隨著這一年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的升級(jí)，海外的代購們已經(jīng)從賺商品差價(jià)向賺服務(wù)費(fèi)升級(jí)了。

價(jià)格，是這場(chǎng)遠(yuǎn)程盛事興起與衰落的始作俑者。

購買一只LV手袋最好去法國(guó)巴黎，據(jù)說把差價(jià)省下來可以購買另一只LV手袋;一罐A2奶粉在澳洲的售價(jià)是中國(guó)的一半;如果要購買Coach，美國(guó)的奧特萊斯則是公認(rèn)的最好選擇方案……

中國(guó)消費(fèi)者們盤算著在全球范圍內(nèi)尋找成本更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，他們找到了一種新的購買方式——請(qǐng)個(gè)人在另一個(gè)國(guó)家代買，通過物流機(jī)構(gòu)寄送回國(guó)。

在價(jià)格的吸引下，在盡可能透明的溝通下，私人代購看起來也很可靠。

這些代購們，可能是年輕的留學(xué)生，可能是為數(shù)不多有能力移居海外的華人，也可能是拖著拉桿箱飛來飛去的空姐……多疑的消費(fèi)者們還能通過查看朋友圈的蛛絲馬跡，收集朋友的評(píng)價(jià)來為他們的可信度估值。

代購們的故事就是這樣開始的。

代購圈沒有秘密

Craty，河北人，淘寶店買手“奢先生”的店主。2011年涉入代購行業(yè)，主要代購奢侈品，不到兩位數(shù)成員的團(tuán)隊(duì)，有屬于自己的轉(zhuǎn)運(yùn)公司，是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的代購，最高營(yíng)業(yè)額達(dá)到6 000萬元。

但最近，他的日子沒有這么好過了。數(shù)據(jù)赤裸地昭顯了這位西班牙代購的窘境：手表毛利從8%~10%下降到3%~4%;LV、迪奧手袋的毛利從40%下降到10%;愛馬仕包從200%腰斬到100%。

Craty最大的壓力來自跨境電商。2016年，這些跨境電商迅速崛起，不僅擁有直接的客人，還將世界各地的代購收入麾下，甚至把持物流行業(yè)，在國(guó)內(nèi)設(shè)立保稅區(qū)，在國(guó)外設(shè)立倉庫，還有大型投資機(jī)構(gòu)以及平臺(tái)的支撐，持續(xù)產(chǎn)生的消費(fèi)大數(shù)據(jù)加持……

這些身上掛滿鈔票的龐然大物，帶來新游戲規(guī)則的同時(shí)，也掌握了市場(chǎng)話語權(quán)。

但其實(shí)正是Craty們把這些龐然大物一點(diǎn)一點(diǎn)喂大的。

“所有你知道的渠道，我們都做。除了大平臺(tái)，天貓、京東、考拉，還有國(guó)內(nèi)做實(shí)體的。”這是2015年初，跨境電商剛剛興起時(shí)。未曾料到，一年以后，這些曾經(jīng)的合作伙伴拿著長(zhǎng)長(zhǎng)的用戶名單，反過來一輪一輪壓Craty們的價(jià)，“我們利潤(rùn)越來越低，只會(huì)越來越?jīng)]有話語權(quán)”。

每發(fā)一輪貨，Craty就覺得握在自己手里的那點(diǎn)武器變得越不經(jīng)事。“比價(jià)，一輪一輪地壓。原來我們的毛利40%、50%，現(xiàn)在大概25%吧，基本都是腰斬。”

壓價(jià)的不只是跨境電商，連下線的代理們也學(xué)會(huì)了這一招，因?yàn)樗麄兪謾C(jī)里有一批穩(wěn)固的客戶。

2016年，跨境電商們被整個(gè)市場(chǎng)喂養(yǎng)得更大，Craty為自己找到的最好解決方案就是建立自己的游戲規(guī)則：“現(xiàn)金不拖欠，我們做。三個(gè)月后結(jié)賬，我們不做。”但這對(duì)于非個(gè)人合作方，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。

寒冬將至，Craty也試圖為自己儲(chǔ)備過冬的干糧。

與跨境電商合作，Craty始終保持60%比例的貨物直接面向客戶。這些種子客戶可以幫他解決現(xiàn)金流，讓他知道哪些產(chǎn)品在市場(chǎng)熱銷，這也是他跟跨境電商談判的資本。

