隨著這一年國內(nèi)市場的升級，海外的代購們已經(jīng)從賺商品差價向賺服務(wù)費升級了。

價格，是這場遠(yuǎn)程盛事興起與衰落的始作俑者。

購買一只LV手袋最好去法國巴黎，據(jù)說把差價省下來可以購買另一只LV手袋;一罐A2奶粉在澳洲的售價是中國的一半;如果要購買Coach，美國的奧特萊斯則是公認(rèn)的最好選擇方案……

中國消費者們盤算著在全球范圍內(nèi)尋找成本更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，他們找到了一種新的購買方式——請個人在另一個國家代買，通過物流機(jī)構(gòu)寄送回國。

在價格的吸引下，在盡可能透明的溝通下，私人代購看起來也很可靠。

這些代購們，可能是年輕的留學(xué)生，可能是為數(shù)不多有能力移居海外的華人，也可能是拖著拉桿箱飛來飛去的空姐……多疑的消費者們還能通過查看朋友圈的蛛絲馬跡，收集朋友的評價來為他們的可信度估值。

代購們的故事就是這樣開始的。

代購圈沒有秘密

Craty，河北人，淘寶店買手“奢先生”的店主。2011年涉入代購行業(yè)，主要代購奢侈品，不到兩位數(shù)成員的團(tuán)隊，有屬于自己的轉(zhuǎn)運公司，是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的代購，最高營業(yè)額達(dá)到6 000萬元。

但最近，他的日子沒有這么好過了。數(shù)據(jù)赤裸地昭顯了這位西班牙代購的窘境：手表毛利從8%~10%下降到3%~4%;LV、迪奧手袋的毛利從40%下降到10%;愛馬仕包從200%腰斬到100%。

Craty最大的壓力來自跨境電商。2016年，這些跨境電商迅速崛起，不僅擁有直接的客人，還將世界各地的代購收入麾下，甚至把持物流行業(yè)，在國內(nèi)設(shè)立保稅區(qū)，在國外設(shè)立倉庫，還有大型投資機(jī)構(gòu)以及平臺的支撐，持續(xù)產(chǎn)生的消費大數(shù)據(jù)加持……

這些身上掛滿鈔票的龐然大物，帶來新游戲規(guī)則的同時，也掌握了市場話語權(quán)。

但其實正是Craty們把這些龐然大物一點一點喂大的。

“所有你知道的渠道，我們都做。除了大平臺，天貓、京東、考拉，還有國內(nèi)做實體的。”這是2015年初，跨境電商剛剛興起時。未曾料到，一年以后，這些曾經(jīng)的合作伙伴拿著長長的用戶名單，反過來一輪一輪壓Craty們的價，“我們利潤越來越低，只會越來越?jīng)]有話語權(quán)”。

每發(fā)一輪貨，Craty就覺得握在自己手里的那點武器變得越不經(jīng)事。“比價，一輪一輪地壓。原來我們的毛利40%、50%，現(xiàn)在大概25%吧，基本都是腰斬。”

壓價的不只是跨境電商，連下線的代理們也學(xué)會了這一招，因為他們手機(jī)里有一批穩(wěn)固的客戶。

2016年，跨境電商們被整個市場喂養(yǎng)得更大，Craty為自己找到的最好解決方案就是建立自己的游戲規(guī)則：“現(xiàn)金不拖欠，我們做。三個月后結(jié)賬，我們不做。”但這對于非個人合作方，幾乎是不現(xiàn)實的。

寒冬將至，Craty也試圖為自己儲備過冬的干糧。

與跨境電商合作，Craty始終保持60%比例的貨物直接面向客戶。這些種子客戶可以幫他解決現(xiàn)金流，讓他知道哪些產(chǎn)品在市場熱銷，這也是他跟跨境電商談判的資本。

