在外人看來(lái)，萬(wàn)彬是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)天才，給他一個(gè)產(chǎn)品，他有100種方法讓它產(chǎn)生價(jià)值，并把它賣(mài)出去。這并非本能，更多的是一種歷練，現(xiàn)在他說(shuō)希望做一家離偉大更近一點(diǎn)的企業(yè)。

深圳往事

2000年8月，酷暑，萬(wàn)彬拖著行李穿梭在擁擠的火車(chē)站，擁堵的交通延誤了他不少時(shí)間，盡管他已被曬得滿(mǎn)頭大汗，但他仍然拼盡全力地向站臺(tái)擠去。這列火車(chē)的目的地是北京，是萬(wàn)彬畢業(yè)后的人生第一站，承載著他對(duì)美好生活的期望。

然而萬(wàn)彬并沒(méi)有如愿以?xún)敚@源于一通急促的電話，這通電話來(lái)自于他的一位大學(xué)的“生意伙伴”。此人與萬(wàn)彬是同班同學(xué)，都屬于閑不住的家伙。上大學(xué)的時(shí)候，他倆利用課余時(shí)間打理起各式各樣的小生意，為此也建立了深厚的友誼。

“那小子約我去深圳創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有多想退了票就去找他。我跟他一起共事多年，特別信任他。”想起當(dāng)初經(jīng)歷，萬(wàn)彬笑了笑，他告訴《商界》新媒體記者，“倘若沒(méi)有這一次轉(zhuǎn)折，自己說(shuō)不定還在為一套五環(huán)外的住宅而奮斗。”

偌大的深圳城并沒(méi)有讓萬(wàn)彬感到彷徨與恐懼，經(jīng)濟(jì)學(xué)科班出身加上大學(xué)4年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，讓萬(wàn)彬很快適應(yīng)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)考察后，他與同伴注冊(cè)了一家公司，開(kāi)始了手機(jī)皮套的外貿(mào)生意。

“為了節(jié)約成本，我們租了一間很小的房子，只請(qǐng)了一名英文不錯(cuò)的女大學(xué)生當(dāng)業(yè)務(wù)員，通過(guò)在一家很專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站上租了廣告位，向美國(guó)、阿根廷等國(guó)家的客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。我記得清楚，沒(méi)過(guò)多久我們就收到了第一筆訂單，對(duì)方?jīng)]收到貨，就提前匯了3.6萬(wàn)元美金給我們。”初來(lái)乍到就取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這讓萬(wàn)彬信心倍增，他決定一鼓作氣，多點(diǎn)開(kāi)花。

然而創(chuàng)業(yè)之路絕非一片坦途，萬(wàn)彬也曾遭遇過(guò)“災(zāi)難”。那時(shí)，萬(wàn)彬的生意遇到了瓶頸，需要大量資金鋪設(shè)渠道。屋漏偏逢連夜雨，偏偏這時(shí)公司又遭遇了盜竊，放在辦公室內(nèi)的70萬(wàn)元現(xiàn)金被席卷一空。此時(shí)的萬(wàn)彬既沮喪又憤怒，他只能對(duì)著民警吼叫著宣泄自己的情緒。對(duì)于萬(wàn)彬而言，這不僅僅是損失70萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單，這還意味著產(chǎn)品的渠道建設(shè)會(huì)受到巨大的影響，更意味著他將無(wú)法支付員工的工資。

回到家中，萬(wàn)彬一夜沒(méi)有合眼，眼淚止不住地往下掉。他只能用涼水來(lái)澆灌身體，尋求一種精神上的麻痹。

沮喪歸沮喪，但他很清楚一味地哀怨并不能解決眼前的問(wèn)題，當(dāng)務(wù)之急是如何在短時(shí)間內(nèi)重新籌集到資金。當(dāng)日清晨，他便將親朋好友的電話挨個(gè)打了個(gè)遍，但距離70萬(wàn)元的數(shù)額依舊相差甚遠(yuǎn)。無(wú)奈之下，萬(wàn)彬只好選擇民間借貸的方式，雖然黑社會(huì)的背景與高額的利率令他后怕，但為今之計(jì)也只能選擇豪賭。

從那之后，萬(wàn)彬每天都會(huì)清晨起來(lái)沖涼，一方面是讓自己盡快擺脫睡意，另一方面則是提醒自己在惡劣的環(huán)境下永遠(yuǎn)要保持一顆冷靜的心。功夫不負(fù)有心人，在短短2個(gè)月內(nèi)，萬(wàn)彬不但還完了款項(xiàng)，銷(xiāo)售渠道也越變?cè)綄挘瑧{借著這一生意，萬(wàn)彬的個(gè)人資產(chǎn)開(kāi)始穩(wěn)中有升，一年之后，開(kāi)始在深圳買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房。

“創(chuàng)業(yè)路上會(huì)經(jīng)歷很多繁重的瑣碎和意想不到的問(wèn)題，如果你上路了，一定要堅(jiān)持、要有耐心，不要輕易繳械投降。”這是萬(wàn)彬在深圳10年所得的寶貴財(cái)富。