但規(guī)則一個(gè)又一個(gè)被打破。

很早之前，Craty為自己設(shè)立了兩個(gè)規(guī)矩：不代購吃的，不代購和嬰兒相關(guān)的。但2016年11月份以前，他的產(chǎn)品清單里面已經(jīng)出現(xiàn)了客單價(jià)遠(yuǎn)不足2 000元的食品，也開始到打折村里面幫忙代購。為了宣傳，Craty甚至還試圖跟風(fēng)中國(guó)最火的視頻主播papi醬，去花椒和映客做直播、做網(wǎng)紅，講一些“揭露代購圈的那些事”的主題。

“這個(gè)市場(chǎng)剛開始是半遮半掩的，稀里糊涂的，誰也看不清。如今(隨著跨境電商出來)一下就曝光在公眾面前了，秘密一點(diǎn)點(diǎn)被揭開了。”

消費(fèi)者對(duì)代購們?cè)絹碓搅巳缰刚?，Craty對(duì)此抱有擔(dān)憂。

“代購還有秘密嗎?”記者問。

“沒有了。”他回答。

做好最壞打算

代購們被暴露在太陽底下的“秘密”，在澳洲距離悉尼2.5小時(shí)車程的紐卡斯?fàn)柪锸校吹酶宄?/p>

27歲的叢喆在紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)念MBA，2015年開始做私人代購，2016年3月籌建了一支團(tuán)隊(duì)，通過注冊(cè)澳洲公司、清稅、設(shè)立倉庫等商業(yè)活動(dòng)，將這項(xiàng)私人業(yè)務(wù)變成公司業(yè)務(wù)。

當(dāng)關(guān)于代購的秘密在朋友圈和微博被轉(zhuǎn)發(fā)，在天涯被扒皮，在各種視頻網(wǎng)站被迫掛上重要位置，叢喆認(rèn)為私人代購未來在用戶心中的分量將越來越輕。

“國(guó)內(nèi)客戶一點(diǎn)點(diǎn)了解代購的運(yùn)作模式，對(duì)電商平臺(tái)的信任度一點(diǎn)點(diǎn)增強(qiáng)，那時(shí)代購們將失去利用價(jià)值，產(chǎn)業(yè)鏈上將不會(huì)再有代購的位置。”叢喆說。

2016年，澳洲代購圈開始出現(xiàn)其他的角色。比如，開著飛機(jī)過來的阿里，帶著集裝箱的跨境電商，還有銀行、金融、航空類企業(yè)……叢喆看到越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者。

在叢喆客戶的購買清單里，排列在前的是奶粉和保健品。這兩項(xiàng)主要售賣的產(chǎn)品，叢喆夫婦需要從紐卡斯?fàn)柍泻退幍曩徺I。但這些當(dāng)?shù)厝私?jīng)常光顧的大型連鎖超市，如Woolworths Ltd.、Metcash等，在2015年年底已經(jīng)開了天貓店，同時(shí)把奶粉、Swisse維生素、Weet-Bix營(yíng)養(yǎng)麥片推在主頁最醒目的位置。

2016年天貓“雙十一”的數(shù)據(jù)嚇到了叢喆：他經(jīng)常訂購奶粉的連鎖超市Chemist Warehouse海外旗艦店，當(dāng)日最終銷售額為1.04億元，同比去年增長(zhǎng)300%以上!這是叢喆一年訂單值的100倍，其一分鐘的訂單額是叢喆一年銷售額也趕不上的。

與此同時(shí)，“代購服務(wù)商們正一點(diǎn)點(diǎn)把代購廢掉，代購慢慢變成了一塊廣告牌、一個(gè)傀儡。”澳洲國(guó)內(nèi)的大型快遞公司，正在通過填寫快遞訂單，幫忙清關(guān)等業(yè)務(wù)盤剝代購的客戶，甚至有專門做代購和品牌橋梁的咨詢公司也在籌劃將旗下互動(dòng)的代購們變?yōu)榇怼?/p>

——代購開始從主角走向“路人甲”。

品牌的態(tài)度也越來越明顯。澳洲保健品行業(yè)老三——納康美的高管曾提到：“我們95%的產(chǎn)品是在本地賣掉，40%或50%會(huì)去到中國(guó)大陸。”他們希望擴(kuò)大生產(chǎn)，但代購們可不是這些保健品公司們擴(kuò)大商業(yè)版圖的一個(gè)可靠途徑。

