他是20年前的南開(kāi)大學(xué)高材生，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期的一名先行者，經(jīng)歷多次創(chuàng)業(yè)失敗后，他卻劍走偏鋒，做起了成人用品生意，成了中國(guó)的性用品前輩“春叔”，中國(guó)兩性文化的代表人物。飽受異樣眼光，不做無(wú)節(jié)操生意，追求事業(yè)不唯利，招有性經(jīng)驗(yàn)的員工……藺德剛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷狗血、雞血并存。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗 他做起了性用品生意

我國(guó)性用品商店的出現(xiàn)最早可追溯至1991年。這一年，一個(gè)名叫文經(jīng)風(fēng)的青年從一部法國(guó)電影中受到啟發(fā)，歷經(jīng)兩年的奔波后創(chuàng)辦了中國(guó)第一家性用品商店“亞當(dāng)夏娃保健中心”。文經(jīng)風(fēng)也因此得了一個(gè)“套爺”的江湖封號(hào)。

當(dāng)時(shí)，從國(guó)外媒體到國(guó)內(nèi)中央電視臺(tái)等媒體均對(duì)這一歷史性事件進(jìn)行了記錄和報(bào)道。彼時(shí)在南開(kāi)讀大學(xué)的藺德剛恰巧在校圖書(shū)館里的《中國(guó)青年報(bào)》上看到了相關(guān)的報(bào)道。正是這則消息，在藺德剛的心里埋下了做成人用品生意的小小火種。

大學(xué)畢業(yè)后，藺德剛經(jīng)歷過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，曾是國(guó)內(nèi)早期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者之一，但在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫中不幸折戟。

此后，藺德剛經(jīng)歷了短暫的打工經(jīng)歷，但在他心中，創(chuàng)業(yè)的熱情卻絲毫未減。思前想后，藺德剛想到要做點(diǎn)“出格”的生意：成人用品B2B、B2C。

之所以選擇這一行業(yè)，藺德剛想得很清楚：

1、成人用品行業(yè)資金門(mén)檻低，是暴利行業(yè);

2、聰明的人和有錢(qián)的企業(yè)都看不上、不會(huì)進(jìn)入成人用品行業(yè)，因此不會(huì)有很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

3、 自己懂互聯(lián)網(wǎng)，懂電子商務(wù)，懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)的電商企業(yè)仍寥寥無(wú)幾，成人用品私密性要求高，網(wǎng)上會(huì)成為很好的銷售渠道;

4、成人用品行業(yè)仍然一片混沌，有機(jī)會(huì)做大。

當(dāng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上的信息非常有限，藺德剛就騎著自行車到北京前門(mén)“掃街”找到了成人用品批發(fā)市場(chǎng)。在這里，他竟然邂逅了1991年曾在報(bào)道里看到的中國(guó)大陸第一家成人用品商店的創(chuàng)建人“套爺”。讓他吃驚的是，此人竟然是碩士學(xué)歷，是在1991年從國(guó)家機(jī)關(guān)辭職下海，做起了性用品生意。

這份奇遇讓藺德剛信心倍增，當(dāng)天就談定了生意合作：先向批發(fā)商交預(yù)付款，當(dāng)有訂單時(shí)，快遞就直接到批發(fā)商處取貨，費(fèi)用則直接從預(yù)付款里進(jìn)行扣除。如此，藺德剛就不需要考慮庫(kù)存問(wèn)題。

然后再花3000元請(qǐng)人做了一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，在網(wǎng)上接單銷售。自己只需要一部電話、一臺(tái)電腦，在家就可以辦公。

如今這種模式早已被廣泛應(yīng)用了，但在新千年之初卻非常稀有。

藺德剛深知，生意人做事，就是要用最正確的方法在最正確的地方最大程度的花錢(qián)。

雖然是小生意，藺德剛卻非常舍得在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上花錢(qián)。春水堂成立半個(gè)多月，藺德剛就開(kāi)始在搜狐和新浪投放競(jìng)價(jià)排名廣告，那時(shí)，百度也還是一家二十來(lái)人的小公司，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)都很初級(jí)。后來(lái)別人開(kāi)始抄襲模仿，“老手”藺德剛又將“成人用品”、“性用品”等關(guān)鍵詞應(yīng)用到競(jìng)價(jià)排名里，春水堂依然獨(dú)占鰲頭。此后搜狐創(chuàng)辦“買賣街”，春水堂又成為買賣街上的第一家成人用品店，獨(dú)享了三個(gè)多月的黃金銷售期。

因?yàn)樯钪O互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)銷售游戲法則，藺德剛成為當(dāng)時(shí)少有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高手。春水堂一起步就很快聲名鵲起，成為北京第二、全國(guó)第五的成人用品網(wǎng)店。開(kāi)店第二個(gè)月，春水堂就營(yíng)業(yè)3萬(wàn)元，第三個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)6萬(wàn)，半年后，月?tīng)I(yíng)業(yè)額就穩(wěn)定在了10萬(wàn)元左右!

