在費城最繁華的那條街，有一家名叫“尼盛谷麗”的餐廳，這家餐廳有20多名員工，老板名叫瓊斯。和同一條街的其他餐廳相比，由于位置偏僻，客源并不是很多。生意一冷清，餐廳員工對工作便也有了懈怠，瓊斯擔(dān)心惡性循環(huán)，但一時間也沒有好的解決辦法。

一次偶然，他在餐廳門口遇到了兩位顧客，正欲上前打招呼，詢問“吃得可好”時，就見顧客氣呼呼地說：“吃得好，我們等了快半個小時了，上了兩個涼菜后就沒下文了，本想著來這兒人少，哪知道速度也這么慢！”聽后，瓊斯連忙道歉。

這一幕給了瓊斯很大的觸動。他曾經(jīng)以為只是位置偏僻才使得餐廳生意冷清，卻不想自己自信的菜品味道和質(zhì)量竟敗給了上菜速度。“既然等餐時間是顧客用餐的一個痛點，那能不能從節(jié)省時間上想辦法呢？”

經(jīng)過一周的思考，他開始實行新的經(jīng)營方案。在餐廳大門口豎起一塊“一美元，限時”的顯眼提示牌，牌子下方赫然寫著：“您的菜肴若在規(guī)定時間內(nèi)沒有上齊，我們承諾，每超過一分鐘退一美元。”同時，還備注了上菜的速度標(biāo)準(zhǔn)，2~4人為25分鐘，5~10人為45分鐘，計時從打印點菜小票的時間開始。按照規(guī)定，在限定時間里菜品如若沒有上齊，顧客便可直接到前臺服務(wù)處申訴。而相應(yīng)的責(zé)任人，不管是廚師還是服務(wù)員，是誰的責(zé)任便由誰來承擔(dān)這部分的損失。

新方案推行后，有餐廳服務(wù)員因為沒有及時將點單的菜品通知廚房，而導(dǎo)致上菜時間超過規(guī)定時間的，餐后餐廳主動退給了顧客相應(yīng)的現(xiàn)金數(shù)，而與此同時這名責(zé)任人也會在月底收到金額對應(yīng)的罰單，這一制度，也使餐廳員工一改以前那種渙散慵懶的工作狀態(tài)。

限時上菜，超時退款！這種獨特的經(jīng)營方式讓所有顧客眼前一亮，人們都想體味一下限時上菜的感覺。它不僅讓顧客享受到了快捷服務(wù)，而且還提升了餐廳在顧客心中的誠信形象。瓊斯的餐廳一改往日門庭冷落的局面，生意一下子紅火了起來。

在市場競爭中，沒有絕對的優(yōu)勢和劣勢，只要善于思考和發(fā)現(xiàn)，隱藏的優(yōu)勢自然顯現(xiàn)。

每次被拒絕的收入

文/佚 名

　　

美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律。他提出了一個問題：假如你會見了10名顧客，卻只在第10名顧客那兒獲得了200元的訂單，此時你會如何看待前9次的失敗與被拒絕呢？廖榮典告訴我們：你之所以能賺200元，是你會見10名顧客所累積出的結(jié)果，而并不是第10名顧客讓你賺到的。其中每個顧客都讓你做了200÷10=20元的生意，因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時，你應(yīng)該想：“這個顧客拒絕了我，就變相等于讓我賺了20元。”所以，你更應(yīng)該面帶微笑、感恩以對。

日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治也有類似的說法。他從一本汽車雜志上看到，據(jù)統(tǒng)計，日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人中，就會有一個人買車。此項信息令他振奮不已。奧程良治認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。更重要的是，他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前那29位沒有達成成交意愿的顧客也應(yīng)該心懷感謝，因為假若沒有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢！

成功是有一定概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。

一家聞名全球的魚鋪

文/雨木木

在美國西雅圖，有一家腥味四溢的魚鋪，不僅顧客盈門，甚至還引得500強的CEO與著名政要們趨之若鶩。

這家名叫“派克”的魚鋪，曾和梅林批發(fā)市場、朝陽街肉食店所有的魚鋪一樣，雖有名字，但也和沒有名字一樣，并不出名。自從被老約翰接手之后，這位新店主立志要改變現(xiàn)狀，不僅要盈利，還要出名。