南昌起義

2010年，第二波互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)，為了推動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，江西省政府前往深圳招商引資，優(yōu)厚的政策與紅利給了萬(wàn)彬“回家”的機(jī)會(huì)，這讓他異常興奮。

10年的商海漂泊不僅讓他變得越發(fā)老道，更帶給了他敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。短短一年時(shí)間，萬(wàn)彬的醫(yī)藥公司在南昌小藍(lán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)正式落戶(hù)，當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了5億元左右。不僅如此，返回家鄉(xiāng)的萬(wàn)彬還創(chuàng)辦了多家公司，僅目前還在運(yùn)營(yíng)的就有5家，涉及電子產(chǎn)品、醫(yī)藥、美容和文化傳媒等行業(yè)。

此時(shí)的萬(wàn)彬在南昌當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣，多項(xiàng)業(yè)務(wù)也在平穩(wěn)發(fā)展，但他并沒(méi)有停下創(chuàng)業(yè)的腳步。

在他看來(lái)伴隨著用戶(hù)消費(fèi)理念的升級(jí)和對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的推崇，跨境電商行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)新一波的爆發(fā)。盡管萬(wàn)彬的判斷沒(méi)有錯(cuò)誤，但這個(gè)領(lǐng)域該怎么玩讓他犯了難。雖然之前他有過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，但那些方法根本無(wú)法適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。為此，他開(kāi)始進(jìn)行多方面的學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品構(gòu)架到移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，甚至App的程序代碼，他都有涉足。

“你是一個(gè)老板，找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫忙不就完了么，何苦親力親為呢？”面對(duì)朋友們的不解，萬(wàn)斌回答：“一個(gè)真正的創(chuàng)客必須在長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備之后才出發(fā)，盲目創(chuàng)業(yè)只會(huì)讓自己的路越走越窄。在創(chuàng)業(yè)路上，要充分認(rèn)識(shí)到自己的不足，要相信伙伴、相信團(tuán)隊(duì)。你未必一定要是某方面的專(zhuān)才，但綜合能力一定要是最強(qiáng)的。就像電影《赤壁》里的諸葛亮，對(duì)什么都要略懂，才能安穩(wěn)的度過(guò)一次又一次的挑戰(zhàn)。”

通過(guò)學(xué)習(xí)，加上對(duì)行業(yè)的刻苦鉆研，萬(wàn)彬?qū)缇畴娚逃辛吮容^透徹的認(rèn)識(shí)。

首先，他認(rèn)為C2C形態(tài)是眼下較好的一種模式，能夠構(gòu)建的是供應(yīng)鏈和選品的寬度。電商發(fā)展至今，不論進(jìn)口、出口，還是線上、線下，其本質(zhì)還是商業(yè)零售和消費(fèi)者認(rèn)知。從工業(yè)經(jīng)濟(jì)到信息經(jīng)濟(jì)，商業(yè)零售的幾點(diǎn)變化是：消費(fèi)者主導(dǎo)化、生產(chǎn)商多元化、中間商信息化；而商品核心競(jìng)爭(zhēng)力變成了個(gè)性需求和情感滿(mǎn)足。

其次，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人群的垂直細(xì)分，讓同類(lèi)人群在商品的選擇和消費(fèi)能力上有很大的相似度，人與人之間相互的影響力和連接都被放大了。流量不斷碎片化是因?yàn)?0后和90后這一代人的價(jià)值觀和生活消費(fèi)方式?jīng)Q定的，個(gè)性化是這一代人的基本消費(fèi)需求邏輯，因此移動(dòng)電商應(yīng)場(chǎng)景化。

最后，母嬰品類(lèi)是最容易贏得跨境增量市場(chǎng)的切口，剛需、高頻、大流量，是大多家庭單位接觸海淘商品的起點(diǎn)。

2015年1月，“磨蹭”了半年的萬(wàn)彬終于在家鄉(xiāng)南昌成功“起義”，加入了與各路“諸侯”的廝殺中。“美翻網(wǎng)的建立花了我們很長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)平臺(tái)集結(jié)了團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。我們把主上游端市場(chǎng)放在澳洲，是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有人就是澳大利亞國(guó)籍，之前也一直在做代購(gòu)生意，熟悉其中的門(mén)道；此外在澳洲有大量超過(guò)20萬(wàn)流水的團(tuán)隊(duì)正在尋求突破，我們的目標(biāo)是打造澳洲產(chǎn)品的“阿里巴巴”+“淘寶”，利用人們閑散時(shí)間創(chuàng)業(yè)，建立起一個(gè)專(zhuān)注于消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)小B代購(gòu)或者傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售到C端的電商平臺(tái)。”說(shuō)起自己的新項(xiàng)目，萬(wàn)彬露出了欣喜的笑容。

在路上

“無(wú)論是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，還是其他人創(chuàng)業(yè)，首要問(wèn)題是讓你的項(xiàng)目‘活下來(lái)’，只有活下來(lái)了，才有資格去談其他。”這是萬(wàn)彬所信奉的創(chuàng)業(yè)信條。但作為跨境電商領(lǐng)域的菜鳥(niǎo)，“活下來(lái)”又談何容易。