鮮有人知的是，名網(wǎng)店春水堂背后其實(shí)全憑藺德剛一個(gè)人忙活，他自己是老板更是員工，兼做客服、美工、采購(gòu)調(diào)度，有時(shí)還會(huì)客串下快遞員，以至于當(dāng)廣州一家知名品牌的大陸代理商趕到北京找他合作時(shí)，被他的工作環(huán)境所震驚。

“賣假藥”成行業(yè)潛規(guī)則

藺德剛初次接觸催情藥水還是大學(xué)剛畢業(yè)，因?yàn)楹闷孀哌M(jìn)了成人保健品店。在店員介紹了一堆新奇玩意后，他花了幾十塊大洋買了一款男女共用的“催情水”?；氐郊液?，他和女友喝下了小半瓶后躺在床上，卻一點(diǎn)反應(yīng)也沒(méi)有。后來(lái)想去找店員理論，卻又不好意思，只好作罷。

這種春藥無(wú)效的情況并非個(gè)例。直到春水堂開(kāi)業(yè)后，和同行聊得多了，藺德剛才摸清楚這里面的道道：坑早就挖好了，只等客戶自己跳進(jìn)來(lái)。

新手時(shí)的藺德剛也曾被批發(fā)商忽悠過(guò)。起初進(jìn)貨咨詢批發(fā)商時(shí)，批發(fā)商總會(huì)說(shuō)“這個(gè)不錯(cuò)”、“那個(gè)很多回頭客”，但時(shí)間長(zhǎng)了他才漸漸明白，即便市場(chǎng)上的“春藥”五花八門(mén)、名目巧立、包裝誘人，但“賣假藥”已經(jīng)成為成人用品行業(yè)心照不宣的潛規(guī)則。否則賣了有效的，被心懷不軌者拿去做缺德事，是會(huì)犯法的啊。

所以不管市面上的“春藥”描寫(xiě)得如何誘人，其真實(shí)的效果其實(shí)都是比較安全的。近年，公安部門(mén)也一再辟謠澄清，市面上并沒(méi)有所謂的“迷情藥”、“聽(tīng)話水”，其實(shí)都是案發(fā)受害者為了維護(hù)自身顏面的一種說(shuō)辭而已，也可作為“春藥”真實(shí)藥性的一種旁證。所以，對(duì)于此類傳得神乎其神的春藥，藺德剛給的建議就是：喝吧，沒(méi)用。

但催情藥生意也讓他看到了人性中的丑陋一面。在網(wǎng)店生意上，藺德剛常與買催情藥的顧客多聊幾句，發(fā)現(xiàn)買催情藥的人以男性居多，而且大多目的都不單純，甚至心懷歹意。因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，藺德剛都陷入一種道德兩難的境地：如果賣的藥有效，就是助紂為虐，有違良心;如果賣的藥無(wú)效，就成了自己對(duì)顧客的誠(chéng)信缺失。所以再三權(quán)衡后，藺德剛還是決定下架催情藥。

不起眼的暴利行業(yè)

在我國(guó)，成人用品店至今仍是一種帶有神秘色彩的行業(yè)。雖然大街小巷不難看到其身影，但是對(duì)于成人用品生意經(jīng)營(yíng)，卻是集體諱莫如深、不可道破。令人費(fèi)解的是，即使這類店鋪生意冷清，但都活得很好，鮮有透露經(jīng)營(yíng)艱難的信息。有些新店鋪，平日里幾乎看不到顧客的影子，但數(shù)月過(guò)后，竟然擴(kuò)張開(kāi)起了分店。

