蘇寧認(rèn)識到了從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型的重要性，這才是眼下實施“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，以贏得更大想象空間的根本轉(zhuǎn)變。

文/滕斌圣，長江商學(xué)院副院長

蘇寧易購近來動作頻頻，418的任性大促、蘇寧超市的實體店成都落地，歷經(jīng)過去一年的構(gòu)想，蘇寧轉(zhuǎn)型之路開始變得激進(jìn)。

蘇寧易購是傳統(tǒng)家電連鎖巨頭蘇寧電器實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略舉措，與眾多傳統(tǒng)企業(yè)實施互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一樣，蘇寧易購并不被業(yè)界看好。在電商領(lǐng)域，蘇寧易購面對著不同類型企業(yè)的激烈競爭:現(xiàn)有行業(yè)巨頭京東和亞馬遜、業(yè)務(wù)一體化延伸的海爾商城、同樣實施互聯(lián)網(wǎng)化的國美在線等。

2014年報表顯示，蘇寧易購取得了不俗的經(jīng)營業(yè)績，銷售規(guī)模同比增長30%。蘇寧易購正轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，形成了以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，以線上線下為兩翼，以數(shù)據(jù)云、金融云、物流云為支撐，POS端、PC端、移動端、TV端同步發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

電子商務(wù)零售平臺的商品門類千差萬別，蘇寧易購形成了專業(yè)化單品自營模式。專業(yè)化，即將自營業(yè)務(wù)聚焦于家電、3C、母嬰產(chǎn)品；單品，即著力經(jīng)營那些具有“高品智”特征的單品。蘇寧的C2B模式，重點打造極致產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，堅持以專業(yè)化為特色的品類經(jīng)營策略。極致產(chǎn)品主要圍繞用戶需求，戳中用戶痛點；明星產(chǎn)品可以把握市場趨勢，引發(fā)用戶尖叫。

在自營產(chǎn)品選擇方面，蘇寧重在運用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘暢銷產(chǎn)品，打造TOP20經(jīng)營模式。以眾包、預(yù)售等新型經(jīng)營模式為例，蘇寧以此成功運營了美圖手機(jī)、夏普S1彩電、PPBOX等極致單品。個性化需求催生品牌經(jīng)營的細(xì)分，品牌發(fā)展迎來單品時代。一旦一款產(chǎn)品戳中消費痛點，準(zhǔn)確定位消費者的需求，單品便能夠帶動多品需求。羊年春節(jié)期間，蘇寧易購服務(wù)站的單店單日銷售額達(dá)30余萬元，其中家電銷售60%、3C銷售30%。此外，蘇寧易購還發(fā)揮平臺效應(yīng)，共享網(wǎng)商支持，鼓勵供應(yīng)商自主運營其他產(chǎn)品。

由于蘇寧聚焦專業(yè)化單品經(jīng)營，供應(yīng)商的協(xié)同對于平臺網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的發(fā)揮便起著重要作用。保持云商平臺的開放性，向供應(yīng)商開放蘇寧運營資源，以此整合雙方市場、活動資源。例如，組建聯(lián)合團(tuán)隊，快速響應(yīng)用戶需求。蘇寧董事長張近東提出“三個裂變”后，同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型難題的海爾便率先響應(yīng)。海爾采取了入駐蘇寧聯(lián)合辦公的合作方式，除了線上團(tuán)隊整體入駐，海爾的一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，如統(tǒng)帥、?？ǖ龋踩腭v蘇寧云商平臺，支撐個性化業(yè)務(wù)運營。

通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，兩個企業(yè)實現(xiàn)了用戶共享、渠道共享、產(chǎn)品共享。在用戶資源共享方面，雙方成立會員聯(lián)盟，共享會員用戶資源，打造會員營銷產(chǎn)品；在渠道共享方面，海爾看中蘇寧線上線下優(yōu)勢，彩電、空調(diào)等產(chǎn)品在蘇寧易購服務(wù)站全面實現(xiàn)實體出樣；在產(chǎn)品開發(fā)方面，雙方聚焦于智能家居領(lǐng)域，整合蘇寧超級智能App和海爾U+智能平臺計劃，打通兩大產(chǎn)品系列，以互聯(lián)網(wǎng)電視為載體進(jìn)行深度合作。

蘇寧認(rèn)識到了從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型的重要性。互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品是載體，而體驗則成為經(jīng)營的核心與根本，服務(wù)成為產(chǎn)品經(jīng)營成敗的一個關(guān)鍵。家電產(chǎn)品是高體驗、個性化的產(chǎn)品，而用戶體驗需求決定了建立實體店的必要性。蘇寧對供應(yīng)鏈變革、單品經(jīng)營、服務(wù)體驗有了更加深刻的理解，線上線下每個環(huán)節(jié)都在實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，形成了從移動端到多層次門店服務(wù)的O2O體系。

在線上，蘇寧聚焦會員經(jīng)營，激活會員粘性，強化移動終端建設(shè)，推出碼上省、附近現(xiàn)貨等智能服務(wù)；在線下，完善“物流云”，強化倉儲和物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推出“極速達(dá)”、“半日送”等物流服務(wù)。蘇寧易購服務(wù)站亦打通農(nóng)村市場“最后一公里”，加強了三四級市場的滲透能力。蘇寧已經(jīng)形成了覆蓋全國范圍的倉儲和物流網(wǎng)絡(luò)，“物流云”實現(xiàn)全面的社會化開放和經(jīng)營。

總之，蘇寧的O2O轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效，成為家電零售業(yè)實施“互聯(lián)網(wǎng)+”的領(lǐng)跑者之一。這個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程，滲透著蘇寧對于互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品本身、供應(yīng)商合作、與用戶關(guān)系等關(guān)鍵要素的理解，未來，順應(yīng)“跨界”思維，蘇寧將繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局，想象空間進(jìn)一步放大。