老約翰首先調(diào)整了魚鋪里不灰不白的視覺效果，將工作圍裙一律改用明艷的大紅色，其次改變營業(yè)員賣魚時像魚一樣悶不作聲的呆板狀態(tài)，進而發(fā)明了“呼叫”銷售法——讓員工一邊包裝稱好的魚，一邊朗聲叫喊：

“這條大鮭魚要和這位漂亮太太回家去啦！”

“這6只螃蟹要裝進這位先生的袋子里啦！”

……

顧客多的時候，這些喊聲此起彼伏，誘得路人也大多走進來一看究竟，而且不少人就這么由走進來的“一看”變成了走進來的“一買”。而那些因改變了工作狀態(tài)進而改變工作心態(tài)的員工，也重拾了笑容與活力。

人力資源專家曾就此做過分析，在一個組織里，存在著一種“2：6：2”原則，那就是先天富有熱情的人與先天性格冷清的人分別占總?cè)藬?shù)的十分之二，而占十分之六的大多數(shù)人居于中間地帶，他們可能被感染成前一個十分之二，也可能被感染成后一個十分之二，而一個企業(yè)的凝聚力與競爭力就在這一向前向后之間拉開了天壤之別的差距。

不少世界500強企業(yè)的CEO專程前往派克魚鋪，以探求這家產(chǎn)品平均售價每千克僅幾美元的小小魚貨店是何以在30平方米大的天地里，10多年間將利潤躍升10多倍的。

他們得出的最后結(jié)論是——熱情。“在行為科學(xué)理論里，職能被分為5類，最容易后天訓(xùn)練的職能是專業(yè)知識與技術(shù)，而其中最難訓(xùn)練的就是熱情。”

果斷放棄你人生的那7%

文/侯擁華

美國保險業(yè)巨頭法蘭克·畢吉爾剛從事保險業(yè)的時候，事業(yè)曾經(jīng)一帆風(fēng)順。出色的推銷能力，讓他在這個行業(yè)里如魚得水。

當(dāng)他充滿激情、對未來充滿抱負(fù)、渴望在保險業(yè)里大展身手的時候，他卻遭遇了自己從業(yè)以來的第一個工作“瓶頸”，并被它牢牢困住。

他想讓自己的業(yè)績得到迅速的提升，于是他開始起早貪黑地出去跑業(yè)務(wù)，并使出渾身解數(shù)說服客戶購買他推薦的保險。為了爭取到每一個可能成交的業(yè)務(wù)，他通常要幾次三番登門拜訪。可令他沮喪的是，一切的努力卻收效甚微——盡管他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績并沒有比原來有多大的提高。

那段時間，他異常沮喪，對前途喪失了希望，甚至想要放棄這個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。就在他無數(shù)次找尋問題的癥結(jié)，甚至不停地在腦海里搜索平日工作中的每個畫面后，仍是沒有結(jié)果時，他的工作筆記給了他最篤定的答案，一個大膽的念頭在他腦海里閃現(xiàn)——

之后的日子里，他一改往日的工作方法，開始采用新的推銷策略進行工作。結(jié)果令他大為震驚，他創(chuàng)造了一個奇跡——在很短的時間內(nèi)，他把平均每次賺2.7美元的成績，迅速提高到了4.27美元。當(dāng)年，他新進的保險業(yè)務(wù)，第一次突破百萬美元大關(guān)，引起業(yè)界的轟動。憑著自己出色的智慧和獨特的推銷策略，法蘭克·畢吉爾迅速成長為保險業(yè)巨頭。

多年后，法蘭克·畢吉爾終于向世人公開了自己成功的秘訣：原來，當(dāng)年他在自己的工作日志中發(fā)現(xiàn)了這樣一組奇特的數(shù)據(jù)，進而改變了他對工作的認(rèn)識：在他一年所賣的保險業(yè)務(wù)中，有70%是第一次見面成交的，有23%是第二次見面成交的，只有7%，是在第三次見面以后才成交的。而他實際上花費在那7%業(yè)務(wù)上的時間，幾乎占用了他所有工作時間的一半以上。

于是，他采取的新推銷策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動。這樣，他就可以騰出大量時間進行新業(yè)務(wù)的拓展。于是，法蘭克·畢吉爾成功了。

果斷放棄你人生的那7%，有時候，成功就是這么簡單。