。

為進一步提高對加盟商的吸引力，海瀾之家還有一項保底收益服務，加盟商只需要每年再交6萬元管理費，海瀾之家就可以保證加盟商5年至少可掙稅前利潤100萬元，平均每年20萬元。

換算一下，不計算裝修費，加盟商5年來的凈現(xiàn)金流分別為-106萬元（包括保證金）、14萬元、14萬元、14萬元、14萬元和120萬元（包括保證金），保底收益年化率為10%左右。

不收加盟費、全托管做甩手掌柜、零庫存、保底收益，構成海瀾之家對加盟商的強大吸引力，這在富有挑戰(zhàn)和風險的服裝特許經(jīng)營市場幾乎是最優(yōu)惠條件。

托管模式，也構筑了海瀾之家商業(yè)模式的杠桿力：龐大的市場。