商界好酒記者第一次見到劉曉龍，是在今年7月份重慶酒聯(lián)承辦的“重慶糖酒會”上，劉曉龍作為廠家代表，在沱牌舍得酒業(yè)的展臺邊向人們推薦公司的新產(chǎn)品——八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒。

劉曉龍

劉曉龍從2019年開始進入酒行業(yè)，先后代理過五糧液普白、劍南特曲等產(chǎn)品。兩年多的一線賣酒經(jīng)歷，讓他看到了老酒的消費需求，決定加入沱牌舍得酒業(yè)，開始賣“復古版”老酒。

疫情時代，賣酒變得比以前困難很多，怎樣在不斷變化的市場中，緊跟消費者的喜好，是劉曉龍一直在思考的問題。賣“復古版”老酒就是他正在探索的新風口。

01、沱牌舍得酒業(yè)，老酒賽道第一品牌

再次見到劉曉龍是在重慶南岸區(qū)一家茶館體驗店，當天他身穿一身淺灰色休閑裝，步履輕快的走進店里。“我孩子9歲，剛剛把她送去夏令營，現(xiàn)在的孩子條件比我們那時候強多了。” 劉曉龍是個很健談的人。

“去年因為一些家庭原因，我待業(yè)了9個月，只零零碎碎做一些團購業(yè)務。在這段時間我決定重新選一款產(chǎn)品來做。在接觸過市面上多款產(chǎn)品后，我看到了沱牌舍得酒業(yè)的兩款“復古版”老酒，憑我的經(jīng)驗，我知道它們在重慶市場很有機會。”劉曉龍沉穩(wěn)的表情中，眼睛亮晶晶的。

沱牌舍得酒業(yè)成立于1996年，原名四川沱牌曲酒股份有限公司，2018年更名為舍得酒業(yè)股份有限公司。舍得酒業(yè)地處四川省遂寧市射洪縣，是“中國名酒”企業(yè)和川酒“六朵金花”之一。擁有“沱牌”、“舍得”兩個中國白酒品牌。1996年，成為白酒行業(yè)第三家上市公司。

2019年，沱牌舍得酒業(yè)全面實施老酒戰(zhàn)略，以“舍得，每一瓶都是老酒”的差異化特質(zhì)異軍突起，切入白酒中高端市場，成功開辟老酒賽道，搶占品類第一品牌。2020年底，復星國際董事長郭廣昌入主舍得酒業(yè)，成為公司的實際控制人。2021年在復星加持下，力推“老酒”戰(zhàn)略和營銷策略，其業(yè)績大增，營收增速達83.8%，凈利潤增速達114.35%。

“對于川渝人民來說，沱牌是老名酒，既有文化底蘊也有品牌知名度，在消費主流群體60、70、 80 這幾代人心目中認知度較高。且我選的兩款酒價格處于三四百左右，中檔價位，滿足了想喝老酒但買不起古董老酒這類消費群體的需求。”劉曉龍表示。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒是上世紀80、90年代沱牌曲酒經(jīng)典包裝復刻產(chǎn)品。酒體選用6年以上壇儲原酒，再加15年老酒溝調(diào)而成。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒

劉曉龍表示，這兩款產(chǎn)品屬于沱牌的主線產(chǎn)品，最開始在成都做的很成功，銷量好。沱牌舍得酒業(yè)以前沒太重視重慶市場，一是因為跟成都市場容量相比重慶市場不太大。二是瀘州老窖在重慶市場太強勢了，其他品牌想要推廣阻力很大。

今年根據(jù)重慶的市場情況，沱牌舍得酒業(yè)決定另辟蹊徑，以“復古版”老酒產(chǎn)品為切入點，進入重慶市場。這兩款“復古酒”目前在重慶市場尚屬于拓展階段，正在搭建銷售渠道基礎框架。主要銷售渠道有華致酒行和個體煙酒店，其中以個體煙酒店為主，已經(jīng)有100多個銷售點，計劃在重慶做到300個銷售點。

重慶作為直轄市，每年有500億元的酒類消費，其中白酒消費規(guī)模100-150億元之間。此外，重慶本土渝酒品牌勢弱，九成以上的市場份額為外地品牌所占領，尤其是川酒和黔酒。這些都有利于舍得酒業(yè)“復古版”老酒產(chǎn)品在重慶市場的推廣。最終，劉曉龍正在探索的“復古版”老酒新風口，在重慶市場未來發(fā)展如何，還有待時間來檢驗，但商界好酒記者認為，在當前的疫情環(huán)境下，每一個社會人物的掙扎與積極向上的精神，都值得被肯定與尊重。

