近日，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司天津分公司獨(dú)代項(xiàng)目成員從天津市河北區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局光復(fù)街市場(chǎng)監(jiān)督管理所工作人員手中，接過了“慧擇智薈保保險(xiǎn)代理店”的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。作為天津地區(qū)首家獲得授權(quán)的獨(dú)立代理人門店，標(biāo)志著慧擇獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)模式獲得金融監(jiān)管總局天津監(jiān)管局、天津市場(chǎng)監(jiān)督管理局的高度認(rèn)可，商事流程已全面走通。

2024年的政府工作報(bào)告提到，“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”。“新質(zhì)生產(chǎn)力”是創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。

在保險(xiǎn)行業(yè)，客戶是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的首要考量因素。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者來(lái)說，其對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的最直觀體驗(yàn)，是來(lái)自保險(xiǎn)公司的服務(wù)。然而，隨著傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)逐漸滿足不了當(dāng)前消費(fèi)者更多元化、更專業(yè)的需求。波士頓曾建議，保險(xiǎn)公司可參考美日已趨成熟的獨(dú)立代理人模式，以滿足客戶需求為中心提供專業(yè)化服務(wù)，為維護(hù)高產(chǎn)人員利益提供一種可能方式。以慧擇為例的保險(xiǎn)行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)已先行一步，為行業(yè)貢獻(xiàn)案例范本。

深度轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè) 亟待培育“新質(zhì)生產(chǎn)力”

2019 年起，曾經(jīng)為人身險(xiǎn)發(fā)展立下汗馬功勞的 "人海戰(zhàn)術(shù)" 失靈，代理制銷售人員規(guī)模進(jìn)入下行通道。上市險(xiǎn)企2023年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量?jī)H剩165萬(wàn)，同比下降38萬(wàn)，相較2019年，6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量已減少300余萬(wàn)。

曾經(jīng)由粗放式擴(kuò)張的傳統(tǒng)代理人制度隱含的缺陷也逐步暴露，在一定程度上限制了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。作為保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間重要的橋梁，代理人應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)的知識(shí)體系和服務(wù)意識(shí)，從而為客戶精準(zhǔn)匹配多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展。然而，由于傳統(tǒng)代理人體制存在的激勵(lì)導(dǎo)向錯(cuò)配、教育培訓(xùn)不足、人員流動(dòng)性大等問題，代理人在產(chǎn)品服務(wù)方面成長(zhǎng)緩慢，難以適應(yīng)迅速成熟的市場(chǎng)。在此背景之下，保險(xiǎn)行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型，提升新質(zhì)生產(chǎn)力。

值得注意的是，近年來(lái)，專業(yè)中介正在成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道自2016年開始市場(chǎng)份額逐年提升，2018年以來(lái)增速均達(dá)20%以上，并在2022年超過了直銷渠道，升至壽險(xiǎn)業(yè)中僅次于個(gè)險(xiǎn)、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。波士頓咨詢預(yù)計(jì)，專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)到2027年體量可接近翻番，達(dá)成近1.2萬(wàn)億元保費(fèi)收入，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升至17%。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)決策鏈條為產(chǎn)品開發(fā)-代理人增員/培訓(xùn)-緣故/轉(zhuǎn)介紹銷售-客戶服務(wù);而新生代保險(xiǎn)決策鏈條則是用戶需求-產(chǎn)品定制-用戶觸達(dá)-教育轉(zhuǎn)化-客戶服務(wù)?；诖耍曰蹞駷榇淼膶I(yè)中介因?yàn)殡p邊客戶(即“保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶”)創(chuàng)造雙贏價(jià)值，正在成為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的價(jià)值貢獻(xiàn)者。

獨(dú)立代理人模式創(chuàng)新，或成“新質(zhì)生產(chǎn)力”破局之路

2020年12月，原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），從頂層設(shè)計(jì)上為獨(dú)代發(fā)展指明方向?！锻ㄖ坟瀼芈鋵?shí)了黨中央、國(guó)務(wù)院深化“放管服”改革決策部署，助力國(guó)家穩(wěn)就業(yè)、保就業(yè)工作，改善行業(yè)形象，吸引鼓勵(lì)保險(xiǎn)從業(yè)人員扎根城市社區(qū)、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供專業(yè)化保險(xiǎn)服務(wù)，在促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型、服務(wù)社會(huì)民生等方面，有著積極作用和深遠(yuǎn)意義。

獨(dú)代模式涉及到外部監(jiān)管要求、市場(chǎng)環(huán)境和公司內(nèi)部管理、人員隊(duì)伍等多方面因素。我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，處在初啟階段，該模式的“獨(dú)立”特性主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)上，旨在減少組織層級(jí)，直接觸達(dá)客戶，為消費(fèi)者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務(wù)的地區(qū)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式具有較大的發(fā)展空間。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獨(dú)代模式未必會(huì)是保險(xiǎn)銷售的主流，但一定會(huì)形成一種重要的銷售模式。

