預防策略：保持高收益

現(xiàn)在，中國經(jīng)濟增速已明顯放緩，可以說已經(jīng)迎來了產(chǎn)業(yè)結(jié)構的轉(zhuǎn)型期。特別是整個中國東北地區(qū)，過去作為鋼鐵、石油、煤炭等重工業(yè)的基地，在中國經(jīng)濟增長中起過重要的作用。把經(jīng)濟減速看作蕭條，怎么積極應對，這對于實現(xiàn)經(jīng)濟的再次騰飛，是非常重要的。

今后，在前景不透明的世界經(jīng)濟中，什么時候會發(fā)生像雷曼危機時期相同的經(jīng)濟蕭條也未可知。就是說，在對付現(xiàn)實蕭條的同時，為了準備可能降臨的更嚴重的經(jīng)濟蕭條，如何把握好正確的經(jīng)營之舵，正是我們企業(yè)經(jīng)營者面臨的課題。

首先，就是要以積極開朗的態(tài)度去突破困境。蕭條越是嚴重，我們越是要咬緊牙關，堅忍不拔，下定決心，無論如何也要闖過這道難關。決不悲觀，必須以積極開朗的態(tài)度應對難局。在這基礎之上，重要的是要認識到“蕭條是成長的機會”，企業(yè)就是應該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發(fā)展。

實際上京瓷公司就是如此。京瓷創(chuàng)立63周年，而在這期間京瓷沒有出現(xiàn)過一次年度虧損，實現(xiàn)了企業(yè)順利成長發(fā)展的目標。但是回顧這半個多世紀的歷史過程，我們曾遭遇過多次嚴重的經(jīng)濟蕭條。

70年代的石油危機，80年代的日元升值危機，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機，我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟蕭條。

每次面臨蕭條，作為經(jīng)營者，總是憂心忡忡，夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過蕭條期后，京瓷的規(guī)模都會擴大一圈、兩圈。從這些經(jīng)驗當中，從此堅定了“應當把蕭條視為成長的機會”這樣一個信念。

企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好比造出一個像竹子那樣的“節(jié)”來。經(jīng)濟繁榮時，企業(yè)只是一味地成長，沒有“節(jié)”，成了單調(diào)脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節(jié)”，這種“節(jié)”才是使企業(yè)再次成長的支撐，并使企業(yè)的結(jié)構變得強固而堅韌。

將蕭條視作機會，重要的是在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營體質(zhì)，高收益正是預防蕭條的最佳策略。

為什么呢？因為高收益是一種“抵抗力”，使企業(yè)在蕭條的形勢中照樣能站穩(wěn)腳跟，就是說企業(yè)即使因蕭條而減少了銷售額，也不至于陷入虧損。同時，高收益又是一種“持久力”，高收益企業(yè)有多年積累的、豐厚的內(nèi)部留存，即使蕭條期很長，企業(yè)長期沒有盈利，也依然承受得住。另外，此時還可以下決心用多余的資金進行設備投資，因為蕭條期購買設備比平時便宜許多。

像這樣，在蕭條到來之前，就應該盡全力打造高收益的企業(yè)體質(zhì)，這才是經(jīng)營。平時沒能實現(xiàn)高收益，遭遇蕭條，必須堅忍不拔，千方百計去克服蕭條。但是，經(jīng)營者本來應該思考的是蕭條之前的準備工作。雖然蕭條往往突如其來，但是作為應對蕭條的預防策略，平日里有沒有實現(xiàn)高收益經(jīng)營，這是首先要提及的問題。

蕭條出現(xiàn)，首先是客戶的訂單減少，對制造業(yè)來講，就是沒有活干，可賣的產(chǎn)品減少，由此銷售額降低，比如本來賣100個的現(xiàn)在只能賣90個，利潤當然會減少。

但如果平時維持10％的利潤率，即使銷售額下降10％，照樣可以盈利，不！就是銷售額下滑2成，企業(yè)仍然可以保證有一定的利潤。只有當銷售額下降30％、40％時，才可能出現(xiàn)赤字。因為利潤率高意味著固定費低，銷售額多少降一些，利潤只是減少而已。如果企業(yè)利潤率達到20％、30％，即使銷售額降了一半，企業(yè)仍可盈利。就是說一個高收益的企業(yè)即使遭遇蕭條，銷售額大幅下降，仍然可以保持一定的利潤。這意味著企業(yè)的基礎非常穩(wěn)固。

事實上，在京瓷半個多世紀的歷史中，雖經(jīng)歷過因蕭條而銷售額大幅下降的情況，但從來沒有出現(xiàn)過一次年度虧損。

蕭條對策一：全員營銷

蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位，平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用，可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。營銷、制造、開發(fā)部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機，直到拿到訂單，向客戶交貨為止。