顯然，成人用品店有著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。這種店鋪常像24小時(shí)便利店一樣營(yíng)業(yè)到深夜;8成以上客戶都是男性，客人不多，但只要客人進(jìn)門(mén)，基本都會(huì)買東西;消費(fèi)群體跨度極大，有開(kāi)著豪車的有錢(qián)人，也有建筑工地的農(nóng)民工，有學(xué)生也有年長(zhǎng)者;而且消費(fèi)者買東西追求速度，買完就走，幾不講價(jià)。

成人用品是非常典型的暴利行業(yè)。以避孕套為例，一盒12只“摯愛(ài)裝”的杜蕾斯批發(fā)價(jià)在17元左右，但到了成人用品店里就可以賣到60元，毛利率高達(dá)253%。而一些情趣用品，尤其是仿真器具、催情器具，批發(fā)價(jià)只有幾百元，到了專賣店里卻可以可以賣到數(shù)千元!

這種旁人看不起的暴利行業(yè)，是藺德剛決定進(jìn)入的重要因素，“那時(shí)我創(chuàng)業(yè)失敗，沒(méi)有錢(qián)，成人用品門(mén)檻低，不需要投入大量資金和人力，我自己就可以做。”

雖然事業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中有過(guò)虧損的經(jīng)歷：藺德剛因?yàn)閲L試搞低價(jià)加盟導(dǎo)致生意分流，讓他在2007年虧損了70萬(wàn)。但藺德剛從零起步，終將春水堂的牌子做到了全國(guó)第三!多年來(lái)，春水堂的市場(chǎng)占有率也一直排在全國(guó)第一、第二的寶座，實(shí)現(xiàn)月均營(yíng)收超300萬(wàn)!

從下流向時(shí)尚逆襲

但在國(guó)內(nèi)，性用品產(chǎn)業(yè)總是被人瞧不起的行業(yè)，如今已經(jīng)習(xí)慣被人議論的藺德剛，在最初的幾年里卻是過(guò)得十分艱難。

親友聚會(huì)，別人問(wèn)他在做什么?他答曰“電商”;再問(wèn)賣什么?他便回答“保健品”。有一次，同學(xué)帶了一個(gè)剛從國(guó)外留學(xué)回來(lái)的海歸朋友一起聊天。當(dāng)對(duì)方問(wèn)及其職業(yè)時(shí)，藺德剛選擇如實(shí)回答做成人用品生意時(shí)，對(duì)方一臉詫異，直接跟他說(shuō)：以后出去，別說(shuō)是南開(kāi)的校友，丟人。

這種中國(guó)傳統(tǒng)刻板印象所帶來(lái)的阻力還體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的組建上。藺德剛曾費(fèi)盡心機(jī)從北京一家著名零售企業(yè)挖來(lái)了一個(gè)銷售高手做合伙人，對(duì)方與藺德剛年齡相仿、志趣相投，而且三觀和對(duì)行業(yè)發(fā)展的理念也很一致。結(jié)果由于岳父反對(duì)，對(duì)方僅工作了兩個(gè)月就說(shuō)受不住家里施壓而提出離職。此后的另一名合伙人也僅僅做了半年時(shí)間就離開(kāi)了。

招聘員工也沒(méi)少讓藺德剛糟心。因?yàn)檗k公環(huán)境擺放展示的都是自己銷售的各色情趣用品，裝飾風(fēng)格也突出情趣特色，讓前來(lái)面試的人員，尤其是女性面試者，感覺(jué)進(jìn)了一家下流公司的不良印象。

面試時(shí)，“有沒(méi)有男朋友”、“有沒(méi)有性經(jīng)驗(yàn)”也成為藺德剛必須得了解的情況。但這種有違國(guó)人傳統(tǒng)思想的面試交流常常讓藺德剛被人誤解成“流氓”。

就連“春水堂”的名字也一樣，藺德剛因南唐詩(shī)句“風(fēng)乍起，吹皺一池春水。閑引鴛鴦香徑里，手援紅杏蕊”，覺(jué)得很是風(fēng)雅情趣，才取了這個(gè)名字。但旁人常說(shuō)聽(tīng)起來(lái)很色情。

中國(guó)人對(duì)“性”字眼和相關(guān)產(chǎn)業(yè)是非常敏感的，都不愿跟這些字眼有什么牽扯，而且容易浮想聯(lián)翩。藺德剛曾經(jīng)成功引導(dǎo)了用“成人用品”的說(shuō)法代替“性用品”，但他還希望能夠?qū)⑶槿ば袠I(yè)從下流低俗的刻板印象中解放出來(lái)。

