重慶作為直轄市，常駐人口約3200多萬人，每年有500億元的酒類消費(fèi)，其中白酒消費(fèi)規(guī)模100-150億元之間。

2021年，重慶博眾峰華總經(jīng)理韋煒簽約了國臺酒，短短一年半時(shí)間，他把國臺酒在重慶主城區(qū)煙酒店渠道的市場覆蓋率從10%擴(kuò)展到了70%，消費(fèi)端年銷售額從2000萬做到了5000萬，并持續(xù)走高。

疫情時(shí)代，這一業(yè)績究竟是如何做到的？韋煒告訴商界好酒記者，貴州國臺酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司（簡稱：國臺）自2022年3月起，整體戰(zhàn)略進(jìn)行了顛覆性改革，市場從招商轉(zhuǎn)向扶商，產(chǎn)品從純團(tuán)購向渠道轉(zhuǎn)型，尤其是國臺實(shí)行的“宴席策略”，是國臺酒撬開重慶市場的關(guān)鍵所在。

重慶博眾峰華總經(jīng)理韋煒

01、選品

2022年，由于方方面面的綜合影響，白酒行業(yè)的發(fā)展遇到了一些困難，置于其中的企業(yè)和經(jīng)銷商面臨著重重挑戰(zhàn)。不過，由頭部企業(yè)率先開始的扶商政策頻繁出臺，營造了融洽的廠商關(guān)系，廠商攜手共同進(jìn)行消費(fèi)培育，推動(dòng)市場動(dòng)銷。

韋煒，作為國臺重慶市場最大的經(jīng)銷商，表示深有體會(huì)。

韋煒是酒業(yè)的高材生，獲得了北京師范大學(xué)工商管理學(xué)碩士學(xué)位。2009年進(jìn)入酒業(yè)，在詩仙太白工作了整十年。2019年，由于家族企業(yè)面臨重組和改革，于是子承父業(yè)，開始下海做酒業(yè)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了從甲方到乙方的轉(zhuǎn)型。

2021年3月，在經(jīng)過一年多的考察之后，韋煒做起了國臺經(jīng)銷商。當(dāng)商界好酒記者問起原因，他表示主要有三點(diǎn)。第一，行業(yè)“醬酒熱”盛行，醬酒目標(biāo)消費(fèi)人群增長趨勢明顯，作為經(jīng)銷商需要選擇一些優(yōu)質(zhì)醬酒產(chǎn)品來應(yīng)對市場的需求。且醬香酒的“侵略性”較強(qiáng)，消費(fèi)者一但習(xí)慣了喝醬酒，很難再去適應(yīng)喝其他香型白酒，醬酒市場前景可期。

第二，國臺成立20多年，其母公司一直以做藥的標(biāo)準(zhǔn)做酒，酒品質(zhì)穩(wěn)定，這一點(diǎn)很難得，貴在堅(jiān)持。第三，國臺的核心領(lǐng)導(dǎo)班子長期保持穩(wěn)定，這對一個(gè)酒企的長期發(fā)展而言至關(guān)重要。這是他從業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

做國臺酒的第一年，韋煒在重慶消費(fèi)端市場做了2000萬，今年還未結(jié)束，業(yè)績就超過了5000萬，超前完成了全年的目標(biāo)。在眾多酒商都在面臨“生死考驗(yàn)”之時(shí)，韋煒作為國臺經(jīng)銷商是如何越活越好的？

對于這一問題，韋煒表示主要?dú)w功于國臺在2022年的改革，顛覆性的調(diào)整了市場戰(zhàn)略。

2018年到2021年上半年，“醬酒熱”興起，醬酒受到各路資本的瘋熱追捧。這種情況下，不論規(guī)模大小、品牌知名度，各類酒廠都在瘋狂擴(kuò)產(chǎn)。到2021年下半年，醬酒市場容量飽和，供大于求，稀缺屬性消失。在這樣的行業(yè)背景下，國臺開始主動(dòng)調(diào)整，深耕市場，做基礎(chǔ)。讓醬酒真正走進(jìn)消費(fèi)端，而不是壓在渠道，各大經(jīng)銷商的手里。

改變首先從銷售模式開始，2022年以前國臺的銷售渠道主要以招商、團(tuán)購為主，今年取消了“三無”經(jīng)銷商（無門店、無團(tuán)隊(duì)、無資金），主做渠道經(jīng)銷商加專賣店模式。前者的產(chǎn)品可以銷售至各大煙酒店、超市等地，而后者只在圈層進(jìn)行銷售。博眾峰華屬于前者，專做重慶的煙酒店等流通渠道。

“這是今年國臺市場戰(zhàn)略最大的改變，放棄所謂的團(tuán)購經(jīng)銷商，至少損失了20億的銷量，對國臺酒銷量影響很大。因此國臺深耕市場，發(fā)起了春耕行動(dòng)、夏育行動(dòng)，并出臺了“宴席策略”，立足于品牌宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)端。”韋煒表示。