但規(guī)則一個又一個被打破。

很早之前，Craty為自己設(shè)立了兩個規(guī)矩：不代購吃的，不代購和嬰兒相關(guān)的。但2016年11月份以前，他的產(chǎn)品清單里面已經(jīng)出現(xiàn)了客單價遠(yuǎn)不足2 000元的食品，也開始到打折村里面幫忙代購。為了宣傳，Craty甚至還試圖跟風(fēng)中國最火的視頻主播papi醬，去花椒和映客做直播、做網(wǎng)紅，講一些“揭露代購圈的那些事”的主題。

“這個市場剛開始是半遮半掩的，稀里糊涂的，誰也看不清。如今(隨著跨境電商出來)一下就曝光在公眾面前了，秘密一點點被揭開了。”

消費者對代購們越來越了如指掌，Craty對此抱有擔(dān)憂。

“代購還有秘密嗎?”記者問。

“沒有了。”他回答。

做好最壞打算

代購們被暴露在太陽底下的“秘密”，在澳洲距離悉尼2.5小時車程的紐卡斯?fàn)柪锸校吹酶宄?/p>

27歲的叢喆在紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)念MBA，2015年開始做私人代購，2016年3月籌建了一支團(tuán)隊，通過注冊澳洲公司、清稅、設(shè)立倉庫等商業(yè)活動，將這項私人業(yè)務(wù)變成公司業(yè)務(wù)。

當(dāng)關(guān)于代購的秘密在朋友圈和微博被轉(zhuǎn)發(fā)，在天涯被扒皮，在各種視頻網(wǎng)站被迫掛上重要位置，叢喆認(rèn)為私人代購未來在用戶心中的分量將越來越輕。

“國內(nèi)客戶一點點了解代購的運作模式，對電商平臺的信任度一點點增強(qiáng)，那時代購們將失去利用價值，產(chǎn)業(yè)鏈上將不會再有代購的位置。”叢喆說。

2016年，澳洲代購圈開始出現(xiàn)其他的角色。比如，開著飛機(jī)過來的阿里，帶著集裝箱的跨境電商，還有銀行、金融、航空類企業(yè)……叢喆看到越來越多的競爭者。

在叢喆客戶的購買清單里，排列在前的是奶粉和保健品。這兩項主要售賣的產(chǎn)品，叢喆夫婦需要從紐卡斯?fàn)柍泻退幍曩徺I。但這些當(dāng)?shù)厝私?jīng)常光顧的大型連鎖超市，如Woolworths Ltd.、Metcash等，在2015年年底已經(jīng)開了天貓店，同時把奶粉、Swisse維生素、Weet-Bix營養(yǎng)麥片推在主頁最醒目的位置。

2016年天貓“雙十一”的數(shù)據(jù)嚇到了叢喆：他經(jīng)常訂購奶粉的連鎖超市Chemist Warehouse海外旗艦店，當(dāng)日最終銷售額為1.04億元，同比去年增長300%以上!這是叢喆一年訂單值的100倍，其一分鐘的訂單額是叢喆一年銷售額也趕不上的。

與此同時，“代購服務(wù)商們正一點點把代購廢掉，代購慢慢變成了一塊廣告牌、一個傀儡。”澳洲國內(nèi)的大型快遞公司，正在通過填寫快遞訂單，幫忙清關(guān)等業(yè)務(wù)盤剝代購的客戶，甚至有專門做代購和品牌橋梁的咨詢公司也在籌劃將旗下互動的代購們變?yōu)榇怼?/p>

——代購開始從主角走向“路人甲”。

品牌的態(tài)度也越來越明顯。澳洲保健品行業(yè)老三——納康美的高管曾提到：“我們95%的產(chǎn)品是在本地賣掉，40%或50%會去到中國大陸。”他們希望擴(kuò)大生產(chǎn)，但代購們可不是這些保健品公司們擴(kuò)大商業(yè)版圖的一個可靠途徑。