這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個商務流程。不僅僅是陪著銷售人員跑客戶、當助手，而是將自己平時好的想法、創(chuàng)意、點子結(jié)合到商品中向客戶推銷。蕭條時期這件事應該讓全體員工都主動思考。

京瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這么做的。京瓷平時研究、開發(fā)、生產(chǎn)，銷售都分工明確，但當石油危機襲來，訂單大幅下降時，我就提出建議，讓我們實行全員營銷吧！號召對營銷完全沒有經(jīng)驗的現(xiàn)場生產(chǎn)人員去賣產(chǎn)品，過去向人打招呼都會臉紅的人，只會埋頭現(xiàn)場工作的人也要去拜訪客戶，雖然漲紅著臉一頭冷汗 ，但也要壯起膽子努力向客戶提出建議：“有活兒嗎？有什么可以讓我們干的嗎？我們什么都干！”這樣拼命爭取客戶的訂單。

這樣的做法產(chǎn)生了意想不到的成果，一般來說，生產(chǎn)和銷售往往是一種對立的關系，比如，訂單不多時生產(chǎn)會對銷售發(fā)牢騷“銷售賣得不好”。銷售反過來又怪生產(chǎn)“你們沒有生產(chǎn)出能暢銷的產(chǎn)品”，互相之間會爭吵起來。但是生產(chǎn)人員也去賣東西，他們就會明白營銷不容易。由于生產(chǎn)人員也有了銷售的經(jīng)驗，生產(chǎn)人員理解了銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產(chǎn)人員，這樣就會促進兩者的和諧，有利于雙方更好配合，更好地展開商務話動。

通過全員營銷，大家就會產(chǎn)生一種同感：即使是最尖端技術的企業(yè)，賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。名牌商學院畢業(yè)、擔任企業(yè)重要干部的人中間，有的人到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣。必須要像小伙計一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點訂單呢。”

向客戶低頭懇求，這是做生意的基礎。我常對員工們講，營銷的基本態(tài)度就是要當“客戶的仆人”，只要是為了客戶我們什么都干。完全不像一個仆人，缺乏為客戶盡心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的。讓缺乏這種經(jīng)歷的人當企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營得好。不管是搞生產(chǎn)的還是當會計的，任何部門的人，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦，這是非常重要的。正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經(jīng)營企業(yè)有多難，特別是營銷部門以外的干部，讓他們有切膚般的體驗是很重要的。

蕭條對策二：全力開發(fā)新產(chǎn)品

蕭條時期全力開發(fā)新產(chǎn)品非常重要。平時因工作忙碌而無暇顧及的產(chǎn)品，沒空充分聽取客戶意見的產(chǎn)品，都要積極開發(fā)，不僅是技術開發(fā)部門，營銷、生產(chǎn)、市場調(diào)查等部門都要積極參與，全公司團結(jié)一致共同開發(fā)。

蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可買。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產(chǎn)品有什么好主意、好點子，對老產(chǎn)品有什么不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場中發(fā)揮作用。

許多技術開發(fā)人員平時就考慮過開發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，希望有機會向某種新技術挑戰(zhàn)。因為太忙總不能著手研發(fā)。比如做糕點的店家，很想使用新材料做些新式點心，但因為老產(chǎn)品一直暢銷，平時做老式點心已忙得不可開交。但到蕭條期，過去的點心賣不好了，手頭沒活干了，正好機會來了，可以做新的嘗試了，可以試做試賣了。

蕭條期有了空閑反倒可以進行新的嘗試，能夠發(fā)起新的挑戰(zhàn)，這時候也應該進行這樣的挑戰(zhàn)。同時，蕭條期把這些新想法拿到客戶那里，因為蕭條，客戶也沒事干，閑得發(fā)慌。在仔細聽完你的意見后，他們也會提出新的創(chuàng)意。這些會催生意想不到的訂單，從而可以更大地擴展業(yè)務的領域。

實際上曾有過這樣一件事。京瓷創(chuàng)業(yè)后不久，曾經(jīng)利用新型陶瓷的特性，生產(chǎn)出用于紡織機械的零件。在紡織機械上，因為紗線高速運行，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也可能用一天就會因磨損而斷裂。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來代替，效果極好。但到石油危機時，紡織機械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時我們就實行“全員營銷”、“全力開發(fā)新產(chǎn)品”這兩條。

