十月份，北京、上海、深圳等地都出臺(tái)了網(wǎng)約車(chē)新政地方細(xì)則，對(duì)駕駛員素質(zhì)、車(chē)輛狀況甚至戶(hù)籍都提出了苛刻要求，而且要求網(wǎng)約車(chē)應(yīng)當(dāng)“差異化競(jìng)爭(zhēng)”。意思是車(chē)型、服務(wù)和定價(jià)，都要與出租車(chē)?yán)_(kāi)檔次。

這給C2C網(wǎng)約車(chē)帶來(lái)很大沖擊，而B(niǎo)2C的神州優(yōu)車(chē)則暗中竊喜。市場(chǎng)行至今天，已由混沌競(jìng)爭(zhēng)變得明朗起來(lái)。

再談?shì)p重模式

在上海市場(chǎng)，滴滴已激活的41萬(wàn)多個(gè)滴滴司機(jī)中，具有上海本地戶(hù)籍的司機(jī)不到1萬(wàn)人。如果嚴(yán)格按照戶(hù)籍進(jìn)行“一刀切”，有99%的滴滴網(wǎng)約車(chē)不能上街?jǐn)埧?，C2C網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)的供給端將會(huì)嚴(yán)重受挫。要命的是，在準(zhǔn)入門(mén)檻上，與上海同為一線城市的北京如出一轍。

不得不佩服神州優(yōu)車(chē)陸正耀的眼光。幾年前，當(dāng)?shù)蔚巍?yōu)步正忙著推出快車(chē)、拼車(chē)等廉價(jià)出行服務(wù)時(shí)，陸正耀卻說(shuō)，“如果要說(shuō)我們和別人有什么不同的話，我們一開(kāi)始就知道我們?cè)谕裁吹胤饺ァ?rdquo;

神州優(yōu)車(chē)一直在走B2C的專(zhuān)車(chē)服務(wù)的道路，“專(zhuān)業(yè)車(chē)輛、專(zhuān)業(yè)司機(jī)”。車(chē)輛大多為租賃或自購(gòu)，神州租車(chē)是其主要的供應(yīng)商。自行招募并培訓(xùn)司機(jī)隊(duì)伍，同時(shí)建立相應(yīng)的服務(wù)管理體系。

問(wèn)題在于，出行服務(wù)的商業(yè)模式應(yīng)該做輕還是做重?

幾年前，互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)不以“輕”字訣行走江湖。不管是O2O、B2C還是C2C，一根網(wǎng)線加幾十號(hào)人，把線下商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。以自租車(chē)輛、聘用司機(jī)的重資產(chǎn)運(yùn)作模式的神州優(yōu)車(chē)，從呱呱墜地那一刻就不被世人看好，被貼上另類(lèi)標(biāo)簽。

“我們相信B2C專(zhuān)車(chē)模式是中國(guó)目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式”。陸正耀曾經(jīng)不止一次在公開(kāi)場(chǎng)合提出這一論斷。由于服務(wù)品質(zhì)相對(duì)較低，導(dǎo)致C2C專(zhuān)車(chē)的定價(jià)能力偏弱。再加上車(chē)輛都是不屬于自己的私家車(chē)，無(wú)法對(duì)其進(jìn)行有效控制。

C2C模式下司機(jī)游離性較強(qiáng)，與平臺(tái)呈現(xiàn)出弱關(guān)聯(lián)性，他們可以隨意關(guān)閉服務(wù)或離開(kāi)平臺(tái)。只要你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傭金高，私家車(chē)主一定跑到提成低的平臺(tái)。然后，你的供給不足，就會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)，產(chǎn)品就更無(wú)法提價(jià)了。

最終，盈利會(huì)更加困難。

所以，滴滴出行就像一條貪吃蛇，把所有C2C專(zhuān)車(chē)平臺(tái)一一吞食。只有壟斷這個(gè)市場(chǎng)，私家車(chē)主無(wú)法選擇其他平臺(tái)，只能在你這個(gè)平臺(tái)干活，提成模式才能有效，才能產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。

百米出租車(chē)、快的打車(chē)、嘀嗒拼車(chē)、AA租車(chē)、大黃蜂打車(chē)、搖搖招車(chē)、微打車(chē)、我有車(chē)、51用車(chē)等一大堆出行App悉數(shù)被滴滴出行蛇吞。環(huán)顧市場(chǎng)，只剩神州優(yōu)車(chē)。