從2014年開(kāi)始，傳統(tǒng)零售商、海內(nèi)外電商巨頭、創(chuàng)業(yè)公司、物流服務(wù)商和供應(yīng)鏈分銷(xiāo)商紛紛入局，跑馬圈地，跨境電商這一蛋糕已經(jīng)進(jìn)入被瘋狂瓜分的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化，創(chuàng)業(yè)公司不僅要捉對(duì)廝殺，還必須面對(duì)巨頭的圍剿。

惡劣的環(huán)境逼迫著萬(wàn)彬開(kāi)始改革。供應(yīng)鏈方面，由于目前跨境電商的供應(yīng)鏈體系仍然不穩(wěn)定，爆品仍占跨境海淘很大比例，但海外爆品品牌商供貨渠道不穩(wěn)定，與國(guó)內(nèi)平臺(tái)直接簽約合作可能性小，平臺(tái)為保證爆品供貨通常采用復(fù)合渠道，價(jià)格難以控制，毛利趨近于0。即便如此，部分電商平臺(tái)仍舊時(shí)常斷貨無(wú)貨。而且，其中的供應(yīng)鏈長(zhǎng)，環(huán)節(jié)復(fù)雜，各地區(qū)文化和商業(yè)環(huán)境有差異，打通各環(huán)節(jié)難度很大。為此，萬(wàn)彬收購(gòu)了一家澳大利亞保健品公司的部分股份，以保證貨源不斷，也避免了非常時(shí)期貨物的供不應(yīng)求。

不僅如此，他還與澳大利亞的一家快遞公司進(jìn)行洽談，能夠用包機(jī)把貨物從澳大利亞運(yùn)到國(guó)內(nèi)。這一舉措不僅僅是解放了美翻網(wǎng)物流端的問(wèn)題，更能讓各個(gè)垂直電商間抱團(tuán)取暖，共同面對(duì)巨頭絞殺，用萬(wàn)彬的話來(lái)說(shuō)就是“合縱連橫”。“物流一直是跨境電商的大麻煩，我們幫人家解決物流，其實(shí)就是要達(dá)到結(jié)盟或者合作的目的，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，不論BAT何等強(qiáng)悍，他也沒(méi)辦法一次性就啃掉一大堆碎骨頭！”

雖然這些舉措能夠讓美翻網(wǎng)加速前進(jìn)，但萬(wàn)彬知道自己仍然不可掉以輕心。

隨著政策紅利消失，簡(jiǎn)單粗暴的“爆品模式”失去了用武之地，借助政策催化，跨境電商行業(yè)的洗牌已經(jīng)到來(lái)，美翻網(wǎng)究竟該以何種姿態(tài)面對(duì)已是迫在眉睫的問(wèn)題？

跨境電商依舊存在不可避免的先天缺陷：

首先，政策的變動(dòng)依舊會(huì)很大，因?yàn)樾枰紤]與傳統(tǒng)一般貿(mào)易利益平衡問(wèn)題，而各試點(diǎn)政府也都在摸著石頭過(guò)河，一邊試點(diǎn)一邊探索。

其次，傳統(tǒng)跨境物流，轉(zhuǎn)運(yùn)物流價(jià)格高、時(shí)效慢。報(bào)稅清關(guān)需國(guó)家政策支持不斷通暢流程，整進(jìn)散出模式讓海關(guān)原本人員配置壓力很大，無(wú)法滿(mǎn)足激速增長(zhǎng)的清關(guān)需求，導(dǎo)致物流時(shí)效體驗(yàn)差。

最后，C2C模式依舊依靠著廣告和返點(diǎn)盈利的模式，服務(wù)體驗(yàn)的掌控度差，個(gè)人代購(gòu)存在法律政策風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)手制平臺(tái)的轉(zhuǎn)化普遍目前只有2%不到。早期如何獲得流量，提高轉(zhuǎn)化，形成海淘時(shí)尚品牌效應(yīng)，平衡用戶(hù)與買(mǎi)手的規(guī)模增長(zhǎng)都是難點(diǎn)。

不僅如此，對(duì)于美翻網(wǎng)來(lái)說(shuō)，最大的麻煩還是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：類(lèi)似阿里、京東和網(wǎng)易之類(lèi)的巨頭都將海購(gòu)板塊提升至重要戰(zhàn)略地位；同為創(chuàng)業(yè)公司的洋碼頭、小紅書(shū)都已經(jīng)相繼走到了C輪千萬(wàn)美元級(jí)別的融資階段；各地傳統(tǒng)零售商紛紛開(kāi)始向線上轉(zhuǎn)型。在這樣的情況下，美翻網(wǎng)如何構(gòu)建更堅(jiān)實(shí)的壁壘也是當(dāng)務(wù)之急。

萬(wàn)彬說(shuō)：“如今美翻網(wǎng)擁有280萬(wàn)粉絲，我的目標(biāo)是到2018年，年?duì)I業(yè)額達(dá)到100億元，并在香港上市。”

時(shí)間正在檢驗(yàn)著這位經(jīng)商16年的老兵的夢(mèng)想。