在合川義烏小商品市場，有一家不足35 平方的小店。店里滿滿當當塞滿了三張樣板床，每張床上鋪著一層又一層厚厚的棉被。床后面是木架子，上面擺放著各款式床單。若有人經(jīng)過店面，正在手法嫻熟地整理著被褥的店主劉容，就會下意識地瞟一眼，依著那人步伐的快慢，迅速判斷對方是否會成為潛在客戶，還經(jīng)常迎上前帶出一句：“要買啥點子嘛帥哥！”

被女兒嫌棄

劉容是一位60 后的合川農(nóng)村女性，僅有小學學歷。她有位身為師范生，在合川一所初中擔任物理老師的青梅竹馬的老公，讓她倍感驕傲。

上世紀90 年代中期，劉容隨老公走出農(nóng)村，在上什字一帶安了家。當時的合川，上什字就是最繁華的區(qū)域。

在外人看來，劉容的婚姻美滿。老公工作體面穩(wěn)定，收入不錯，婆子媽從小看著她長大，對待她像親生女兒一樣。按理說，只要劉容勤儉持家，老公的工資足夠支撐一家人在合川的基本生活。但性格好強的劉容閑不下來，她堅定地認為，要想把家庭經(jīng)營得更好，自己必須實現(xiàn)經(jīng)濟獨立。

然而，對于一個沒有學歷的農(nóng)村女子，經(jīng)濟獨立又談何容易。劉容起初在餐館洗盤子，后來又去商場當清潔女工。女兒出生后，劉容覺得清潔工的工作不光不體面，而且離家遠，不方便照顧孩子，于是又開始學習縫補技術，在商場一家服裝店的角落里，花260元一個月租下了1.5㎡的攤位，支起裁縫板擺縫補攤，一直干到 41 歲。

2010 年 4 月，劉容遭遇了一件煩心事。當時正讀四年級的女兒學校要開家長會，孩子執(zhí)拗地非要爸爸參加，仔細詢問才知道，女兒怕同學知道了她的工作會笑話。這猶如一記重拳，讓一直努力追求經(jīng)濟獨立、渴望贏得尊嚴的劉容陷入了深深的自我懷疑。

租個鋪面自己做

劉容滿心委屈，向老公傾訴，希望不善言辭但頗有見識的老公能給自己指一條出路。沒想到，半個月后的一天，老公下班一回到家就沖進廚房，興奮地對她說，合川城北正在建一座義烏小商品市場，會有大量店鋪出租，劉容可以自己做生意。

可是做什么生意好呢？又從哪里籌集那么多本錢？劉容覺得以家里的經(jīng)濟狀況，做生意不太現(xiàn)實。老公卻分析說，這種新開的市場只要交租金就能盤下店面，不像老市場，光盤個店面就得十多萬轉讓費。而劉容擔心城北地段偏僻，沒有客源，可老公說他中午特意去現(xiàn)場查看過，以后這里將會是合川最大的市場，現(xiàn)在因為地段偏遠，一年租金2.7萬，為了促銷，租一年送一年，相當于花一年的錢租用兩年。而且大樓的南邊和西邊800米處有兩所大學，今后會有三四萬學生，再加上幾個新修建的住宅區(qū)，小商品市場的人流量肯定不會差。

劉容動了心。但，他們?nèi)狈ψ錾獾慕?jīng)驗與渠道，不知道該賣什么。老公提議賣床上用品，理由是每個學生都需要被褥，去大商店買得花四五百，而且學生不太在意被褥的款式，更看重質(zhì)量和價格。

劉容家里僅有六、七萬存款，這是十年來，老公的課時費加上她縫補衣服，省吃儉用一點點積攢下來的。然而在義烏小商品市場里租一個店面，一年的租金大約需要三萬元，并且床上用品的價格較高，即使最便宜的學生三件套進價也要60至90元，小區(qū)居民常購買的款式進價約200元左右。去外地進貨一次，采購兩個月銷量的貨，再加上流動資金，投入成本至少要18萬元以上，這讓他們一下子面臨資金短缺的難題。她該到哪里去借這么多錢呢？

