公正的力量

文/嚴(yán) 寬

在世界商戰(zhàn)的經(jīng)典案例中，美國美孚石油公司的一則案例十分有趣。有一次，猶太人洛克菲勒想在巴容縣鋪一條與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平行的油管，但對(duì)手已讓縣議會(huì)通過一個(gè)“除了已經(jīng)鋪好的油管外，不許其他油管路經(jīng)巴容縣”的議案。

這項(xiàng)決議顯然是有失公平的。而此時(shí)，對(duì)手尚未在巴容縣鋪設(shè)油管。洛克菲勒決心挑戰(zhàn)這顯然不公平的決議，于是，他調(diào)集了大量人力在一夜之間鋪管完畢。

第二天，他來到巴容縣議會(huì)，告訴議員說：“希望大家到現(xiàn)場(chǎng)參觀一下，以判定美孚石油公司的油管是否已經(jīng)鋪好。”

議員們到現(xiàn)場(chǎng)一看，個(gè)個(gè)呆若木雞。他們沒有想到，洛克菲勒鉆了議案文字上的漏洞，“除了已經(jīng)鋪好的油管外，不許其他油管路經(jīng)巴容縣”的條款，反而保護(hù)了美孚石油公司。而洛克菲勒則認(rèn)為，這是公正的力量在迫使他這樣做。

猶太人的公正觀念，是他們商業(yè)成功的一種生命劑。他們一邊做著生意，一邊努力讓經(jīng)商變得公正，這似乎永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾，但猶太人的努力最終讓他們成為世界上最適宜經(jīng)商的一個(gè)種族。

荒郊孤狼VS風(fēng)口群豬

文/許小年

20世紀(jì)初期，汽車還是美國上流社會(huì)的奢侈品，一般人家負(fù)擔(dān)不起。亨利·福特看到汽車銷量在美國每3年翻一番，認(rèn)為汽車業(yè)是一個(gè)帶來巨大利潤的新機(jī)會(huì)，于是開始琢磨如何讓汽車走入尋常百姓家。福特意識(shí)到，把奢侈品變成大眾消費(fèi)品的關(guān)鍵在于降低汽車價(jià)格，于是他采用了流水生產(chǎn)線，將生產(chǎn)成本降低了4/5，重塑了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)。

福特聚焦大眾市場(chǎng)獲得成功，而通用則跟福特錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。其創(chuàng)始人杜蘭特認(rèn)為，汽車會(huì)成為社會(huì)各個(gè)階層、各個(gè)行業(yè)必不可少的交通和運(yùn)輸工具。通用的定位就是“通用”，卡車、轎車什么都造，什么都賣，自己造不了卡車就收購一家，通過收購與兼并健全產(chǎn)品生產(chǎn)線。

福特價(jià)格便宜，通用各類車都能生產(chǎn)，而沃爾沃則另辟蹊徑，它的賣點(diǎn)是堅(jiān)固耐用和安全。我在美國新英格蘭地區(qū)教書時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的沃爾沃車明顯比其他地區(qū)多。新英格蘭地區(qū)冬天下雪，為了防止道路結(jié)冰打滑，下雪時(shí)人們就往街上撒鹽。鹽水翻濺到車的底盤上，使得底盤很快銹蝕。

于是，沃爾沃在新英格蘭地區(qū)打廣告，說它的底盤永不銹蝕，而且堅(jiān)固得像輛坦克，撞車事故中都是別的車翻掉。當(dāng)然，沃爾沃為它的專注也付出了代價(jià)，車子重、油耗高。但市場(chǎng)就是這樣，蘿卜青菜，各有所愛，守住你的細(xì)分市場(chǎng)，突出你的特點(diǎn)，就一定會(huì)有收獲。

寶馬、沃爾沃在20世紀(jì)六七十年代都是默默無聞的小字輩，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中能夠生存到今天，實(shí)屬不易。美國汽車業(yè)興盛的時(shí)候有200多家廠商，現(xiàn)在僅剩2家，一家是福特，另一家就是通用。200多家都被淘汰了，剩下的憑什么生存?就憑專注，盯住細(xì)分市場(chǎng)，堅(jiān)持自己的特色并且做到最好。寶馬的定位是“年輕的成功人士的座駕”，開輛寶馬，里面坐的人不僅成功，而且年輕，你買不買?保時(shí)捷盯著跑車做，大眾公司每年賣幾百萬輛跟我都沒關(guān)系，我只做跑車，世界上最棒的跑車。

堅(jiān)持差異化，堅(jiān)持自己的特點(diǎn)，別每天老想著怎么成為風(fēng)口上的“豬”。風(fēng)口上的“豬”太多、太擁擠，給你留下的空間很小。大家都做同樣的事，那不是創(chuàng)新，創(chuàng)新是荒郊野地里的“孤狼”。

奇跡的5美分

文/章 興

他年輕時(shí)在雜貨店工作。由于生性怯弱，不善言談，進(jìn)店顧客的詢問都使他緊張得要命。雜貨店老板常常嘆氣說：“弗蘭克，你是我見過的最沒用的售貨員!”