波士頓報(bào)告中指出，在國(guó)際成熟市場(chǎng)上，我們看到某領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司在這個(gè)領(lǐng)域的案例具有借鑒意義，其通過建立獨(dú)立代理人品牌來(lái)提供壽險(xiǎn)及資管綜合服務(wù)，成功拓展年輕客群。該案例顯示，獨(dú)立代理人品牌(經(jīng)紀(jì))的客戶平均年齡33歲，銷售150個(gè)合作伙伴的產(chǎn)品，包括產(chǎn)險(xiǎn)、投資等，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立把關(guān)精選，為客戶搭配最佳產(chǎn)品組合（信念為“與某讓客戶去找別家，不如自己賣別家的商品以把客戶留下”）。

在國(guó)內(nèi)，專業(yè)保險(xiǎn)中介平臺(tái)慧擇的服務(wù)模式與之相似。公司最新財(cái)報(bào)顯示，截至2023年Q4末，慧擇與123家保險(xiǎn)公司保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。與此同時(shí)，慧擇年輕用戶占比較高，在Q4投保長(zhǎng)期險(xiǎn)的用戶中，二線及以上城市用戶占比65.8%，平均年齡為34.1歲；其中41.8%的用戶曾經(jīng)在平臺(tái)投過保，復(fù)購(gòu)比率較去年同期提升8個(gè)百分點(diǎn)。2023年，定制產(chǎn)品占總保費(fèi)的比例約為61.6%。截至12月底，長(zhǎng)期險(xiǎn)第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于95%，保持行業(yè)較高水平。

慧擇自2021年起，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)營(yíng)管理積淀的能力和優(yōu)勢(shì)，以“用心傳遞保險(xiǎn)善意”為使命，謀劃拓展線下業(yè)務(wù)布局、做實(shí)客戶服務(wù)。通過增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，建立物理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步走近用戶、了解用戶需求，為用戶提供更有溫度的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮分支機(jī)構(gòu)線下服務(wù)的作用。2023年，慧擇旗下代理人專屬服務(wù)平臺(tái)聚米促成的新單保費(fèi)達(dá)到3.5億元，同比增長(zhǎng)73%。以慧擇聚米為例的獨(dú)立代理人模式為行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力共享了成功的案例范本。

頭部專業(yè)保險(xiǎn)中介探索布局，為行業(yè)創(chuàng)新積累先行經(jīng)驗(yàn)

慧擇作為最早一批入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道的公司之一，經(jīng)過18年的深耕運(yùn)營(yíng)，憑借持續(xù)科技投入和專注用戶洞察，現(xiàn)可提供匯集保險(xiǎn)需求咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、定制方案、垂直交易、快捷保全、協(xié)助理賠等服務(wù)的一站式保險(xiǎn)解決方案，已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)平臺(tái)。

2022年起，慧擇結(jié)合自身戰(zhàn)略布局規(guī)劃，積極響應(yīng)行業(yè)監(jiān)管政策要求，經(jīng)過謹(jǐn)慎評(píng)估論證后，在監(jiān)管部門的指導(dǎo)下，有序推動(dòng)獨(dú)立代理人項(xiàng)目試點(diǎn)工作。截止目前，慧擇已在深圳、天津兩地完成項(xiàng)目的落地。

慧擇深圳地區(qū)的專屬代理店的落地為公司獨(dú)代發(fā)展起到示范作用，通過體系化培訓(xùn)提升專業(yè)技能，沉淀出一批真正符合專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的獨(dú)立代理人。在慧擇看來(lái)，保險(xiǎn)專屬代理店是對(duì)獨(dú)立代理人模式的一種新詮釋，具有增強(qiáng)客戶信任、改善服務(wù)品質(zhì)等明顯特點(diǎn)。

截止目前，慧擇已在北京、河北、四川、安徽、上海、廣東、深圳、天津8地建立分公司?；蹞裉旖蚴准要?dú)立代理人社區(qū)門店正在緊鑼密鼓的裝修中，預(yù)計(jì)5月中旬投入使用。門店開業(yè)后，可為津門百姓提供家門口的一站式保險(xiǎn)服務(wù)，獨(dú)立代理人通過面對(duì)面的服務(wù)，從客戶需求為導(dǎo)向出發(fā)，為周邊社區(qū)居民提供保險(xiǎn)咨詢、保單整理、個(gè)人/家庭/企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析及并提供保險(xiǎn)解決方案，協(xié)助客戶理賠及辦理保單相關(guān)利益等業(yè)務(wù)，發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人中立客觀、服務(wù)專業(yè)、豐富產(chǎn)品選擇、信息透明等優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供了更優(yōu)質(zhì)、全面的保險(xiǎn)購(gòu)買體驗(yàn)。