我們有一位營銷員去拜訪某家漁具制造企業(yè)，看見一種釣魚的魚竿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用金屬導向圈。這位營銷員注意到這一點，提出建議：“我們公司具備新型陶瓷技術，利用這項技術，紡織機械在與高速運動的紗線接觸的部位，就用我們公司耐磨的陶瓷零件。你們魚竿上與天蠶絲線接觸的金屬導向圈，改用陶瓷試試怎么樣，一定非常適合。”但是魚竿上的導向圈，并不像紡織機械需要長時間的開動導致紗線不停的高速運轉(zhuǎn)而很快磨損，只是投竿時滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要用那么高級的東西。”

這位營業(yè)員不死心，為了引起對方的興趣，不斷拜訪這家漁具企業(yè)，耐心地動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)。”實際上釣魚時先要揮舞魚竿讓魚鉤飛出去，如果摩擦系數(shù)大，絲線滑動阻力大，魚鉤就飛不遠。還有一點，金屬導向圈在釣到大魚時，因摩擦力大，絲線會“啪！”的一下斷掉。釣到大魚時興奮不已，但偏偏在此關鍵時刻線斷了，多掃興！為什么魚線會斷，因為釣到大魚時，線上突然產(chǎn)生很大的張力，線與圈上壓力大增，這么拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的魚線熔化了，線瞬間斷裂。漁具企業(yè)的領導人聽了這位營業(yè)員的話就同意試試。先用原來的金屬圈，加上負荷用力拉，果然魚線發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點問題沒有，非常理想。

“就是它了！”漁具企業(yè)領導人一錘定音。附帶陶瓷導向圈的釣魚竿在拋竿釣魚比賽中大獲全勝，漁具企業(yè)更加信服了。從此這家漁具企業(yè)決定立即采用陶瓷導向圈。這一新產(chǎn)品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴大做出了很大的貢獻，而且效益繼續(xù)擴大，現(xiàn)在凡是高級魚竿，全都用上了陶瓷導向圈，普及到了全世界。這件產(chǎn)品價格雖不高，但直到現(xiàn)在仍對京瓷的經(jīng)營持續(xù)做出著貢獻。

這個例子說明蕭條期開發(fā)新產(chǎn)品，并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西，利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能的。

蕭條對策三：保持高生產(chǎn)率

必須在蕭條期仍然保持高生產(chǎn)率，這點非常重要。因蕭條而訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產(chǎn)，制造現(xiàn)場的生產(chǎn)效率會下降，車間里工作氣氛會松懈。這種情況下，應該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來，維持制造現(xiàn)場的緊張氣氛。

過去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產(chǎn)效率，在蕭條期如何維持，我曾經(jīng)絞盡腦汁。石油危機時就發(fā)生過這樣的事情。前面已講過，當時許多企業(yè)解雇員工，當時我考慮無論如何也不能讓員工失業(yè)，但訂單短時間內(nèi)驟減，如果仍由原有人數(shù)來做，就無法維持過去的高生產(chǎn)效率。作業(yè)效率一旦下降，再想恢復原有的高生產(chǎn)率談何容易。

基于這種想法，當時我決定既然訂單降至1/3，那么制造現(xiàn)場的人員也減至1/3，剩下的2/3的人員從生產(chǎn)線上撤下來，讓他們?nèi)氖律a(chǎn)設備的維修、墻壁的粉刷、花壇的整修等工廠環(huán)境的美化工作。同時舉辦哲學培訓班，讓員工們重新從基礎開始學習我的經(jīng)營哲學，使企業(yè)內(nèi)全體員工掌握共同的思維方式。

就是說，在因蕭條而減產(chǎn)時，也決不降低生產(chǎn)效率，不僅要維持高生產(chǎn)率，而且去做平時無暇顧及的環(huán)境整理工作，去開展統(tǒng)一組織方向的哲學學習活動，這將成為使企業(yè)再次飛躍的推動力。當然2/3的人不生產(chǎn)又要把企業(yè)維持下去，前面提到了，企業(yè)必須有充足的內(nèi)部留存。打造企業(yè)的高收益體質(zhì)，確保足夠的內(nèi)部留存，才可能應對危機，這點不可忘記。

正如開頭所講，當前的世界經(jīng)濟形勢，可謂混沌不清、迷霧重重，不知道什么時候世界性的蕭條又會襲來。但是前景越是不明朗，越是要回到經(jīng)營的原理原則，就我剛才所講的幾條，一心不亂地努力實踐，我想這應該是很重要的。

正如春天的櫻花，冬天越是嚴寒，春天越是櫻花爛漫。企業(yè)和個人也是一樣，要把逆境作為動力，實現(xiàn)更大的飛躍。