02、營銷

現(xiàn)階段，宴席市場的重要性不言而喻。上半年堂食的間斷，加之過去幾年，尤其是包括醬酒在內(nèi)的，好多品牌渠道庫存大、終端動(dòng)銷不暢、開瓶率低，因此宴席成為重要的開瓶場景。

據(jù)悉今年國臺出臺的“宴席政策”力度很大，真金白銀猛攻宴席市場。比如，1單30桌的宴席，國臺經(jīng)銷商提供推薦費(fèi)、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、瓶蓋回收等多重獎(jiǎng)勵(lì)，還免費(fèi)贈(zèng)送國臺自產(chǎn)金士馬瑟蘭葡萄酒、C胞活力礦泉水等福利。綜合計(jì)算，單場宴席向消費(fèi)者和經(jīng)銷商讓利5000元以上。

在這樣的政策條件下，韋煒成功拿下了重慶主城區(qū)400家煙酒店。韋煒表示，重慶目前大約有1200家煙酒店，真正有中高端白酒動(dòng)銷的占50%，剩下的200家是他接下來的目標(biāo)。

產(chǎn)品知名度還不夠的時(shí)候，韋煒認(rèn)為煙酒店老板主要看這款產(chǎn)品是不是能帶來更大的利潤，“利潤越大，他們越是愿意給消費(fèi)者推薦”。

同時(shí)對日益理性的消費(fèi)者而言，相比于選擇什么產(chǎn)品，消費(fèi)者更看重的是酒的價(jià)格和價(jià)值是否相符。

“一場宴席最起碼也要做20桌到30桌，換言之，在這場宴席中就有200-300人品嘗了你的酒。”韋煒認(rèn)為，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那這就是極好的宣傳。“做廣告牌、做門頭等固然也是一種宣傳，但它最多能讓消費(fèi)者‘看到’你的產(chǎn)品；但做宴會(huì)卻是真的能讓消費(fèi)者‘感受’到產(chǎn)品，覺得你的產(chǎn)品是值得的，于是就會(huì)再次選擇。”

數(shù)據(jù)顯示，從今年5月國臺啟動(dòng)開發(fā)宴席市場開始，截至9月底。今年以來國臺已累計(jì)開展宴席近6000場、共計(jì)超12萬桌。換算下來，國臺已經(jīng)與超百萬消費(fèi)者進(jìn)行品鑒聯(lián)動(dòng)。

因此，對于國臺酒明年在重慶的銷量，韋煒顯得很期待。經(jīng)過兩年的市場渠道鋪設(shè)，品牌宣傳，他表示明年的國臺酒年銷量一定會(huì)迎來大的增長，這是酒類產(chǎn)品投入市場發(fā)展最自然的一個(gè)過程。

03、做綜合型酒業(yè)經(jīng)銷商

雖然按現(xiàn)在的國臺發(fā)展勢頭，未來可期，但韋煒并不打算只做單一的品牌商。

剛出來創(chuàng)業(yè)時(shí)，韋煒想過只做一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，這樣他可以全情投入。但疫情兩年，現(xiàn)實(shí)讓韋煒改變了想法，單一品牌在消費(fèi)端應(yīng)變能力太弱，只有做綜合型的酒業(yè)經(jīng)銷商才能更好的活著。

“疫情階段，活著才是最重要的。”韋煒表示。

現(xiàn)在他手里除了國臺酒，還有中糧長城、詩仙太白、瀘州老窖等品牌的產(chǎn)品。明年他打算再接兩三款名酒的大單品。名酒的大單品，在實(shí)際消費(fèi)端銷量大，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)快，還能持續(xù)引流。疫情時(shí)代，現(xiàn)金流對經(jīng)銷商而言太重要。

對于未來，韋煒充滿了希望。他認(rèn)為，現(xiàn)今的醬酒市場，雖然因?yàn)楦鞣N原因，整體市場份額略有縮小，但消費(fèi)端實(shí)際在上升，改變的是蛋糕的分配方式。從品類熱到品牌熱，名酒名廠的市場份額正在逐步提高，下降的都是小企業(yè)，行業(yè)處于深度洗牌階段。未來醬香酒市場一定會(huì)是品牌高度集中的市場，規(guī)模以上企業(yè)就是10家左右。

醬酒行業(yè)從2016年開始興起，2018~2021年上半年，處于狂熱階段。跟2008~2013年，濃香型白酒瘋狂發(fā)展的5年很像。之后由于限制三公消費(fèi)等原因，2013~2016年濃香型白酒進(jìn)入深度調(diào)整期，行業(yè)變得更加專業(yè)和有秩序化?，F(xiàn)在，2021年下半年之后醬酒進(jìn)入深度調(diào)整期，進(jìn)入名酒名廠階段，這是一個(gè)白酒香型發(fā)展必然的過程。

作為從業(yè)十幾年的酒業(yè)老兵，韋煒堅(jiān)信，只要堅(jiān)持長期主義，堅(jiān)持管理出效益，酒商肯定能賺錢。疫情對酒業(yè)影響很大，但堅(jiān)持正確的市場策略，和有潛力的品牌合作，就一定能看到曙光。