難借的十萬元

那段時間，劉容夫婦四處找朋友借錢。但當時合川當?shù)氐娜司杖牒艿停?0萬元對任何人來說都是一筆巨額數(shù)目。況且她和老公都來自農(nóng)村，雙方的親友大多沒有工作。

每隔一兩天，夫婦倆就去商場招商部查看剩余店鋪。日子一天天過去，心儀的旺鋪陸續(xù)被訂走，眼見借不到錢即將錯失良機，兩口子焦急萬分。這時，老公在杭州的大學同學知道了他們的困境，主動打來電話：“兄弟，別著急，這十萬塊我借給你！”

人生的際遇就此峰回路轉。

拿到商鋪后，老公通過互聯(lián)網(wǎng)查到臨近上海的南通市有全國最大的床上用品批發(fā)城，并且查看了多家批發(fā)商在網(wǎng)上的款式圖片和報價，于是，他們決定不參與商場提供的進貨渠道，而是在8月利用老公的暑假自行前往南通開拓上游渠道。

認準了方向，有了奮斗目標，很多事情隨之變得順利起來。劉容穿梭在各大批發(fā)商之間，憑借中年婦女對款式和品質(zhì)的獨特眼光，審視著未來可能合作的諸多品牌。她一邊觸摸感受著手感，一邊與批發(fā)商展開一分一厘的討價還價。最終，劉容選定了一家名為“庭園”的品牌。除了價格與款式的因素之外，她還鐘情于“庭園”所傳遞出的家的感覺。眼見她一次購進了六萬多元的貨物，分成三個大包發(fā)往合川，一旁的丈夫驚得目瞪口呆，他從未如此真切地了解過自己的愛人。這位幾乎從未走出過合川的女人，先前在商場擺縫補攤長達十多年，于潛移默化中學會了與老板討價還價的生意訣竅，此刻全都派上了用場，仿佛她之前人生中的沉寂，正是為四十歲后的發(fā)展精心鋪設的道路。

精準的定位

果不其然，就如劉容丈夫所預判的那般，2010年10月國慶義烏小商品市場落成剪彩，再加上商場管理方的大力宣傳，小商品市場一躍成為合川首屈一指的零賣市場。其琳瑯滿目的商品、親民實惠的價格，仿佛磁石一般，不僅吸引了附近兩所高校的學生頻繁光顧，還成功吸引了合川城區(qū)眾多居民前來購物。

劉容夫婦一開始就對合川市場做過調(diào)研，預判學生購買床上四件套心理承受價格在120至160元之間，居民床上用品款式和品質(zhì)要求略高些，但價格控制在200-400元之間，低于合川商場定價的20%以上。由于定位較準確，很快吸引了大量顧客前來購物——這些顧客在很長時間里都成為“庭園”的回頭客。

劉容經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)對于男生的四件套，適宜選擇價格約120元的基礎款式，顏色以素凈的灰色、藍色為主。面料無需太高級，畢竟男生往往不太在意質(zhì)量，有的人穿臟會直接扔掉，重新再來購買。而女生的四件套，她會挑選淺色帶有碎花、可愛卡通或者簡約線條等漂亮花紋的，面料也要柔軟舒適，質(zhì)量也要相對更好，這類商品的價格可定在140至160元之間。

為此，劉容進價和售價之間會預留出30%-40%的利潤之間，也就是說男生商品的進價不能超過70-80，而女生商品則要控制在100-110元。進貨時按照大概 6:4 的比例，六分選擇適合男生的，四分采購女生喜歡的款式。因為每個女生選擇花紋的偏好不同，每次進貨時女生商品一種款式只敢進幾套。