02、行業(yè)熱點，“復古版”老酒

說到“復古版”老酒這個名字，也許很多人有點陌生。

近年來，源于民間自發(fā)興起的老酒收藏越來越受到社會各方的矚目，其不僅影響、吸納和培養(yǎng)了一大批民間中國酒文化的忠實擁躉，更帶動了上游產(chǎn)業(yè)和酒企的廣泛關注。

然而，面對尚處藍海的老酒收藏市場，作為酒企卻一時難以介入，其根本原因在于老酒收藏圈內(nèi)對于“藏品老酒”的界定：必須為多年前所產(chǎn)原瓶原包裝的酒。在市場經(jīng)濟行為下，酒企顯然不可能大量貯存這種多年前生產(chǎn)的已經(jīng)商品化的“原裝酒”。

于是，在資本市場的加持和一批老酒收藏圈內(nèi)人士的推動下，所謂“復古版”老酒便應運而生。

2020年，五糧液、洋河、習酒、沱牌等名牌酒企分別推出復刻經(jīng)典的復古酒。2021年，重慶老酒收藏第一人——宗明酒博物館館長蔣宗明也和沱牌舍得酒業(yè)合作，推出了印有自己logo的復古沱牌曲酒。他希望通過這種方式，去探索老酒收藏的新方向。

總結(jié)近幾年出現(xiàn)的“復古版”老酒，一般都具有兩個特征：一是瓶子外包裝基本原樣復刻該酒某一特定時期的經(jīng)典樣式，一般選擇的時間段為20世紀70～80年代，年代的選擇對標如今高端白酒的主流消費人群——中老年消費群體的青年時期。二是會特別醒目地宣傳標注酒體中添加了若干陳年的老酒。

“復古版”老酒成為行業(yè)熱點，消費端對此什么態(tài)度？劉曉龍表示，通過兩年多時間的跑市場，跟終端，了解到的市場真實情況來看，消費者是愿意喝“復古版”老酒的，原因有以下幾點。

1、老酒屬于越沉越香，口感更柔和。經(jīng)過幾年或者幾十年時間的沉淀，口感沒有那么辛辣、那么沖，在消費者心目中認知度和接受度都比較高。

2、在價錢一樣的情況下，消費者更愿意喝老酒產(chǎn)品。市面上同類競品較少，或者說沒有。物以稀為貴，自然更愿意喝。

3、老酒產(chǎn)品稀缺，價格定位更靈活，經(jīng)銷商利潤空間更大。在市場有需求，消費者愿意夠買的情況下，經(jīng)銷商和消費者在老酒產(chǎn)品上找到了各自利益的平衡點。

“緊跟消費者需求，才是生存之道。”劉曉龍表示。

03、“復古版”老酒賽道，如何選品？

與每個賣酒的經(jīng)銷商一樣，怎樣進行產(chǎn)品的選擇，是劉曉龍首先面臨的問題。

經(jīng)過兩年多的摸爬滾打，劉曉龍明白，作為經(jīng)銷商賣一線名酒銷量很好，但利潤微薄，絕大部分利潤都被廠家賺走。賣二三線酒企產(chǎn)品，雖然在品牌知名度和宣傳力度上比不上一線名酒企，但產(chǎn)品的利潤會比名酒高很多。

經(jīng)銷商與二三線酒企之間講究合作共贏，經(jīng)銷商的話語權(quán)會大很多。廠家希望經(jīng)銷商多進貨，經(jīng)銷商在廠家拿貨的時候，相關優(yōu)惠政策就會給到多一些，雙方可商議空間較大。

另外，二三線酒企的產(chǎn)品，對經(jīng)銷商而言，壓貨資金沒有那么大，壓力相對小很多。

但作為經(jīng)銷商，選品不能僅僅只站在自己的角度，還應該站在消費者的角度，換位思考，畢竟產(chǎn)品終究是需要消費者來買單。在接觸過無數(shù)形形色色的消費者后，劉曉龍總結(jié)為以下幾條標準，適用于大多數(shù)普通消費者在購買酒水時的考量。

1、大品牌。無論是宴請，還是送禮，大品牌知名度更高，不丟面。

2、性價比高的。簡單來說就是錢少品質(zhì)好的酒水產(chǎn)品，價位段多集中在100多和200多。

3、掃碼價更高的。這樣拿出去跟親朋好友講的時候有面子。

綜合以上因素，面對消費者需求與經(jīng)銷商自身利益的碰撞，在這中間找到平衡點，考驗著每一個經(jīng)銷商的選品功力。加入擁有名酒基因和老酒底蘊的沱牌舍得酒業(yè)賣“復古版”老酒產(chǎn)品，是目前劉曉龍認為在老酒賽道找到的最佳選擇。