奶粉品牌貝拉米似乎在2016年年初就做出了這個決定——將本地藥店和超市的售價提高至少30%，代購們的盈利空間被大大壓縮。

受羅輯思維的影響，叢喆試著轉(zhuǎn)型內(nèi)容創(chuàng)業(yè)。

叢喆是澳洲代購中為數(shù)不多的開始做視頻的代購。他在國內(nèi)邀請營養(yǎng)學(xué)專家開設(shè)營養(yǎng)專欄，主要陣地設(shè)置在微信公眾號，每周推三到四次。

他把自己目前的代購事業(yè)分為兩部分，一部分是媒體，一部分是跨境電商。他做好了最壞的打算，即使跨境電商方面無法實現(xiàn)，“媒體這塊的實質(zhì)是你手握用戶，仍然有日后的發(fā)揮能力。”

從賣東西到賣服務(wù)

身在英國的Romanda，做起代購生意顯得很輕松。借著家族做進(jìn)出口貿(mào)易的便利，Romanda手握大批高凈值用戶——從10萬元的都市白領(lǐng)，到千萬元甚至上億元的富豪。

現(xiàn)在，Romanda承接的主要代購業(yè)務(wù)是藝術(shù)品和紅酒。

Romanda更愿意別人稱呼他為“買手”，代購這個詞對他來說意味著低端。跟蘇富比拍賣行保持著長期友好關(guān)系的Romanda，顯然不在這個行業(yè)的底端?？梢匀ヅ馁u行代拍才算買手，“買手會根據(jù)客戶的購買喜好，以及性格、外觀推薦適合的東西。”

在Romanda的名單里，高級別VIP客戶占16%，這些人是他的工作重心。10萬元以下的訂單，他則全都交由雇傭的三個工作人員處理。

因為行業(yè)魚龍混雜，國內(nèi)消費者對真假的辨識度很低，常有代購抱怨在解釋貨品真假上花了太多時間。對自己手上的VIP顧客，Romanda會有一番篩選：問東問西不下單的不做，麻煩的不做，糾結(jié)真假的不做，一點也不熟悉的不做。他喜歡老顧客，有海淘經(jīng)歷的客戶，以及理性和知性的客戶。

Romanda手上有多個級別不同的代購群，劃分標(biāo)準(zhǔn)是客人的消費能力——一個月能買多少，買小東西還是奢侈品，平均價單值是多少。根據(jù)級別不同，提供的服務(wù)也不同：愛砍價，要便宜貨的，就甩貨或者做活動時才供貨;每天花上萬元也不心疼的，就直播或者安排私人購物。

除了代購，Romanda同時還經(jīng)營著批發(fā)、中介業(yè)務(wù)。相比8%~10%的批發(fā)利潤率，15~20%的中介利潤率，凈利潤率為5%~8%的代購，屬于賺錢最少的項目。

然而，Romanda認(rèn)為，代購不僅是挖掘新客戶、收集客戶偏好的有效途徑，更能為批發(fā)、中介業(yè)務(wù)導(dǎo)流。“向往國外產(chǎn)品的人，就會向往國外生活，愛代購的人，有條件后，成為房產(chǎn)、移民客戶的幾率很大。”

“代購行業(yè)看似水深，有人虧本，有人一年賺幾千萬元，但這個行業(yè)本質(zhì)不會改變，無非是過一下肉，手上沾點油，沾多沾少，各憑本事。”

但近來，Romanda發(fā)現(xiàn)行業(yè)正在發(fā)生一些變化，這種變化始于他的朋友圈：

美國代購小卓，因為在追星圈玩代購火起來，如今穿梭在各品牌的私拍交易所，專注服務(wù)一批高端用戶;日本代購Tomino從留學(xué)生躋身為原創(chuàng)品牌的老板，現(xiàn)在在日本開廠，生產(chǎn)面膜和護(hù)膚品;靠奶粉起家的英國代購Karl，現(xiàn)在在北京和上海自建倉庫，開起了淘寶店、微店;另一位英國代購Lu，從代購轉(zhuǎn)型做起了高凈值人群的私人助理、私人買手……

——隨著國內(nèi)市場消費升級，海外的代購們也從賺商品差價向賺服務(wù)費升級了。