奶粉品牌貝拉米似乎在2016年年初就做出了這個(gè)決定——將本地藥店和超市的售價(jià)提高至少30%，代購們的盈利空間被大大壓縮。

受羅輯思維的影響，叢喆試著轉(zhuǎn)型內(nèi)容創(chuàng)業(yè)。

叢喆是澳洲代購中為數(shù)不多的開始做視頻的代購。他在國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家開設(shè)營(yíng)養(yǎng)專欄，主要陣地設(shè)置在微信公眾號(hào)，每周推三到四次。

他把自己目前的代購事業(yè)分為兩部分，一部分是媒體，一部分是跨境電商。他做好了最壞的打算，即使跨境電商方面無法實(shí)現(xiàn)，“媒體這塊的實(shí)質(zhì)是你手握用戶，仍然有日后的發(fā)揮能力。”

從賣東西到賣服務(wù)

身在英國(guó)的Romanda，做起代購生意顯得很輕松。借著家族做進(jìn)出口貿(mào)易的便利，Romanda手握大批高凈值用戶——從10萬元的都市白領(lǐng)，到千萬元甚至上億元的富豪。

現(xiàn)在，Romanda承接的主要代購業(yè)務(wù)是藝術(shù)品和紅酒。

Romanda更愿意別人稱呼他為“買手”，代購這個(gè)詞對(duì)他來說意味著低端。跟蘇富比拍賣行保持著長(zhǎng)期友好關(guān)系的Romanda，顯然不在這個(gè)行業(yè)的底端。可以去拍賣行代拍才算買手，“買手會(huì)根據(jù)客戶的購買喜好，以及性格、外觀推薦適合的東西。”

在Romanda的名單里，高級(jí)別VIP客戶占16%，這些人是他的工作重心。10萬元以下的訂單，他則全都交由雇傭的三個(gè)工作人員處理。

因?yàn)樾袠I(yè)魚龍混雜，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)真假的辨識(shí)度很低，常有代購抱怨在解釋貨品真假上花了太多時(shí)間。對(duì)自己手上的VIP顧客，Romanda會(huì)有一番篩選：?jiǎn)枛|問西不下單的不做，麻煩的不做，糾結(jié)真假的不做，一點(diǎn)也不熟悉的不做。他喜歡老顧客，有海淘經(jīng)歷的客戶，以及理性和知性的客戶。

Romanda手上有多個(gè)級(jí)別不同的代購群，劃分標(biāo)準(zhǔn)是客人的消費(fèi)能力——一個(gè)月能買多少，買小東西還是奢侈品，平均價(jià)單值是多少。根據(jù)級(jí)別不同，提供的服務(wù)也不同：愛砍價(jià)，要便宜貨的，就甩貨或者做活動(dòng)時(shí)才供貨;每天花上萬元也不心疼的，就直播或者安排私人購物。

除了代購，Romanda同時(shí)還經(jīng)營(yíng)著批發(fā)、中介業(yè)務(wù)。相比8%~10%的批發(fā)利潤(rùn)率，15~20%的中介利潤(rùn)率，凈利潤(rùn)率為5%~8%的代購，屬于賺錢最少的項(xiàng)目。

然而，Romanda認(rèn)為，代購不僅是挖掘新客戶、收集客戶偏好的有效途徑，更能為批發(fā)、中介業(yè)務(wù)導(dǎo)流。“向往國(guó)外產(chǎn)品的人，就會(huì)向往國(guó)外生活，愛代購的人，有條件后，成為房產(chǎn)、移民客戶的幾率很大。”

“代購行業(yè)看似水深，有人虧本，有人一年賺幾千萬元，但這個(gè)行業(yè)本質(zhì)不會(huì)改變，無非是過一下肉，手上沾點(diǎn)油，沾多沾少，各憑本事。”

但近來，Romanda發(fā)現(xiàn)行業(yè)正在發(fā)生一些變化，這種變化始于他的朋友圈：

美國(guó)代購小卓，因?yàn)樵谧沸侨ν娲徎鹌饋恚缃翊┧笤诟髌放频乃脚慕灰姿?，專注服?wù)一批高端用戶;日本代購Tomino從留學(xué)生躋身為原創(chuàng)品牌的老板，現(xiàn)在在日本開廠，生產(chǎn)面膜和護(hù)膚品;靠奶粉起家的英國(guó)代購Karl，現(xiàn)在在北京和上海自建倉庫，開起了淘寶店、微店;另一位英國(guó)代購Lu，從代購轉(zhuǎn)型做起了高凈值人群的私人助理、私人買手……

——隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，海外的代購們也從賺商品差價(jià)向賺服務(wù)費(fèi)升級(jí)了。