今年7月，滴滴出行收購(gòu)優(yōu)步中國(guó)，把C2C專(zhuān)車(chē)模式推向了“壟斷”的頂峰。據(jù)說(shuō)觸及了國(guó)家反壟斷法紅線，引來(lái)發(fā)改委約談。也是7月，神州優(yōu)車(chē)正式在新三板掛牌，估值287億元。

羅蘭貝格的《中國(guó)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，在2015年底，神州優(yōu)車(chē)擁有40%的市場(chǎng)份額，位居行業(yè)第二。而陸正耀自己則談到，不計(jì)算快車(chē)、順風(fēng)車(chē)，在中高端專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，神州優(yōu)車(chē)已經(jīng)排在第一。

最新數(shù)據(jù)顯示，2016年神州優(yōu)車(chē)第一季度付費(fèi)用戶(hù)比上一個(gè)季度增加60萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)總量達(dá)到555萬(wàn)。日均單量從上季度的23萬(wàn)單/天增加到一季度26萬(wàn)單/天。隨著專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)訂單量的不斷提升，神州優(yōu)車(chē)從神州租車(chē)租賃的車(chē)輛規(guī)模也持續(xù)擴(kuò)大。

輕重模式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否。這其中不能忽略的前提是：如何為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。放到網(wǎng)約車(chē)行業(yè)，這個(gè)“用戶(hù)”不只包括乘客，還應(yīng)該包括司機(jī)、車(chē)輛管理公司等更多的參與者。輕與重不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是通過(guò)什么樣的模式，創(chuàng)造出更多的價(jià)值同參與者分享，而不只是把現(xiàn)有價(jià)值轉(zhuǎn)移式優(yōu)化。

差11.81元盈利

無(wú)論是重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)模式，誰(shuí)早日終結(jié)融資輸血，誰(shuí)就是一哥。當(dāng)下，尚無(wú)一家專(zhuān)車(chē)平臺(tái)敢拍著胸脯說(shuō)，“我，賺錢(qián)了!”

2015年，神州優(yōu)車(chē)營(yíng)收17.44億元。2016年上半年，數(shù)據(jù)飆升至23.24億元。但神州優(yōu)車(chē)的凈利潤(rùn)卻讓人高興不起來(lái)：2015年虧損37億元，2016年上半年，虧損23.71億元。去除股權(quán)激勵(lì)等非經(jīng)常性損益，神州優(yōu)車(chē)上半年仍虧損了13.86億元。這樣的虧損，神州優(yōu)車(chē)會(huì)在什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)盈利?

神州優(yōu)車(chē)的缺陷是資產(chǎn)很重，經(jīng)營(yíng)成本高。但陸正耀表示，這也意味著“神州專(zhuān)車(chē)的成本結(jié)構(gòu)固定化，只要規(guī)模上升，單均成本下降自然可以盈利。”

2015年第一季度，神州優(yōu)車(chē)的客均單價(jià)為52元/單，今年上半年則增長(zhǎng)到平均78元/單。這意味著用戶(hù)越來(lái)越認(rèn)可安全、舒適的消費(fèi)理念，愿意為神州優(yōu)車(chē)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)埋單。但在一些平均月薪4000~5000元的二三線城市，78元/單的客均單價(jià)已逼近消費(fèi)者的心理承受底線。神州優(yōu)車(chē)想再進(jìn)一步拓展客均單價(jià)的空間，機(jī)會(huì)不是沒(méi)有，但阻力會(huì)越來(lái)越大。

好消息是，神州優(yōu)車(chē)比滴滴出行更容易做好成本控制。擁有自營(yíng)車(chē)隊(duì)和全職駕駛員，神州優(yōu)車(chē)能夠準(zhǔn)確監(jiān)控、調(diào)用車(chē)輛，通過(guò)最優(yōu)化的算法提升神州優(yōu)車(chē)的司機(jī)接單率，降低返空時(shí)間，把獲客成本壓到最低。同時(shí)，神州優(yōu)車(chē)的用戶(hù)補(bǔ)貼也在降低。神州優(yōu)車(chē)充100送100的活動(dòng)也許今后不會(huì)再有。

現(xiàn)在，神州優(yōu)車(chē)的每單成本已經(jīng)由2015年第一季度的135.04元/單，快速降到了今年上半年的55.42元/單，而每單凈收入則提升為43.61元。僅差11.81元就可以接近收支平衡。

咬牙堅(jiān)持到了最后的陸正耀似乎看到了B2C專(zhuān)車(chē)模式的曙光。為了能讓神州優(yōu)車(chē)早日盈利，用“規(guī)模”攤薄成本成了陸正耀的當(dāng)務(wù)之急。

