導語：和一般租房的理發(fā)師不同，阿進有一個“怪癖”——他做生意，不喜歡租門面，而是喜歡買門面。他覺得，把店鋪買下來再做生意，心里更踏實。

買房開店

2010年，阿進從日本進修美發(fā)回到重慶老家，和人合伙開店。阿進有一種近乎偏執(zhí)的“匠人思維”，他想做的是“作品”，是根據(jù)客人的骨相、氣質(zhì)定制的發(fā)型。但，合伙人想的是“產(chǎn)品”，是如何快速復制、如何讓顧客辦卡充值、如何把這門生意規(guī)?；?。

理念不合的種子一旦埋下，分道揚鑣是注定的。

散伙那天，阿進獨自在沙坪壩的街頭走了很久，也想了很久。他不但要自己開店，而且還要用自己的房子開店。

這個想法也許是受日本很多“百年小店”的影響，阿進覺得，既然定位是“作品”，就必須有長遠的打算，而租門面，就像這段合作關(guān)系，充滿了不確定性——房東隨時可能漲租，商場一紙通知就能讓你清退。

買房開店的想法，在當時的理發(fā)行業(yè)看來，無異于癡人說夢。美發(fā)店，講究的是臨街、是人流、是曝光度。誰會把店開在“樓上”？誰又會傻到背上房貸去做一個“工作室”？

阿進不管。他把之前開店分到的積蓄，加上在日本研修時打工攢下的錢，全部清點了一遍——雖不夠買臨街旺鋪，但勉強夠得著一套“商住兩用”的公寓首付。

他最終把目光鎖定在小龍坎ARC廣場附近的一棟商住樓。那棟樓，電梯口人來人往，樓上擠滿了小公司、培訓班和服裝工作室。

他看中了一套大約80平方米的房子。這里既是他的工作室，也將是他的家。他把空間一分為二——靠近門口的大開間，是工作區(qū)，剩余的部分，隔成了一個小小的臥室和洗手間。

為了克服位置的不足，阿進想到的辦法是，給客人服務價值。在充斥著“總監(jiān)價”“首席價”“護理套餐”的市場，阿進選擇了一口價模式——他不讓客戶充值，也不讓客戶辦卡，問了需求就把價格談好，由自己全盤設計。阿進認為，大多數(shù)人走進理發(fā)店，其實并不知道自己適合什么。她們只是被網(wǎng)絡上的圖片和潮流裹挾著。他希望用這種模式，把客人從“不合適”的幻想里拉出來，給她們一個“最合適”的發(fā)型。

依托他在日本學的美發(fā)技術(shù)，從這個80平米的理發(fā)店里走出去的客人，幾乎沒有不滿意的，都說這個老板手藝穩(wěn)、審美在線，更重要的是，杜絕了消費陷阱。

自有店面的喜與憂

口碑，是最好的廣告。阿進的微信好友很快突破了1000人大關(guān)，不得不預約排隊。從早上十點到晚上十點，阿進幾乎沒有休息時間。晚上他就睡在工作室隔壁的小臥室里，醒來就工作。

那段日子很苦，但也很快樂。房子是自己的，手藝是自己的，客人也是自己的。每一分錢都賺得明明白白。阿進用最快的速度還清了房貸。

后來，為了應對業(yè)務的增長，阿進在“招兵買馬”的同時，開始了店面的擴張，先是在江對面的冉家壩開了家兩百平米的店面。后來應老顧客的要求，又把老店賣掉，重新在沙泙壩換了家一百米的新店。阿進的策略是，沙泙壩店服務“存量”資源，冉家壩新店開拓“增量”資源。

當然，新增店面，依然是買來的房產(chǎn)。

這種購置房產(chǎn)的模式，當然給阿進帶來了成本的壓力。為此，他在新開的沙坪壩店里，拿出了一部分空間，租給其他單干的理發(fā)師，緩解了自己的場地費用壓力，也讓更多同行也可以小成本經(jīng)營。

這種模式，不但讓他穩(wěn)住了老客，也開拓了新客。

不過，阿進很快也體會到了自有房產(chǎn)開店的好處。在隨后的席卷所有實體店的艱難疫情時期，阿進的店面展現(xiàn)出了驚人的韌性。他的兩家店，都在這次災難中挺了過來。

自有房產(chǎn)讓阿進度過了難關(guān)。但，阿進沒想到，疫情也給消費市場帶來了劇變。

很快，阿進敏銳地感覺到，以前錢好賺的時候，只要把發(fā)型做好，給顧客買點咖啡和零食，大家就皆大歡喜。一兩千塊錢做個頭發(fā)，對龍湖店的許多顧客來說可能是家常便飯。