劉容壓根沒想到，新店一開張生意就如此火爆。被問起生意經(jīng)時，她笑著說：“起初沒什么竅門，動手去做就能賺錢，每小時都能做個幾單。”店里，學生三兩結伴的涌進來，有的摸摸面料，有的按按枕頭。“學生們買東西有意思，一旦決定買，經(jīng)常會幾個人就會成交幾件同款，頂多是顏色不同。”

“拜師”陳姐

在義烏小商品市場，能立足的都是人精。劉容聽說，三樓服裝部有位五十多歲的大姐，之前在南方做過多年生意，人稱“陳姐”。顧客經(jīng)過她店鋪，她瞧一眼神，就能辨別出是否為潛在客戶，并有效推銷。

于是，劉容常找陳姐討教生意經(jīng)。由于倆人賣的不是同類商品，沒競爭，加上陳姐是外地人，在這兒朋友少，劉容作為合川本地人，讓陳姐有了種家人般的親切感，一來二去兩人成了好友，陳姐也傾囊相授。陳姐說，義烏小商品市場不是正規(guī)大商場，是兼零售和批發(fā)的市場，顧客經(jīng)濟實力和消費心理各異，不要在商品上提前標價，要依據(jù)顧客衣著、言談、性格評估她的購買力，現(xiàn)場靈活報價。同時，三張樣床是“庭園”展示的櫥窗，每張床可以陳列一類消費群體的貨品。每張床可以鋪6-8層被套，價格要由低到高分為6-8檔，把較便宜的放在最上面。

“我當時很不解，問她為啥把便宜的放上面。她說小商品市場消費能力不高，大學生又多，高檔貨容易把顧客嚇跑。”

幾年后，陳姐因病離渝，回了南方老家。這讓劉容滿心的不舍，直到今天，事隔多年仍然念念不忘。

陳姐的經(jīng)驗，讓劉容獲益匪淺。生意越做越順手，劉容每年都要前往南通進貨三四次，到后來，每年營業(yè)額超過了100萬，利潤能穩(wěn)定控制在 30%-40%左右。

不僅如此，通過學習和實踐，劉容還明白了很多經(jīng)商的訣竅，比如貨品不是越新潮越貴越好，要適合當?shù)厝说南M能力和審美水平才行。“南通商場有很多漂亮的款式，可我心里有數(shù)，這些在合川市場銷路肯定不行。”比如，天氣變冷時生意要好一些，所以，主要的生意都會集中在下半年。

疫情的沖擊

2020年疫情來襲，大家的生活仿佛被定格，劉容的“庭園”自然也受到了沖擊。在這三年里，伴隨著店鋪的開開停停，劉容察覺到一個現(xiàn)象：雖說餐飲、服裝、娛樂這些方面的消費似乎被擱置了，但是對于生活必需品，大家的需求并沒有多少減少。與之相較，大學生顧客卻開始迅速變少了。

尤其是開學季，往常熱鬧的大學生，不知去了哪里，人流量竟還不到往年的百分之二十。以往劉容的生意，大學生是重要客戶。“學生市場主要就兩個時間段，第一個是開學季學生購置床上四件套；第二個是初冬季節(jié)天氣大幅降溫前后學生前來選購厚棉被。”這兩個時間段相隔3個月，僅學生的生意，劉容便能收獲30萬的流水，占全年學生用品銷售總額的百分之八十以上。

形勢發(fā)生了轉變，但劉容卻著實不明白背后到底發(fā)生了什么。

于是她找到偶爾上門的大學生了解，這才明白，封校擋住了大學生出門的頻次。既然出門不方便，大學生干脆就從網(wǎng)上買了。

還有的學校，為了在封校期間方便學生，直接選擇了學校統(tǒng)一采購。劉容自己也曾接到過一筆訂單——某所高校的老師上門找到劉容，提出想購買幾千套打包好的四件套，還要配上棉被芯，給新生過冬用，不過要求價格實惠。劉容火速聯(lián)系南通的供貨商緊急挑選貨品、調(diào)配貨物，同時找到附近廣告商定制一批愛心禮品袋。雖然利潤微薄，但還是抓住了盈利機會。