老板不得不刻意鍛煉他。一次，老板決定把他單獨(dú)留在店里賣貨：“弗蘭克，你看見這些盤子了嗎?還有這些刀子和刷子!今天你要獨(dú)自把它們賣出去。”

他被這個(gè)難題嚇傻了，不得已，為了避免同顧客單獨(dú)打交道的困窘，他想出了一個(gè)“笨”辦法。他給每樣商品貼上一張小紙片，上面注明老板要求的最低售價(jià);小商品干脆就堆在桌子上，旁邊立一塊牌子：“一律5美分”。

結(jié)果，情況出乎意料，商品賣得非常走俏。這種意外的成功完全鼓舞了他，1879年，借了300美元，他在賓夕法尼亞州自己開了一家商品零售店，賣的全是5美分的貨物。后來，他的5美分連鎖店一家接著一家，遍布美國、英國、加拿大等國家和地區(qū)。

1913年，他在紐約興建了一棟高238米的大廈，當(dāng)時(shí)的美國總統(tǒng)威爾遜親自參加剪彩儀式。這就是當(dāng)時(shí)世界第一的高樓—伍爾沃斯大廈。

1996年，他創(chuàng)立的連鎖店數(shù)量成為世界之最，達(dá)到8  000多家。

這個(gè)曾一文不名而創(chuàng)造奇跡的人叫弗蘭克·W·伍爾沃斯。他是現(xiàn)代商業(yè)的“鼻祖”，他的經(jīng)營理念就是：明碼標(biāo)價(jià)、薄利銷售、連鎖經(jīng)營。 而奇跡的始末就是—復(fù)雜能夠簡(jiǎn)單，而微小可以宏大。

電梯的啟示

文/王 路

一座小城新建了一群十層高的居民住宅樓，并且安裝了收費(fèi)電梯。物業(yè)公司開出價(jià)格是乘坐一次電梯收費(fèi)2毛錢。沒想到就是這不多的2毛錢，卻受到了居民的一致抵制。在最初的日子里，這些漂亮舒適的電梯成了尷尬的擺設(shè)。

能夠入住新樓的居民，生活水平普遍都比較高，應(yīng)該不會(huì)在乎這區(qū)區(qū)的2毛錢。那么問題究竟出在哪里呢?物業(yè)公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來小城的住宅樓過去一直沒電梯，居民已經(jīng)習(xí)慣了爬樓梯。找出問題所在，物業(yè)公司作出了一個(gè)令人吃驚的決定：免費(fèi)開放電梯三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間里，即使是一些3樓的住戶也習(xí)慣了上上下下乘電梯。

三個(gè)月時(shí)間很快到了，物業(yè)公司又作出決定：電梯白天免費(fèi)，只在夜間收費(fèi)。由于夜間乘坐電梯的人數(shù)和次數(shù)都很少，所以居民的反應(yīng)很平靜，乘坐電梯的人數(shù)基本上也沒有發(fā)生變化。但是，電梯卻給物業(yè)公司帶來了象征意義上的收入，雖然這只是很小很小的一部分。

又過了三個(gè)月，物業(yè)公司開始正式收費(fèi)。這時(shí)，居民都已經(jīng)習(xí)慣了以梯代步，再?zèng)]有人對(duì)此提出任何異議。于是，在短短的數(shù)月時(shí)間里，所有的電梯都獲得了預(yù)期的收入，并且很快就收回了最初6個(gè)月免費(fèi)期的運(yùn)營成本。

2毛錢還是那2毛錢，但是人們的習(xí)慣已經(jīng)改變。所以，對(duì)于那些固執(zhí)的人，你可以想方設(shè)法使他們改變習(xí)慣。這種習(xí)慣的改變，其實(shí)就孕育著巨大的市場(chǎng)和無限的商機(jī)。