但現(xiàn)在，顧客的錢包捂緊了，更看重“性價比”。

阿進的兩家店都是“重資產(chǎn)”，水電物管費是硬支出，幾名員工跟了他多年，是“家人”，成本降不下來。如果他也跟風降價，只會讓自己陷入窘境。

既然不能降價，那就必須提供“超額”的價值。阿進想了很久，覺得這個應該是“情緒價值”。

顧客變員工

阿進的模糊想法是把自己做頭發(fā)的過程展示出去，把自己“匠人”的形象立起來。

這首先要更精準地了解每一位客人，做好形象宣傳，但自己分身乏術(shù)，兩邊跑店已經(jīng)耗盡了他所有精力，根本沒時間去研究怎么拍視頻、怎么寫文案，更別提系統(tǒng)化地管理客情。

“我需要一個‘管家’，”他不止一次地對徒弟們說，“一個能幫我打理這些瑣事，但又懂我們老客的人。”

機會說來就來。

一天，在龍湖店里，一個相熟的女顧客，小敏正坐在他的理發(fā)椅上。她在一家國企做文職，是阿進多年的“鐵粉”。

“我真是干夠了。”小敏對著鏡子嘆氣，“工作里的條條框框壓得我喘不過氣，每天就是表格、報告，工資也不高，真想辭職。”

阿進正專心致志地調(diào)著染膏，聞言，他心里一動。

他停下手里的活，很認真地看著小敏：“你是不是很擅長處理那些特細的活？比如做表格、寫東西、記事情？”

“那可不，”小敏苦笑，“我就是‘表姐’啊，我們部門所有人的檔案、考勤、匯報材料，都我一個人弄，細節(jié)錯一點都不行。”

阿進的眼睛亮了。他要的就是這個！

他沒開玩笑，而是放下了染碗，用毛巾擦了擦手，嚴肅地開口了：“小敏，你別走。我這兒正缺一個像你這樣的人。你來我店里上班，怎么樣？”

小敏愣住了：“?。课?hellip;…我來干嘛？我可不會洗頭。”

“我不要你洗頭。”阿進的思路瞬間清晰了，“我是一個很真誠的人，我想對我的客人好，但我一個人實在記不住那么多。我就想請你幫我做兩件事。”

“第一，幫我運營。你幫我拍視頻，把我做頭發(fā)的過程、我的理念，都發(fā)到朋友圈、發(fā)到平臺上去。”

“第二，幫我‘記住’客人。你幫我給每一個熟客建立一份檔案。比如王姐，她認識我十年了，每年幾月來燙染，她老公是做什么的，兒子去年是不是高考了，她只喝什么咖啡……這些細節(jié)，你都幫我記下來。我希望她們下次來，我能第一時間和她們聊上天，讓她們感覺這里溫暖、輕松，是‘家’，不是理發(fā)店。”

小敏被阿進這番話徹底打動了，一周后，小敏真的辦完了離職，成了阿進的“新媒體運營師”。

在店里，小敏架起環(huán)形燈，阿進剪發(fā)、燙發(fā)的視頻開始精致地出現(xiàn)在朋友圈里；她還打造了阿進“生活化”的一面——周四休息時去品嘗美食、去自駕游，這些視頻再加上歡快的音樂，讓人不自覺就想點進他的朋友圈，喜歡上了他的“正能量”。

更重要的是，小敏拿出了做文職的看家本領，把阿進兩家店的核心客戶都建了檔。下班后，阿進也會不斷看小敏整理的檔案，加深對客戶生活的記憶，有針對性地設計服務方式——“王姐，兒子上大學還習慣不？你這發(fā)質(zhì)最近換季有點干，發(fā)量的事別愁，我給你設計個新發(fā)型，保證顯多……”

客人們對此反響極好?？粗粋€“前顧客”變成了“員工”，她們對阿進的認可又深了一層——這老板，得是多好的人品，才能讓顧客都愿意辭職來追隨他。

靠著阿進的老手藝，加上小敏帶來的新媒體運營、精細化客戶管理，理發(fā)店在市場低迷的情況下，阿進的客流量反倒靠著手藝和真誠不斷突破。

阿進心里盤算著，也許自己的店以后還會往不同的方向發(fā)展，比如增加頭皮護理，甚至跨界做美容。但阿進知道，無論怎么變，他的核心是不變的：絕不讓顧客超前消費，不辦卡不推銷，要讓每一個坐在這里的客人，都覺得物超所值。（文：重慶移通學院新聞采寫產(chǎn)業(yè)學院 謝鑫 蔣佳芯 指導老師：郝樹靜）