這次，感受到大學生顧客群體的變化，就給之前來店里采購四件套禮包的高校老師發(fā)去了微信，想要側面打聽一下情況。而對方回應道：“現(xiàn)在校園已經(jīng)放開，學校不再代學生采購。”

學生業(yè)務沒了

2023年底，疫情放開后，劉容終于松了一口氣，她覺得，放開了，大學生就該回來了。

但令她不解的是，幾個月過去了，來她店的大學還是沒有變化，甚至越來越少。不單是自己的店，其他床上用品店鋪亦不例外。

有一次，她看到幾個學生在一樓的小禮品店里悠然閑逛，便快步走上前去詢問：“今年學校里是不是有學生在賣床上用品？”在她的記憶中，前兩年有學生自主創(chuàng)業(yè)涉足床上用品生意。“都在淘寶上買??！被褥太大了，來義烏買還得自己拿回學校，不方便。”

至此，她方才明白背后的真正緣由。歷經(jīng)三年特殊時期成長起來的這一代年輕人，購物習慣已然發(fā)生了徹底的轉變，他們習慣手持手機在網(wǎng)上“逛街”，傳統(tǒng)的消費模式正在悄然謝幕。

為了應對放開而大進的那批貨物，雖說劉容進行了降價促銷，然而效果并不理想，當下，堆積在商場的庫房里，只能準備用一兩年的時間來慢慢消化。

到了2024 年冬月，寒風凜冽，氣溫驟降。往年，“庭園”在這段時間的生意頗為紅火，可劉容并未等來生意的回暖，反倒每況愈下。“以前年營業(yè)額 100 多萬，居民消費占六七十萬，學生有三四十萬。今年學生業(yè)務沒了。”

好在居民生意受影響小，買被套多是中老年家庭主婦，她們觀念傳統(tǒng)、學網(wǎng)購難，接受不了網(wǎng)購商品，“庭園”才保住三分之二客源。劉容也曾有過在淘寶上開網(wǎng)店的想法，可已經(jīng)五十五歲且僅有初中學歷的她，就如同她的中老年顧客群體一樣，對網(wǎng)店平臺的運作一竅不通。她曾跟老公提及，期望他能協(xié)助自己經(jīng)營網(wǎng)店，然而身為初中教師的他，每日工作繁忙，沒有固定的時間來幫助劉容打理經(jīng)營事宜。

眼瞅著年關將至，為搶占市場，她狠下心采購了一大批居民中檔的床上用品，全都堆放在門口走廊。以前高峰時期，劉容店里曾雇用過三個人幫忙，如今店里只剩她和另一名店員值班。店員在空蕩蕩的店里顯得有些局促，每當有人經(jīng)過，都要主動熱情地詢問，以彰顯自己的價值。

面對這種形勢，劉容無計可施。她明白，自己出身于農(nóng)村，人至中年方才開啟創(chuàng)業(yè)之路。自己的成功，一則是天性好強，不服輸，二則是在關鍵節(jié)點抓住了大勢，現(xiàn)在，隨著電商時代的興起，屬于自己的那個“批發(fā)零售”的時代過去了。自己這個年齡和能力，眼見得是跟不上這個形勢的變化了。幸好，女兒已然長大成人，已經(jīng)結婚生子。自己的使命已經(jīng)完成得差不多了，而伴隨多年的“庭園”，也差不多將要走完它的生命歷程。劉容的打算是，再干幾年，給自己積攢一些養(yǎng)老金，然后就退休回家?guī)兔ε畠赫湛春⒆印?/p>

稿件來源：重慶移通學院新聞采寫產(chǎn)業(yè)學院