2005年開(kāi)始，藺德剛就嘗試跟《男人裝》、《瑞麗》、《嘉人》等知名高端時(shí)尚媒體合作，希望通過(guò)時(shí)尚媒體傳播來(lái)扭轉(zhuǎn)人們的性觀念核對(duì)春水堂的品牌認(rèn)知。2008年，春水堂還嘗試調(diào)整定位，要成為中國(guó)兩性文化的制作傳播機(jī)構(gòu)，做中國(guó)最大的成人健康垂直電商。

2012年，藺德剛甚至拿出80萬(wàn)元投資拍攝了一部12集的成人網(wǎng)絡(luò)微電影《成人區(qū)》，所有故事都在“春水堂”情趣用品店里發(fā)生。通過(guò)種種努力，讓人們對(duì)“春水堂”、“成人”等字眼不再感到陌生和敏感。

多年來(lái)，為了能成為行業(yè)引領(lǐng)者，藺德剛還將大量的資金投入研發(fā)和試錯(cuò)，春水堂旗下還供養(yǎng)了一只30人的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，不斷開(kāi)發(fā)研究新產(chǎn)品。

如今，身兼中國(guó)性學(xué)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)行教育專業(yè)委員會(huì)委員的“春叔”藺德剛早已擺脫了“流氓”印象，成了圈子里的資深兩性情感專家，只要有機(jī)會(huì)，朋友們都想找他聊聊，希望他給點(diǎn)建議，增進(jìn)夫妻情誼和生活質(zhì)量。

發(fā)現(xiàn)730億市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)約會(huì)型“炮房”生意

2015年底，藺德剛意外發(fā)現(xiàn)了“情趣主題酒店”這個(gè)重大商機(jī)。此類酒店國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)，但在霓虹國(guó)卻非常發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)顯示：霓虹國(guó)有3萬(wàn)多家情趣酒店，即使在經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退期間，情趣酒店業(yè)年產(chǎn)值仍然高達(dá)400億美元!

藺德剛遂找機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)做了定向調(diào)研，發(fā)現(xiàn)：以滿足男女型消費(fèi)的酒店市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)——尚有730多億的市場(chǎng)缺口有待滿足!

為此，藺德剛找來(lái)兩名經(jīng)驗(yàn)豐富的合伙人，成立了柏龍酒店管理北京有限公司，開(kāi)發(fā)春水堂酒店業(yè)務(wù)。

按照他們的構(gòu)思，柏龍系列酒店圍繞“情侶住宿”主題開(kāi)發(fā)，酒店內(nèi)配套春水堂情趣用品和情趣家具的銷售、布置，以主題酒店為載體，實(shí)現(xiàn)春水堂線下場(chǎng)景的體驗(yàn)與變現(xiàn)。目前，春水堂情趣酒店第一店已經(jīng)選址杭州。

藺德剛心中的情趣酒店并非粗暴的“炮房”：外表上，這里仍是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的四星級(jí)精品酒店，含蓄內(nèi)斂，但住宿體驗(yàn)則是熱情奔放的，追求“對(duì)性愛(ài)的極致體驗(yàn)的過(guò)程”。其為此規(guī)劃了一套獨(dú)特的消費(fèi)系統(tǒng)：入住前需求溝通、預(yù)定;入住中分階體驗(yàn);入住后評(píng)價(jià)、傳播與復(fù)購(gòu)。創(chuàng)新型嘗試也讓春水堂受到廣泛的關(guān)注和討論。

當(dāng)然，十年前第一次搞門(mén)店加盟擴(kuò)張讓春水堂虧損了70萬(wàn)，這一次借新idea再次布局線下能否成功，還有待時(shí)間驗(yàn)證。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

扎根在成人用品這個(gè)邊緣產(chǎn)業(yè)14年，從涉足行業(yè)到堅(jiān)守節(jié)操、有所取舍，再到擴(kuò)張失敗、研發(fā)砸錢(qián)、屢敗屢戰(zhàn)的一再試錯(cuò)，藺德剛沒(méi)少受到同行的議論和嘲笑，他說(shuō)自己始終就是一個(gè)最苦逼的創(chuàng)業(yè)者。但在投資人，眼光獨(dú)到、講究取舍、愈挫愈勇的藺德剛卻是最佩服的人，是創(chuàng)業(yè)者們都應(yīng)該學(xué)習(xí)的榜樣。