那么，陸正耀口中“可以盈利”的規(guī)模究竟要多大呢?據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，這大概需要4萬(wàn)臺(tái)左右的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛，而公司目前自有的長(zhǎng)租車(chē)輛只有1.98萬(wàn)輛，即使再加上1萬(wàn)臺(tái)的短租車(chē)輛，可能仍會(huì)存在較大的缺口。

C2C專(zhuān)車(chē)模式下，駕駛員與平臺(tái)的捆綁關(guān)系不緊密，車(chē)輛供給并不穩(wěn)定，也就無(wú)法把用車(chē)成本做到最優(yōu)。因此滴滴出行想盈利的方式很粗暴——漲價(jià)，利用平臺(tái)壟斷優(yōu)勢(shì)。

用戶(hù)數(shù)不再是衡量企業(yè)成功的關(guān)鍵，也不是打動(dòng)投資者繼續(xù)砸錢(qián)的指標(biāo)。盈利，將成為決定神州優(yōu)車(chē)和滴滴出行最重要的生命線。提升客單價(jià)與降低每單成本，而神州優(yōu)車(chē)的專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)，離賺錢(qián)只差一線之隔。

陸正耀的想法是，“神州不靠C2C賺錢(qián)，誰(shuí)也別想靠C2C賺錢(qián)。”對(duì)于出行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，C2C模式是流量的一部分，B2C模式才是賺錢(qián)的主戰(zhàn)場(chǎng)。所以，滴滴出行也不再刻意堅(jiān)持C2C模式，已著手組建上萬(wàn)臺(tái)車(chē)輛的車(chē)隊(duì)及專(zhuān)業(yè)“老司機(jī)”，并開(kāi)始逐漸提高資費(fèi)，擴(kuò)展B2C業(yè)務(wù)。但重資產(chǎn)類(lèi)公司的核心能力是運(yùn)營(yíng)及管理資產(chǎn)能力、效率，輕資產(chǎn)公司需要不斷地摸索，補(bǔ)全相關(guān)的業(yè)務(wù)能力。

而神州優(yōu)車(chē)也宣布開(kāi)放U+平臺(tái)戰(zhàn)略，向私家車(chē)開(kāi)放，走向C2C共享。兩個(gè)起點(diǎn)并不相同的對(duì)手，在同一時(shí)點(diǎn)接納了對(duì)方的道路，這不只是一次商業(yè)模式升級(jí)的巧合。

出行全產(chǎn)業(yè)鏈

陸正耀眼里的“上規(guī)模”，不僅僅只是實(shí)現(xiàn)全國(guó)大規(guī)模覆蓋，打造出行全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)撬淖罱K目的。“我們正站在出行領(lǐng)域的變革前。”陸正耀對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車(chē)技術(shù)革命帶來(lái)的變革充滿(mǎn)了憧憬。

神州優(yōu)車(chē)不僅是專(zhuān)車(chē)服務(wù)，它是整個(gè)“神州體系”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)。未來(lái)，神州優(yōu)車(chē)將會(huì)深度聚焦在出行和汽車(chē)領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈和人車(chē)生態(tài)圈，通過(guò)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)作相結(jié)合的手段深耕這個(gè)行業(yè)。

神州優(yōu)車(chē)將包含幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊：出行板塊，即將開(kāi)展的電商板塊，以及未來(lái)可能會(huì)繼續(xù)延伸的幾大業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括了神州專(zhuān)車(chē)、神州租車(chē)，電商板塊包括神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)，其他板塊將包括汽車(chē)金融、汽車(chē)保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、無(wú)人汽車(chē)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等。

在汽車(chē)電商板塊，神州優(yōu)車(chē)計(jì)劃投入百億元，在明年6月以前構(gòu)建500家實(shí)體店，規(guī)模與4S店類(lèi)似。并爭(zhēng)取在2017年銷(xiāo)售60~80萬(wàn)臺(tái)車(chē)。神州優(yōu)車(chē)有這樣大的口氣是有原因的，它剛與阿里巴巴簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》。其中提到，雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在“互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)”領(lǐng)域進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。雙方將首先在汽車(chē)電商、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、云計(jì)算應(yīng)用、智能汽車(chē)等方面推進(jìn)合作。

陸正耀給市場(chǎng)、給投資人交出一份非常清晰的盈利曲線圖。而與巨頭的牽手，則給其新業(yè)務(wù)帶來(lái)了便捷的入口。